http://www.cnbm.net.cn 郭野 zh-CN pubDate 淡季!淡季!又是一个白酒销售淡季来临了……面对现在日新月异的市场环境,许多白酒企业却依然沿用很久以前的淡季市场操作思路,整个销售系统处于一种被动式问题处理状态，对市场的反应迟钝,计划预见性差,延缓处理情况时有发生。这个季节对许多白酒企业来说是一个收益甚微的季节,大多数企业都存在不管不问、坐等旺季来临的心态，从而使企业优质市场资源的延续和增值效果大打折扣。怎样实现旺季市...

分类:调研观察 | 作者:郭野 | 标签:白酒企业 市场营销 营销战略 营销 | 发布时间:2011-8-25]]> 2011-8-25 9:20:43 http://www.cnbm.net.cn/article/ar341813327.html 如今的中国企业，正处于高速发展的品牌化阶段，很多大型企业也已走出国门，征战全球，但至今为止，却没有一个国际性的大品牌出现。残酷的现实，不得不让我们无比汗颜、反思，那么，究竟是什么原因导致了这样的结果呢？这不仅需要企业对自己要进行彻底、全面的剖析和透视，更需要大家来一起努力。作为一名策划人，多年以来一直在不断地观察、参与，试图从各个不同的角度进行分析和总结，以期尽一份自己的...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:营销 营销环境 营销策略 营销组织 | 发布时间:2011-3-1]]> 2011-3-1 9:30:53 http://www.cnbm.net.cn/article/ar300822232.html 近几年来，中国的乳品行业可谓是多灾多难，祸不单行，然而综观以往我们就会发现，带来灾难的并非天灾，而是人祸。古语讲“天做孽，犹可违；自作孽，不可活”，投机取巧，自作聪明，可以蒙混一时，却难能蒙混一世，套用一句时尚话“出来混，早晚是要还的”。这几天的蒙牛恶性营销事件，可谓是惹人眼球、出尽风头，始终占据着各大媒体的重要版面，其关注度和影响力，绝不亚于2008年的三聚氰胺事...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:中国乳业 蒙牛 恶性营销 公关 | 发布时间:2010-10-25]]> 2010-10-25 8:34:39 http://www.cnbm.net.cn/article/ar279057192.html 自改革开放以来，中国大地上涌现出了太多红极一时的名牌企业，然而大部分却如流星般短命，一闪而逝，最为尴尬的是，至今中国还没有一家真正意义上的世界性品牌出现。如今，这种情况依然在延续，你方唱罢我登场，各领风骚仅几年。如果任由这种状态无休止的持续下去，那么中国恐怕永远也出不了世界性的大品牌。品牌，说到底，无非是企业对消费者的一份承诺，消费者对企业的一份信任。品牌是看不到...

分类:品牌谋略 | 作者:郭野 | 标签:中国品牌 品牌成长 产品质量 商业环境 | 发布时间:2010-9-6]]> 2010-9-6 9:09:04 http://www.cnbm.net.cn/article/ar268899928.html 圣元奶粉的“性早熟”事件炒得沸沸扬扬，无论事情最终的真伪结果到底怎样，可以肯定的是，中国民众的心已经彻底冰凉。看看自事情出现以来各方的“真情”表现，真的不出民众所料，所有各方的言论无不让人深感失望、痛心、愤慨，甚至于无语。1、生产方“郑重声明”:圣元公司生产销售的产品不存在添加任何“激素”等违规物质，我们还要起诉那些不负责任的媒体。2、工商局：不归自己管。3、...

分类:企业聚焦 | 作者:郭野 | 标签:圣元 商业环境 商业 社会责任 | 发布时间:2010-8-12]]> 2010-8-12 8:52:27 http://www.cnbm.net.cn/article/ar265017944.html 西凤集团突然增股，而是在并未知会董事会成员的情况下。这引起了股东强烈反弹，3月4日，新浪、每日经济新闻、人民网等媒体重磅敲击西凤，而其第二大股东深圳盈信则怀疑西凤此举属于暗箱操作，打击中小股东利益。2010年3月3日，陕西西凤与六家战略合作商签署的股权认购协议，但其增资扩股之前，在没有向所有股东代表说明新股种类及数额、发行价格、发行的起止日期、及向原股东发行新股的种类及数额等事项...

