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销售中的听、说、问

格式:doc   大小:40k   类别:战略发展   上传:2013-05-17   积分:0   下载次数:65
标签:销售管理销售策略销售技巧销售
【资料简介】
    1、听:听什么?怎么听?
    听是对话中所占比重最大的部分,根据权威销售研究机构的对2000例销售谈话的调查,顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候,就是2只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案,只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言,客户说的越多,他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌,更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道,你所要做的就是让客户感到安全和舒适,没有压力地说出他的痛苦与快乐,他的苦恼,他最关注的问题等等。那么,在倾听的过程中,销售员到底应该听什么呢?
    1)问题点
    笔者曾经在培训中向业务人员提问:“销售人员是做什么的?”,有的人说是把产品卖给客户;有的说是为客户提供解决方案;还有的说是为顾客服务;不论什么答案,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。
……
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