陆和平老师的专栏
陆和平
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陆和平工业品营销专家
专家类别:销售技巧 所在地:上海
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润 2、从销售明星到管理者 3、大客户客户关系管理 4、大客户开发和管理 5、工业品渠道管理的系统解决方案 6、(工业品)大客户销售制胜策略和技巧 7、SPIN-...
陆和平助理联系方式:0755-26063246  培训课酬:31000元/天
  • 工业品销售—产品演示建奇功(陆和平,2010/10/12 6:19:28)
    心理研究表明,人们所接受的外部信息中,有87%是通过他们的眼睛接受的,只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化,才能真正打动客户的心,直接刺激顾客的购买欲望。(阅读:1558)
  • 别生气,其实经销商都这样(陆和平,2010/10/12 6:04:17)
    由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是“不销售不得食”,他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔“找上门来”的一些生意赚一些钱...(阅读:1126)
  • 工业品大客户采购的单笔金额大,参与决策人多、决策时间长,对厂家的大客户销售人员来说,最糟糕的情况是:“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。就如同以上案例中的小张,在为这个项目做了大量的人力和物力的投入后四个月才发现,其实从开始就注定了这是一...(阅读:2503)
  • 客户关系发展不同阶段的对策(陆和平,2010/9/27 6:35:36)
    客户关系发展是一个循序渐进的过程,一个完整的客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。供应商将客户关系水平不断向前推进,从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立,战略合作是双方期望达到的理想阶段。客户关系的发...(阅读:2502)
  • 其实一个好的销售人员尤其是工业品的销售人员,关系和技术两手都要抓,两手都要硬,缺了任何一手都会对销售的成功产生影响,因此在一些企业,工业品销售人员被称为销售工程师或销售顾问。一个合格的销售人员,必须用对这个行业和所销售产品的深刻了解来武装自...(阅读:1643)
  • 在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段,销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式,说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准,换句话说,只有你的产品才是最适合客户的产品,也是客户最想要的产品。将能有效地阻截竞争对手,对...(阅读:1986)
  • 工业品大客户采购,参与决策人多决策过程复杂,客户内部影响采购大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一:就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的关键人,并与关键人建立良好关系,我们称之为关键人...(阅读:2054)
  • 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义,尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实,也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的,存在相当的误区。如:①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②...(阅读:2904)
  • 关注军功章的另一半(陆和平,2010/9/18 6:37:11)
    当你和商家老板口若悬河,高谈阔论之时,请一定不要忽略老板身后的哪个默默无闻的人,这个人也许正在电话上回答顾客有关产品提问并安排发货呢;也许刚好有个顾客走进店铺,她迎上前去热切招呼;也许她正要出门给厂家订单汇款呢,她不是别人,正是老板的另一半...(阅读:901)
  • 商家,你在厂家心目中打几分 ?(陆和平,2010/9/18 6:36:22)
    有人说厂家和商家的关系就像婚姻关系,而双方的销售协议就是结婚证书,受法律保护。但一纸结婚证书并不能解决男女双方生活中的所有问题,厂商关系也要靠双方的真诚合作和努力,才能达到双赢。本文只是从一个厂家销售经理的角度,谈谈厂家心目中的好客户形象,...(阅读:1008)
  • 大客户双赢谈判技巧课程培训,内容涉及大客户谈判运用品牌的力量,谈判开局策略,谈判者应具备的素质,大客户销售中的报价技巧和投标技巧等,旨在使学员了解双赢谈判的基本原则,掌握专业谈判的程序和技巧,了解谈判中的常见陷阱。
  • 工业品渠道管理的系统解决方案课程培训,旨在使学员学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法,学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法,分析四大类销售政策的利弊, 学习如何...