分类:调研观察 | 作者:郭野 | 标签:股东 白酒 董事会 股东权利 | 发布时间:2010-3-12]]> 2010-3-12 8:41:08 http://www.cnbm.net.cn/article/ar238156496.html 在斥巨资将蒙牛揽入怀中之后，中粮又一次将橄榄枝抛向了中国白酒行业最具历史价值感的品牌----“酒祖”杜康。说到杜康，在为该品牌悠久历史文化感到惊叹的同时，又不得不对其现实处境感到惋惜。众所周知，因为伊川、汝阳、白水三家品牌拉锯战之争，对杜康这一品牌造成了极大的伤害。就是在这长久、无序的品牌纷争中，错失了发展壮大的机会，被川酒、黔酒远远甩在了后面，以致沦落为现在的区域...

分类:品牌案例 | 作者:郭野 | 标签:中粮 品牌战略 区域品牌 | 发布时间:2010-2-22]]> 2010-2-22 8:32:57 http://www.cnbm.net.cn/article/ar234558532.html “青啤又要卖趵突泉了”，听到这样的消息，郭野深感吃惊和不解，命运多桀的趵突泉啤酒在半年前刚刚被山东商业集团转手卖给青啤，可是仅仅半年的时间又要面临被卖的尴尬境地，而且出售的价格是1.7416亿元，比接手时的2.5亿元足足少了7500多万元。但据郭野观察，大半年来趵突泉啤酒在济南市场的表现还是很不错的，那么这次青啤低价抛售趵突泉，究竟是为了什么呢？从青岛产权交易网了解...

分类:调研观察 | 作者:郭野 | 标签:啤酒 市场 | 发布时间:2010-1-14]]> 2010-1-14 8:45:30 http://www.cnbm.net.cn/article/ar229246374.html “茅台又要涨价了”，前几天，一个媒体的朋友告诉我，对于这样的消息，作为长期专注于中国酒水行业的策划人来讲，早已是见怪不怪。但这则消息却更加引起了国内外媒体的广泛关注，原因何在？答案不言自明。在目前经济危机远未见底的情况下，全球各企业都在拼命地降价推销自己的产品，以求能够平稳的度过这道难关活下来，世界各地政府也都在极力的鼓励国民缩减储蓄、积极消费。就是在这样一种企业都疲于保...

分类:品牌案例 | 作者:郭野 | 标签:茅台 品牌 | 发布时间:2009-12-15]]> 2009-12-15 9:15:33 http://www.cnbm.net.cn/article/ar224285123.html 前几天去临朐出差，又和当地的朋友再一次聊起了秦池。说起秦池，我们或许都有着太多的感慨和惋惜，不仅仅是为秦池，更多的是整体的鲁酒。。成也秦池，败也秦池！在历经了数年的沉寂之后，秦池又有了再一次走出家门的决心和愿望。那么，秦池是否能再一次起飞呢？对自己当年的失败，秦池方面不仅进行了深刻的剖析和反思，还有了如下几方面的深度总结：首先，发展太快，对代理商失去了控制能力，...

