广汽本田 分级销售培训的“CESK原则”


中华品牌管理网   2013-10-28  作者:赵静    访问人数:130  共有(0)条评论 我要评论
   

    文/赵静 广汽本田汽车有限公司培训经理

   

    人才培养特色:按照cesk原则,广汽本田开发设计了“广本分级资格认证销售培训体系”。

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他们深知培训不是“万金油”,所以首先筛选出培训可以解决的内容,有针对性地精心设计了各类培训项目。

   

    “只解决培训能够解决的问题”,广汽本田对培训的准确认识让其把“有效”放在了首位。在这一理念的影响下,各类培训项目设计都有了鲜明的特征——广本的“销售课程体系设计cesk原则”便是很好的证明。

   

    科学分级 原则清晰

   

    销售培训体系的设计,必须充分结合销售人员的特点和要求。广汽本田正是清楚把握这一需求,研究和总结出了“销售课程体系设计cesk原则”:

    定制化(customization):销售培训课程体系的设计要针对性强,能够现学现用,不能只考虑基于人员素质或能力类的培训,而应基于岗位的应知应会,与销售现场和业务紧密结合。因此,在广汽的销售人员培训体系里,“产品知识培训”“销售流程培训”“基于业务现场的销售技巧培训”组成了课程“金三角”。

    注重体验(experience):销售一线人员的培训都要求“实用”,因此销售课程设计绝不能是单向的知识灌输,必须设计更多的实操环节,加入演练等行动学习的方式,通过不断交流来促进培训内容在实际业务中的应用。

    体系化(system):针对销售人员高流失率和水平参差的特点,销售培训从业人员必须能够以体系化的思想来设计培训课程,采取分级的方式进行销售人才的区别培养,对培训内容有长期性和系统性的规划。

    知识化(knowledge):销售培训课程的效果往往需要通过后续更多的知识化工作来保证。在我们的销售培训课程体系中,要求所有培训课程必须提供配套的课程工具手册,如“销售技巧类课程”配合“销售话术手册”,“销售流程类课程”配合“标准化流程手册”,“产品课程”配套“产品买点介绍话术手册”等。配套的工具书保证培训知识更好地用于传播和实操,并且注重知识的沉淀和转训。

    按照cesk原则,最终开发设计了“广本分级资格认证销售培训体系”。该体系首先根据业务能力将销售人员进行分级:销售助理、销售顾问、高级销售顾问、销售专家。根据四个级别,开发不同的培训课程、运用不同的培训形式。训后还会进行资格认证考试,考试通过者方可获得该级别的资格(见图表1)。

    分级式培训模式在保证培训的针对性和效果之外,也解决了销售人员的激励和职业发展问题,加强了培训在人员职业发展中的必须性和重要性。

   

    筛选问题 巧设项目

   

    根据业务能力进行分级只是销售培训工作的第一步,为了设计出针对各资格级别的培训项目,还需要根据学习路径图的思路完成后续的培训项目梳理。

    首先,对应每个岗位的年限及业务要求梳理出该资格级别需要的业务知识、技能、素质,形成各资格级别的ojt-map,即岗位在职训练一览表——首先解决什么业务需要什么知识、什么技能及什么素质的问题(见图表2)。

    提取出了岗位资格级别所需的知识、技能及素质后,一定要进行一项重要但是常常被培训人员所忽略的工作:筛选出培训可以解决的内容。各岗位所需要的大量知识、技能、素质,并不是培训全都可以解决的。正如cesk原则中强调的,一线销售人员的培训必须是定制的、实操的,所以至少很多素质类缺陷,是要在招聘之初尽量考察和保证的,而不是培训的重点。因此筛选出可以通过培训解决的知识和技能非常重要。

   

    “搭积木” 配课程

   

    选好问题后,真正考察培训从业人员专业性的工作来了——根据筛选的知识技能点,设计相应的培养项目。

    面对销售一线人员,广汽采取了分级式培训认证,而把知识点模块化是保证分级式培训成功的重点。每个级别的培训课程都可能交叉和重复,因此将知识点开发为学习模块,就像是一块块积木,不同对象,采取不同组合,自由匹配、自由整合,保证了培训项目的长期规划和深度发展。

    图表3是所有销售领域的基础模块图,如果是销售顾问的基础认证课程,就可以自由拼接课程模块,如a2-a4-b1-c1-d1,然后排列成一个三天的课程;高级销售顾问也可以是三天的课程,内容可配置成a1-a4-a5-b1-b2-c1-c2-d1-d2-d3。所以针对不同对象可采取不同的组合,时长、深度的设计都可以实现针对性。

    培养项目中除了学习模块的开发和组合外,还需要考虑培训形式。如销售技巧类培训,需要采用案例演练的培训形式;而产品培训采取实车讲解更有效。销售专家则需要更多地发挥他们的经验,采用行动学习的方式来解决业务问题。学习模块匹配培训形式,才能实现理想的培训项目的设计。

    同样,在培训项目设计之初就必须思考清楚培训效果要如何跟踪,采取怎样的评价方式,谁来评价,评价项目比重如何分配等等。这样,每个项目才能有始有终(见图表4)。

   
标签:销售培训培训项目企业培训
来源:《培训》
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