竞争性销售中的弱势分析与对策（上）
(王鉴,2009-3-9)
在竞争性销售中，我们通常考虑最多的是自己的优势在哪里，又如何去运用这些优势。然而优势不可能总有，分析自己在竞争中的弱势并制定对策同样非常重要。举例而言，假设你的供货期为8周，而客户坚持2周就要到货，则你... (阅读：1354)
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竞争性销售中的弱势分析与对策（下）
(王鉴,2009-3-9)
销售访谈变成了对竞争对手产品的讨论，你就面临以下三个风险：－自身形象受损试想一下，对一个只知道攻击竞争对手的销售代表，客户会怎么看？这样的现象在西方政坛的竞选活动中也可见一斑。那些最终获胜的领导人往往... (阅读：1125)
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产品差异化的“软硬”策略
(王鉴,2009-2-13)
销售者真正拥有的话语权在于：使自己的产品在客户看来有别于市场上众多同类产品，实现差异化。现今大多数有关竞争策略的研究都着眼于营销领域（MARKETING），而同销售（SALES）没有直接的关联。比如，很多研究都集中... (阅读：1612)
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产品卖点，“硬”还是“软”？（下）
(王鉴,2009-1-4)
一个不争的事实是，客户对供应商评估选择的时间越短，就越倾向于依赖“硬”准则而非“软”准则。所以，当一个有价格优势的卖方面对需要快速作购买决定的客户时，通常有更多胜算的机会。那些以“勤”为本的销售人员也... (阅读：1076)
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产品卖点，“硬”还是“软”？（上）
(王鉴,2009-1-4)
从卖方的角度而言，一个好的差异化策略应该使产品或服务在这个差异点上优于竞争对手，并且这种优势是可以衡量的。比如，对一个需要产能的客户，机器的运转速度可以成为一个理想的差异化卖点。如果你的机器在速度上具... (阅读：959)
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产品差异化，宏观还是微观？（下）
(王鉴,2008-12-29)
这位新主管犯的一个错误是在一个客户需求多变的市场走产品的“宏观差异化”路线，其结果是无法向每一个与众不同的客户显示“微观差异”。他没有意识到真正决定销售成败的，是在单个客户层面上的产品差异化能力。微观... (阅读：842)
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产品差异化，宏观还是微观？（上）
(王鉴,2008-12-29)
现今大多数有关竞争策略的出版物都落脚在营销领域（MARKETING），而同销售（SALES）没有直接的关联。比如，有很多文字在公司层面上讨论何时进入一个竞争性市场及何时退出，如何将外部的竞争情报与公司的产品设计联系... (阅读：933)
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如何跨进客户的门槛（三）
(王鉴,2008-12-11)
前面的文章着重讨论了如何与接纳者、不满者打交道，而本篇手记则把目光转向权力者。要见到权力者不容易，他们往往高高在上，所以如果机会来了，决不能浪费。遗憾的是，在实际销售中，很多从业人员去错失良机。导致失... (阅读：1243)
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如何跨进客户的门槛（二）
(王鉴,2008-12-11)
切入目标客户内部，一个最容易的（当然也是最幸运的－如果你能做到的话）的途径是找到一个“接纳者”－不管是一个人还是一个部门－愿意聆听你的介绍并提供帮助。也就是在这一点位上，你最有可能在客户内部找到你的第... (阅读：1101)
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如何跨进客户的门槛（一）
(王鉴,2008-12-11)
通常认为在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：－... (阅读：1258)
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