分类:品牌管理 | 作者:郭野 | 标签:秦池 品牌 | 发布时间:2009-12-4]]> 2009-12-4 8:49:32 http://www.cnbm.net.cn/article/ar222049796.html 如今的中国啤酒市场，在经历了近几年的资本整合之后，已基本处于华润、青岛、燕京三大啤酒集团的掌控之下。但在山东市场，还有诸如银麦、烟台、克利策、克代尔等为数不多的地方品牌在顽强抗争，积极利用自己家门口的区域优势，奋力茁壮成长。但是，无论任何企业要想发展壮大、走出国门，都需要找到自己的短板并不断完善，才有可能实现自己追求的梦想。那么，啤酒企业，你知道自己的短板在哪里吗...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:啤酒 营销策略 品牌内涵 | 发布时间:2009-10-29]]> 2009-10-29 8:40:45 http://www.cnbm.net.cn/article/ar216186986.html 在白酒企业的市场营销中，广告在销售活动中占据着非常重要的位置。除了中央媒体、省级媒体、区域市场的广告投放外，广告管理更需要销售主管广告方面的专业知识。广告投放存在哪些误区？广告投入的效果如何？如何评估广告效应？广告在销售中的作用有多大？广告的投放策略应该怎样等等。广告是一门专业性很强的学科，涉及了市调、设计、创意、评估、美学、心理学等专门学科，现在郭野就从广告的实践...

分类:广告策划 | 作者:郭野 | 标签:白酒 广告策略 | 发布时间:2009-10-14]]> 2009-10-14 11:00:00 http://www.cnbm.net.cn/article/ar213513427.html 一、白酒消费群体是怎样的一群人？1、普通家庭--------讲究实惠，口感以及品质2、机关团体--------讲究品牌知名度，价格和折扣3、婚宴群体--------喜庆，实惠，有一定知名度，体面4、酒店散客--------在店内有限的品牌之间选择，看重知名度和促销品5、他们的收入比较稳定，人群分布于社会的各个阶层。二、他们怎么看待这种产品？为什么要买？1、过年过节...

分类:调研观察 | 作者:郭野 | 标签:白酒 消费群体 | 发布时间:2009-9-16]]> 2009-9-16 8:57:49 http://www.cnbm.net.cn/article/ar210259269.html 在白酒行业激烈竞争的市场状况下，一个品牌的成长经历着太多的挫折和挑战，也同时存在着各种各样的诸多因素。历经多年的研究和观察，郭野总结出了白酒行业市场竞争中存在的四大关键因素，以此为白酒行业品牌的的成长发展尽一份微薄之力。一：中国白酒行业最主要的经济特性是什么？　　1、市场规模：中国白酒年消费量约为500万吨，其中五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒、水井坊、沱牌为代表的川酒占...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 市场竞争 | 发布时间:2009-9-9]]> 2009-9-9 8:42:53 http://www.cnbm.net.cn/article/ar208826958.html 虽然中国已经加入了WTO，但中国啤酒行业的相关法律、法规还不能完全适应WTO的要求，中国必将进一步加强相关行业法律、法规的建设，强化市场约束机制，使啤酒行业市场竞争的"游戏规则"与国际接轨，市场秩序将越来越规范。郭野认为，在未来3至5年内，中国啤酒行业将进行一次彻底的洗牌，目前规模混乱、价格混乱的现状将得到彻底的调整，将有更多的国际著名啤酒品牌涌入中国，与中国啤酒企业展开更...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:销售 啤酒 | 发布时间:2009-7-8]]> 2009-7-8 9:38:18 http://www.cnbm.net.cn/article/ar196555892.html 要想改变中高档啤酒终端市场目前的不良现状，确实是一件非常困难的事，也没有什么立竿见影的良策，关键是啤酒企业要跳出惨烈的竞争红海，进入蓝海理性的参与竞争：一、啤酒企业自身做起1、啤酒企业要转变观念，规范营销行为。啤酒企业要清醒地认识到参与恶性终端竞争走的是一条飞蛾扑火、自取灭亡的绝路，就是运用不正当的非道德竞争方式取得竞争优势也是暂时的，最终将陷入自己埋设的陷阱。...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:啤酒 终端市场 | 发布时间:2009-7-8]]> 2009-7-8 9:24:36 http://www.cnbm.net.cn/article/ar196548426.html 近期，青岛啤酒股份的转换引起了整个啤酒行业内的严重关注和大讨论，可以说各方观点争论不一，众说纷纭。反对者认为，此次股份的转换不仅会使民族品牌的生存空间受到严重的挤压和打击，更可能使得整个中国啤酒行业的竞争格局发生巨大改变；但支持者认为，伴随市场份额的进一步集中，市场洗牌的速度会越来越快，惨烈的竞争更有利于整个啤酒行业的良性发展，行业的前景也会愈来愈明朗化。那么，...

