品牌营销：引导未来工业品营销之路
(丁兴良,2009-2-13)
一个国外品牌的成功案例所引起的思考：在传统的市场中，外资企业在中国电力制造行业占有很重要的比例，行业前两名大部分都被外资企业占领。仅ABB中国一家公司经过几年的快速发展，ABB迄今在中国已拥有26家合资与独资... (阅读：2345)
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大客户战略营销的六大利器
(丁兴良,2009-2-13)
当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升... (阅读：1723)
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一体划解决方案式营销：划出工业营销新思路
(丁兴良,2009-2-11)
一体划的经营理念一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方利益充分考虑的同时，找到最好、最有力的结合点，以引导的方式创造开发客户最大的需求，使企业的产品得到最有效的提升，体现最大的价值... (阅读：1613)
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建立优质的目标客户—营销策划的四步曲4
(丁兴良,2008-5-20)
一、20/80切割案例：一组触目惊心的数据（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地... (阅读：4556)
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避开价格战的新突破—营销策划的四步曲3
(丁兴良,2008-5-16)
IMSC工业品营销研究中心发现，工业品营销战略有核心十六字必须把握，即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。案例：海尔的团队1984年张瑞敏接手海尔的时候，海尔是个亏损147万元的小厂，当时的工资是张瑞敏回农村... (阅读：2828)
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核心真谛的再造—营销策划的四步曲2
(丁兴良,2008-5-16)
1990年，美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出了核心竞争力的概念，而核心真谛也被引用作为全称。他们认为，随着世界的发展变化，竞争加剧，产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强，企业的成功不再归功于短暂... (阅读：2915)
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以用户需求为中心的调研—营销策划的四步曲1
(丁兴良,2008-5-16)
一、挖掘需求六层次需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品... (阅读：3267)
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销售人员的四种境界
(丁兴良,2008-5-8)
有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有... (阅读：2904)
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客户是老婆，潜在客户是情人
(丁兴良,2008-5-8)
客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客... (阅读：1750)
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从客户关系找到“入口”
(丁兴良,2007-1-16)
大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户... (阅读：2758)
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