王鉴老师的专栏
王鉴
人气:9103
王鉴销售培训
专家类别:品牌管理 所在地:上海
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模...
王鉴助理联系方式:0755-26063246  培训课酬:44000元/天
  • 客户管理行动指南(王鉴,2016/5/16 9:06:56)
    销售人员始终站在自己的立场行事,不是客户导向,而是自我利益驱动。面对这样的卖家,买家又怎么可能买单呢?(阅读:449)
  • 销售访谈变成了对竞争对手产品的讨论,你就面临以下三个风险:-自身形象受损试想一下,对一个只知道攻击竞争对手的销售代表,客户会怎么看?这样的现象在西方政坛的竞选活动中也可见一斑。那些最终获胜的领导人往往在竞选中避开与对手的辩论,而最后落败的,...(阅读:2344)
  • 在竞争性销售中,我们通常考虑最多的是自己的优势在哪里,又如何去运用这些优势。然而优势不可能总有,分析自己在竞争中的弱势并制定对策同样非常重要。举例而言,假设你的供货期为8周,而客户坚持2周就要到货,则你处于一个弱势的位置。但如果你的竞争对手的...(阅读:2661)
  • 产品差异化的“软硬”策略(王鉴,2009/2/13 9:07:57)
    现今大多数有关竞争策略的研究都着眼于营销领域(MARKETING),而同销售(SALES)没有直接的关联。比如,很多研究都集中在公司层面上讨论何时进入一个竞争性市场及何时退出,如何将外部的竞争情报与公司的产品设计联系起来,如何使价格与产品的生命周期对接这...(阅读:3206)
  • 机会不总会有。在竞争性销售中,难点之一便是当你的产品优势在“软”的方面时,该如何引导客户认知和使用这些软准则。虽然软准则难于量度,看似主观,但专家自有一套办法使他们的判断精准、客观。也就是说,他们能够将软准则“硬化”。买地毯便是一例。一位先...(阅读:2039)
  • 在买卖过程中,如果所有产品的差异化要素如同“运转速度”一样清晰,那么买和卖都会容易很多。你只需找出自己产品优于竞争对手的差异,然后去寻找那些需要这些卖点的客户,成交应该不是问题。但是,现实世界显然没那么简单和直接。让我们假设你的产品在可靠性...(阅读:1877)
  • 微观差异化在客户购买决策准则不尽相同的竞争环境中尤为重要。这使得你能够有意识地在产品定位中着眼于每一个鲜活的客户,实现产品利益最大化。一次又一次,那些销售业绩不理想的人总说他们的客户是一样的,无外乎就是价格越低越好销。但很多成功的销售案例和...(阅读:1818)
  • 以营销的视角而言,这种差异性始于产品设计,接着是定价、促销、广告等一系列手法。不幸的是,那些著书立说者到此便收笔了,以为既然产品已经出炉,定价,包装和推广,营销便已结束。而事实上,恰恰是在这一点–当产品开始面对一个个不同的客户销售–差异性的...(阅读:2148)
  • 如何跨进客户的门槛(三)(王鉴,2008/12/11 0:00:00)
    不作准备是销售的大敌,在与权力者的接触中尤其如此。销售者经常等到与客户会面时搜集信息,而其中很大一部分内容其实完全可以在早先与较低级别的客户成员的交流中获取,或通过客户公司的报告、网站等渠道了解。试想,如果一个位高权重者被问及诸如“贵公司的...(阅读:2316)
  • 如何跨进客户的门槛(二)(王鉴,2008/12/11 0:00:00)
    重要的是,当你在接近被视为接纳者的人群的时候,必须时刻清楚你的目标。访问这类人-换一种说法,也就是对方没有任何问题或不满,也没有决定权,你的目标应该定位在了解客户信息和为下一步接触不满者寻找机会。以解决客户问题为出发点来考虑如何推出你的产品...(阅读:2182)
  • 高效销售教导 – 销售人员训练与技能优化课程培训,提供反馈、建议和指导的实用方法,认知四种领导风格,解析三个教导阶段,掌握销售规划中的区域管理、客户管理和竞争分析技巧,从而提高销售团队工作动力、业绩和职业发展意识,为持续改进而建立一种合作伙伴...