分类:调研观察 | 作者:郭野 | 标签:啤酒 市场竞争 | 发布时间:2009-6-10]]> 2009-6-10 8:49:28 http://www.cnbm.net.cn/article/ar190352246.html 在全球经济危机的肆虐冲击下，破产、重组、强强联合似乎已成了世界范围内企业无可选择的必然之路，并已逐渐发展成为一种趋势，而且愈演愈烈。然而，在这种大趋势中，却存在着一种很不正常的现象，那就是在全球市场经济自由化竞争的大背景下，太多的企业行为却处处透露着政府的意愿和影子。通用、克莱斯勒的破产、重组，或许是出于一种企业生存压力的无奈之举，美国政府不得不进行插手干预。...

分类:管理实务 | 作者:郭野 | 标签:市场 企业战略 | 发布时间:2009-6-1]]> 2009-6-1 8:52:11 http://www.cnbm.net.cn/article/ar188574424.html 茶，作为一种大众饮品，在中国已经有着数千年的历史。当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国消费者的传统习惯。就目前茶叶市场的现状而言，市场的消费潜力是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。　　跟我们时讯策划机构合作的是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现在，...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:营销 | 发布时间:2009-5-20]]> 2009-5-20 8:38:02 http://www.cnbm.net.cn/article/ar186732771.html 近期，《糖烟酒周刊》的记者就目前山东白酒企业与策划公司的合作状况对时讯策划机构总经理郭野先生做了专访，并深刻分析和讨论了白酒企业应该如何去有效的借力外脑，现将采访内容陈述如下：糖烟酒周刊：当前许多鲁酒企业都与策划公司在合作，就您的观点来看，目前鲁酒企业与策划公司合作的现状是怎样的？为什么？时讯策划郭野：我认为，目前山东白酒企业与策划公司的合作在整体上来说还不是很理...

分类:调研观察 | 作者:郭野 | 标签:策划 | 发布时间:2009-5-7]]> 2009-5-7 9:01:28 http://www.cnbm.net.cn/article/ar184293817.html 对于身处一个拥有近四万家白酒企业竞争市场的中国白酒生产企业来讲，专业、专注、专心的做好自己份内的事情本是理所应该的。但近些年来，中国很多白酒企业却开始了多元化的投资经营，疯狂、盲目的跨行业发展，俨然这种情况已成为当今中国白酒行业的一种潮流和风向标。无论是五粮液的造车运动，还是茅台的啤酒扩张，甚至地方品牌的圈地盖房，都在毫不掩饰的彰显着企业急功近利、一切通吃的野心...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2009-4-15]]> 2009-4-15 8:23:33 http://www.cnbm.net.cn/article/ar180399514.html 在去年可口可乐并购汇源一案引起激烈的争论之后，如今商务部的坚决否决这一收购案的最终裁决，更是成为了日前新闻舆论争议的焦点。我想就这一结果来讲，既在人们的意料之中，又在人们的意料之外。究其原因，无非是出于以下几点：首先，中国正处于改革开放的急速进程中，在积极加入市场经济自由贸易的队伍中行业开放的大门越来越宽，对行业并购的管理也是日益放权，在西方国家的不断呼吁和要求下...

分类:管理实务 | 作者:郭野 | 标签:汇源 | 发布时间:2009-3-23]]> 2009-3-23 9:24:06 http://www.cnbm.net.cn/article/ar177222635.html 我们时讯策划在和多家白酒企业的合作中感受到，在很多消费者的印象中，白酒产品包装的颜色几乎都是红色、黄色、金色的。再问他们一些比较出名的白酒包装有什么特征，除了对个别商标印象比较深刻之外，大都回答不出或者表示都差不多。走到酒类柜台前，琳琅满目的各种品牌的白酒包装是那么惊人的相似，就好像全中国的白酒均在使用一个共同的品牌，他们很像是一家子，亲近的已经不分彼此了。近几年...