  • 大客户销售制胜策略和技巧课程培训,内容涉及标准流程策略—大客户销售的系统方法 ,项目筛选策略— 不要输在起跑线上,SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准,客户分析和决策的方法等,旨在使学员有效提高大客户销售人员的成功率。
  • 大客户销售和管理课程培训,内容涉及大客户采购的特征和类型,与客户建立互信关系的方法,客户的期望值和客户的满意度等,为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率。
  • SPIN-顾问式销售技巧课程培训,旨在使学员全面改变传统销售观念,从产品销售者向问题解决者角色转变,掌握有效发掘客户潜在需求的方法—SPIN提问模式,运用SPIN销售技巧,防范客户的各种异议,扫除销售障碍,掌握获取客户承诺的技巧,将销售向成功推进。
  • “服务价值链”—金牌服务创造利润课程培训,内容涉及客户流失的成本和终身价值,有效地管理客户期望值的方法,处理客户投诉方法,不同性格人的沟通,金牌服务员工素质,客户分析和决策的方法等,旨在使学员掌握服务创造利润技能。
  • 本课程帮助学员加深对《工业品销售技巧6步法》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的“6步法”实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,学了就能用,用了就有效。
  • 关键大客户关系管理与公关策略(开课时间:2017-06-29   地点:上海)
    关键大客户关系管理与公关策略课程是针对“连续性采购的大客户”进行销售的工业品企业而设计的,课程以“客户识别、客户需求洞察、竞争策略、客户价值策略、客户保留策略”为主线,以“客户关系、价值主张、引导需求等”个人技能提升保证策略的有效实施,从而...
  • 工业品渠道规划与代理商管理(开课时间:2014-05-22   地点:上海)
    工业品渠道规划与代理商管理课程,旨在使学员学习如何掌控经销商五种手段,学会把不合格的经销商切换方法,学习筛选新经销商、评估老经销商技巧,学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法,分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销...
  • 渠道开发、管理与中国式关系营销特训班(开课时间:2012-07-26   地点:北京)
    渠道建设课程,通过培训,学员可将渠道开发与渠道管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略;使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义...
  • 工业品渠道开发和管理培训(开课时间:2012-12-21   地点:上海)
    工业品渠道管理课程帮助学员学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法;学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧;分析销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策;学习如何掌控经销商的五种手段,如何进行经销商切换;介绍工业品跨国...
  • 工业品大客户柔性谈判策略(开课时间:2012-11-23   地点:上海)
    大客户谈判策略课程主要内容包括:大客户柔性谈判的定义,目的及原则;柔性谈判的核心—对手及自我;柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备;柔性谈判三阶段达的步骤和柔性谈判技巧;柔性谈判的左右脑思维—突破僵局。
  • 工业品渠道开发和管理课程(开课时间:2012-06-30   地点:青岛)
    工业品渠道管理课程帮助学员学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法;学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧;分析销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策;学习如何掌控经销商的五种手段,如何进行经销商切换;介绍工业品跨国...
  • 此课程培训,学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法,学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策,学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
  • 大客户销售全攻略(开课时间:2010-11-20   地点:深圳)
    可是我们的销售:在生动的描绘我们的产品,但对客户的需求一无所知!在勤奋的拜访大客户,但是却始终签不下订单!兴奋的签下的单子却像鸡肋,不但瘦的可怜,还给生产、采购带来麻烦!大客户销售人员应该“用三天的时间,通过三个模块”学会行之有效的方法和工
  • 大客户销售必修班(开课时间:2010-04-16   地点:南京)
    大客户=更有钱,买的多,有人抢,难伺候!可是我们的销售:在生动的描绘我们的产品,但对客户的需求一无所知!在勤奋的拜访大客户,但是却始终签不下订单!兴奋的签下的单子却像鸡肋,不但瘦的可怜,还给生产、采购带来麻烦!……大客户销售人员应该“用三天
  • 中国工业品实战营销“3+2”高层特训营(开课时间:2009-07-24   地点:上海)
    【课程背景】面对风云变幻的竞争格局面对同质严重的市场现实工业品营销,需赢在高瞻远瞩的战略工业品营销,需赢在实效实战的战术工业品营销,需赢在精兵强将的执行我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”我们拒绝照抄理论的“本本主义
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