  • 卓越销售管理 – 销售团队建设与业绩提升课程培训,旨在使学员准确把握销售团队生命周期的发展阶段,使绩效最大化, 理解销售经理的职责在于规划销售系统,营造高效团队,维系客户关系,掌握团队管理的四大利器,熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导...
  • 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练课程培训,详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在销售谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面,有效...
  • 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策课程培训,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方,理清客户决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会, 采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售...
  • 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法课程培训,详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会,旨在使学员理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求,帮助学员在销售...
  • 专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程培训,详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例,旨在使学员理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议,掌握解析销售流程的七大阶段,把握需求调查的四种手段。
  • 大客户销售管理培训(开课时间:2017-07-14   地点:杭州)
    大客户销售管理培训,使学员理解和应用SPIN销售技术—背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题,聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业,通过客户最关注的三类人”锁定商机,对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径,寻找接纳者,发现不满者,对接权力者。
  • 深度营销与客户关系管理(开课时间:2017-04-15   地点:厦门)
    深度营销与客户关系管理课程,使学员了解优质客户服务的系统知识,掌握有效的服务管理之于营销的支持要素,明确了解客户的分类及不同客户的需要,全面准确了解客户之真实需要,从价值角度出发使顾客认同我们的产品与价格。
  • 解决方案式销售–深度营销策略与行动指南(开课时间:2017-08-18   地点:上海)
    解决方案式销售–深度营销策略与行动指南培训,旨在使学员学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法,学习 SPIN 销售深度访谈的技法,建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买,掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具。
  • 销售团队打造与业绩提升(开课时间:2017-07-15   地点:郑州)
    销售团队打造与业绩提升课程,通过培训使学员懂得责任与热爱的关系,懂得为什么工作和为谁工作,进而转变心态,积极进取,敬业乐业,自动自发。销售团队打造培训,旨在帮助学员认知销售管理流程的核心环节等。
  • 珠联璧合—客户忠诚计划与行动指南(开课时间:2015-10-30   地点:杭州)
    客户忠诚计划与行动指南课程,基于客户价值贡献、行为特征和服务需求进行市场定位,制定营销策略,提供服务资源;发挥客户联络的五项职能–客户关怀,信息传递,交易推动,服务提供和情报收集;分析客户组织架构与购买角色,制定个别化的关系策略,从而建立长...
  • 步步为营—如何应用专业销售技巧课程,解析销售流程的七个阶段–准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结;设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定,实施有效销售跟进;理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感,卖产品前先卖自己等。
  • 团队建设与管理 –销售团队打造与业绩提升(开课时间:2017-07-20   地点:上海)
    团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升课程对销售团队管理体系作出全面梳理,构建六大工作模块–新员招募与面试,业务训练与辅导,销售目标与计划,团队管理与控制,部属激励与沟通,以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎,课程帮助学员成功进入销售管理...
  • 大客户销售策略—客户决策循环解析及对策(开课时间:2015-10-28   地点:上海)
    大客户销售策略课程帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。在销售漏斗管理,解决方案制定,客户决策分析,采购风险消除,组织机构梳理,购买角色识别以及项目...
  • 客户需求发掘和成交技巧(开课时间:2014-12-07   地点:佛山)
    迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。客户需求发掘和成交技巧课...
  • 大客户销售与谈判—客户决策循环解析及对策(开课时间:2014-11-08   地点:济南)
    客户决策循环解析及对策课程,旨在帮助学员解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变;识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透;根据买方购买阶段不同调整销售关键动作,找对人,说对...
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匿名 发表时间:2015-06-03
王鉴老师的课,生动,有活力,实用,真的很好。瑞阳的学员非常喜欢王老师的课,收益匪浅。
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