分类:品牌管理 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2009-3-17]]> 2009-3-17 9:16:18 http://www.cnbm.net.cn/article/ar176224912.html 在我们时讯策划合作过的企业中，B牌啤酒企业的操作过程给我留下了深刻的印象，至今想起来还深感自豪和骄傲。A市是拥有300万人口的某省的省会城市，啤酒年总消费量在30万吨左右，近几年经济发展迅速，年平均啤酒消费增长量在20％以上，市场前景非常可观。B牌啤酒是本省的著名啤酒品牌，在全省市场占有率高达40%以上，虽然在A市运作多年，但市场有效增长量却一直不能有效提高，...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:营销 | 发布时间:2009-3-6]]> 2009-3-6 9:24:56 http://www.cnbm.net.cn/article/ar174642629.html 伴随中国经济市场化程度的不断加深，中国白酒行业的竞争也将更趋激烈，郭野认为，未来白酒行业的营销发展方向主要表现在以下方面：一、终端竞争将延续，在整合营销传播中，目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显，并且区域品牌在同一区域内在受到其他品牌的冲击下，将不断更新、淘汰。二、传统营销将会向深度营销不断进化，...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2009-2-24]]> 2009-2-24 9:38:40 http://www.cnbm.net.cn/article/ar173129781.html 根据整合传播是产品营销的灵魂这一法则，XX酒的整合传播应该是遵循“高起点、高目标、高手段”的原则，实施“一流产品一流策划”的策略。一、产品附加值增值策略借助无形资产：XX酒单靠我们目前的实力要想在保健酒市场上获得一定的份额，肯定会遇到下面的问题：1、艰苦的品牌树立过程2、漫长的消费引导过程3、巨大的市场投入所以，借助权威部门的无形资产，是XX酒成功的策略之一。...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:整合营销 | 发布时间:2009-2-9]]> 2009-2-9 8:50:05 http://www.cnbm.net.cn/article/qc170148115.html 一、市场分析1、从公司进行的多次市场调研中发现，在消费者希望保健酒具有的保健功能的调查中，补肾壮阳是居于第一位的，改善睡眠处于第二或第三位（普遍的感觉是喝酒后好睡觉。另外一个提及率较高的需求就是祛除风湿和关节痛）。在目前中国的保健酒市场中，由于中国劲酒的品牌影响力，许多消费者在选择保健酒的功能上基本以中国劲酒为参照标准。由于中国劲酒的功效在消费者的认知观念上是补肾壮...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:保健酒 | 发布时间:2009-2-4]]> 2009-2-4 8:58:26 http://www.cnbm.net.cn/article/zi169206357.html 白酒产品在中国有着几千年的发展历史，但是直到上世纪90年代才真正发挥其产品的市场效能。随着标王广告时代、终端促销时代、品牌时代的市场不断演进，现在的市场已经进入一个以文化为代表的品牌竞争时代，品牌所传达的文化情感和文化利益理念，决定着最终产品的消费价值。近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变，白酒产业的发展面临着越来越难的处境，广告、促销已经起不到以...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2009-1-15]]> 2009-1-15 9:44:49 http://www.cnbm.net.cn/article/hr167834343.html 在我们时讯策划服务过的众多白酒企业中，既有数量众多、盘踞区域市场的中小型企业，也有行业领袖、布局征战全国市场的白酒龙头企业。在跟每家白酒企业的深度合作中，我们都会根据企业自身的资源、实力以及所处的市场地位，设计一套合理、完善的渠道营销标准模式，以此来引导企业向着正确的方向前进。一、品牌定位区域性品牌或全国性品牌二、市场定位中低档或高档三、主要终端售点酒店、卖场、...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2009-1-14]]> 2009-1-14 8:41:07 http://www.cnbm.net.cn/article/dl167541591.html 在2007年这家啤酒企业找到我们时讯策划的时候，基本已经进入了啤酒行业的销售旺季。如果按照正规的工作流程肯定来不及了，我们通过深入市场进行短暂的调查后，选择了几款颇具针对性的产品，把工作重点放在了产品的市场推广上来。众所周知，我国啤酒行业经过十几年的高速发展，啤酒的供求矛盾已是异常尖锐，啤酒产量出现了相对的“过剩”。这家啤酒企业作为行业的后起之秀，一直在积极应对市场上出现...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:啤酒 | 发布时间:2009-1-5]]> 2009-1-5 9:07:46 http://www.cnbm.net.cn/article/pq166328744.html 郭野认为，在白酒市场竞争日趋激烈的状况下，城市的白酒消费者和城市的商业结构已经发生了巨大的变化，城市白酒品牌的推广必须从消费者的欲求和需要、满足消费者所需要的成本、购买的方便性和沟通上入手，以整合营销来达成白酒品牌的城市攻略。一、城市消费者的欲求和需要1、城市消费者对白酒的需求是季节性的，白酒淡季、旺季的市场表现完全不同，因此白酒品牌的城市攻略必须对季节性营销特点进行...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒品牌 | 发布时间:2008-12-19]]> 2008-12-19 8:46:48 http://www.cnbm.net.cn/article/px164723146.html 大、中型城市市场一直是各白酒品牌推广的首选之地，因为这里的消费群体大而且消费的层次高，终端分布相对均匀，经营白酒的经销商也相对成熟，对于白酒品牌的推广有着重要的战略意义。在改革开放初期，城市是商品流通的集散地，也形成了一大批有网络资源、有资金实力的经销白酒的商家。随着白酒市场竞争的白热化，郭野发现，城市白酒品牌在市场推广中逐渐出现了很多的难题。一：城市终端的争夺激烈每一个城...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-12-16]]> 2008-12-16 9:35:38 http://www.cnbm.net.cn/article/dm164059478.html 开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：一、确定目标市场所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:促销 | 发布时间:2008-12-11]]> 2008-12-11 8:44:33 http://www.cnbm.net.cn/article/bt163336796.html 一、人性品牌与品牌人性在针对人类不同的需求与欲望时，品牌在不同的文化背景和历史条件下也蕴含着不同的意义。在仅仅是为了生存活命的环境下，生水或能吃的未加工的动植物就有可能成为商品中的某个品牌；人类社会中文明有了进一步的发展，加工后的生水或动植物才会变成商品中的某种品牌；品牌多了，人们有了更多选择的余地，需求逐渐向更加关照人性的品牌集中，于是就出现了名牌。由于基本物质需求满足后欲求附...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:酒类 | 发布时间:2008-11-25]]> 2008-11-25 9:39:03 http://www.cnbm.net.cn/article/kx160902642.html 在我们时讯策划服务过的众多客户中，有家“高蛋白豆粉”企业给我留下了深刻的印象，特别是在整个营销过程中，我们根据市场的需要，充分运用了中国商业史上的传统智慧，从而取得了可喜的业绩，现将该方案的整体运营思路整理如下：一、产品概念分析"高蛋白豆粉"，顾名思义，产品包含2个层面：1、功能层面：富含高蛋白质，以及该营养素所带来的功效；2、成分层面：即原料为大豆。就以上2...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:营销 | 发布时间:2008-11-4]]> 2008-11-4 8:34:18 http://www.cnbm.net.cn/article/um157571953.html 一、保持全面“沟通”“沟通”一项是当代营销4C理论的最后一C，郭野之所以将其沿用下来，就恰恰说明了保持全面沟通的重要性，并且在这里“沟通”的关键点便落在了“全面”二字上。如何实现全面沟通，这里有三个主要对象：1、公司领导：一般来说，白酒企业的领导具有比业务人员更为高明的远见卓识，尤其是业务人员的直接领导，在对白酒区域市场的整体把握和营销政策的活化等方面都值得业务人员去认...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-24]]> 2008-10-24 8:55:23 http://www.cnbm.net.cn/article/pf155924361.html 一、明确客户的真实“需求”白酒企业客户的真实需求是什么？这是白酒企业业务人员首先要弄明白的问题。然而，在实际工作中，有许多业务员人却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么？在商言商，客户的首要需求便是一个字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-24]]> 2008-10-24 8:53:16 http://www.cnbm.net.cn/article/qw155919254.html 在当今白酒行业营销“决胜终端”的强烈呼声引导下，郭野不断发现有关销售人员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世，而直接针对业务人员培训的法则或教材则寥寥无几，无非是营销理论的4P、4C、SWOT分析等。而在事实上，4P、4C理论、SWOT分析等更多体现出的是企业高层领导对整个白酒企业发展的战略布局和规划，从某种意义上说，对业务人员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-24]]> 2008-10-24 8:51:09 http://www.cnbm.net.cn/article/fx155909738.html 由于区域市场消费潜力、竞争状况各有不同，企业资源、市场运作能力也存在差异，在实际的招商运作中，并非所有的企业都是采用自上而下的从品牌运作到市场规划的顺向招商模式。一般说来，企业具体的招商引动模式主要有两种：一、逆向引动这种模式多见于一些资金不济的中小厂家。由于缺乏足够的资金，他们难以获得有效的“空中”支持，只能选择特定的区域市场进行艰难的地面推进，将重点放在终端餐饮的铺货...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-24]]> 2008-10-24 8:43:25 http://www.cnbm.net.cn/article/rz155899231.html 如果说品牌规划是“掘渠引水”，重在“掘渠”，那么招商后端的市场规划则是“引水入渠”，意在“引水”，招商活动在其中，仅仅是一扇挡水的阀门。品牌规划再怎么成功，也只是游走于高空，并不能直接促成销售，而市场规划则不同，它着眼于渠道结构、功能设计，着眼于渠道的运行和管控，它能够现实的引入“水源”，从这个意义上说，品牌规划的效用就是将渠道拓广、拓宽、拓深。一、渠道结构设计从横向...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-23]]> 2008-10-23 9:16:32 http://www.cnbm.net.cn/article/wu155832141.html 在我们时讯品牌营销策划机构服务过的客户中，J啤酒集团是H省啤酒行业的龙头企业，在H省市场的产品覆盖率达到了100%，市场份额占有率达到40%以上。为了进一步巩固H省的市场影响力，J啤酒集团提出了进一步加大终端市场的开发力度，提高产品市场占有率的战略决策。其中加强产品的宣传与终端促销，进一步提高消费者对J啤酒的品牌忠诚度成为实施这一战略决策的重要内容。在诸多宣传与促销的...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:啤酒 | 发布时间:2008-10-23]]> 2008-10-23 9:10:21 http://www.cnbm.net.cn/article/zk155826212.html 由于严重的供过于求矛盾长期存在，我国啤酒行业成为国内市场竞争最激烈的行业之一。我国啤酒品牌多达1500余个，堪称世界之最，但除青岛、燕京、华润、珠江、金星、等名牌外，大多数的品牌都是地域性品牌，品牌知名度和市场影响力较低，而且产品主要是低档产品，市场竞争也主要集中于低档产品之上，而中高档以上的啤酒市场则大部分被洋啤酒所瓜分。随着啤酒市场竞争程度的日益加剧，为了能够更加迅速有效...

分类:管理实务 | 作者:郭野 | 标签:啤酒 | 发布时间:2008-10-22]]> 2008-10-22 8:53:08 http://www.cnbm.net.cn/article/xg155691173.html 现今的中国市场有38000多家白酒企业，其中5400多家属于白酒行业的骨干企业。这5400多家白酒企业里，几乎每一家企业都有一本厚厚的酒历史，酒文化，酒传说，酒故事。很多白酒企业在痛苦地寻找酒的新卖点，恨不得把祖宗的坟墓都给挖出来----只要能够搭上文化的快车，只要能够有一个诉求点。泱泱中华五千年的文明，文化不可谓不多。陶文化、字文化、石文化、食文化等等，大凡一个实...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-22]]> 2008-10-22 8:49:52 http://www.cnbm.net.cn/article/gs155681186.html 市场营销的理论与方法给相当多的中国企业带来了生机与活力，提高了企业的销售能力和市场竞争能力。我们在看到这些可喜变化的同时，也应看到，有相当一部分企业，片面理解和运用了市场营销的理论与方法，致使这些企业在激烈的市场竞争中不知不觉地患上了“营销病”，其主要症状有如下八个方面的表现：一、缺乏战略。传统计划经济下诞生的国有企业，甚至包括一些知名的民营企业，大都没有明确的经营目标和长...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:营销 | 发布时间:2008-10-21]]> 2008-10-21 10:06:50 http://www.cnbm.net.cn/article/ir155372167.html 招商是白酒厂家库存转移的枢纽，在白酒业，厂家直接后向一体化的不多，白酒分散型的行业特征决定了这种模式的内在不经济性。因而绝大多数白酒厂家寄希望于白酒经销商或代理商来实现最终消费，这使招商于白酒业似乎有种“临门一脚”的味道。于是，大多数白酒厂家特别是一些实力不济的中小厂家，将招商更视之为“救命稻草”，误将招商炒作作为企业的核心竞争层面，这使大笔的招商投入带有强烈的投机...

分类:品牌管理 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-21]]> 2008-10-21 8:42:39 http://www.cnbm.net.cn/article/mr155327676.html 白酒市场的风起云涌虽然是表面汹涌、暗香浮动，实则波澜不惊。经过多年的市场洗礼，茅五剑的龙头地位不但未见消亡，反而在酒市大战中地位越来越牢固，一点也不似家电业般谦让。那麽，未来的白酒发展之路究竟有何趋势呢？一、品牌制胜茅五剑之所以能保持数十年畅销不衰，无不得益于其多年的品牌影响力及其他们每年为品牌所不断注入的新鲜元素。五粮液的许多子品牌如金六福、浏阳河之所以能活得很滋...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-21]]> 2008-10-21 8:35:38 http://www.cnbm.net.cn/article/ix155314767.html 一、品牌的差异性任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户的忠诚度上。在促销活动中，我们可以将品牌的差异进行量值化，找准两个品牌之间的“量值点”，据此与对手进行竞争。在三个竞争的品牌中，我们确定直接对手品牌为“A”，A产品终端售价为2600元。如果我们的产品终端售价定在2500元，那么由于“A产品”目前的品牌知名度比我们高，美誉度比我们好，两品牌之间...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:促销 | 发布时间:2008-10-20]]> 2008-10-20 10:14:41 http://www.cnbm.net.cn/article/st155223192.html 在我们时讯品牌营销策划机构服务过的众多白酒企业中，有家白酒企业在国内有着相当高的知名度，但由于受假冒伪劣产品的冲击，企业品牌的美誉度很差。为了提高该品牌的美誉度及销量，我们通过缜密的市场调研和分析研究，选择了一个区域市场作为产品的突破口，通过一系列的整合营销，在短短三个月的时间内，就取得了销售收入1100多万元的良好业绩。同时由于该企业实行了直销公司负责制度，...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-20]]> 2008-10-20 9:04:57 http://www.cnbm.net.cn/article/iw155161989.html 目前，白酒市场的中低端市场主要由数量众多的小品牌和杂牌军占领，市场集中度非常低。按照白酒消费者的需求规律来看，中低端市场消费者的需求共性相对于高端市场而言要明显得多，也就是说在白酒的中低端市场只要品牌策略得当，由少数几个大品牌所垄断是最有可能发生的，在其它许多行业也证实了这一点。可是为什么在传统的白酒行业里中低端市场品牌集中度会如此之低呢？根据多年的白酒市场操作经...

分类:营销战略 | 作者:郭野 | 标签:白酒 | 发布时间:2008-10-15]]> 2008-10-15 16:47:25 http://www.cnbm.net.cn/article/ef154687137.html