新销售总监的王者荣耀项目

[复制链接] 课程编号:203573
  • 举办时间:2018-09-15
  • 课时安排:7个月
  • 举办地点:深圳
  • 学习费用:45800元
  • 学习方式:学制7个月,每月利用双休日上课。
核心提示:吉尔伯特行为工程认为,对个体绩效产生影响的因素有两类:一类是环境因素、一类是个体因素,其中环境因素对个体绩效的影响最大,占75%,这些因素包含企业负责人是否给与销售负责人准确的目标期望、是否有对销售负责人的工作有准确的反馈,企业是否有相应的产品、团队、助销工具、流程支持销售负责人更好完成工作?……为解决以上问题,特开设新销售总监的王者荣耀项目课程
课程特色与背景

    项目背景
    现代管理学大师德鲁克曾在早期的管理学著作中写到:企业的宗旨就是创造客户,企业只有两个基本职能,而且也只有两个基本职能,即营销与创新。营销与创新创造产出,其他一切环节只能算作投入。

    现代营销理论对营销和销售的定位为,营销决定销售什么、销售价格、销售给谁、怎么销售?而销售结果则是所有营销结果最直接的体现。任何一家企业销售业绩背后不仅反映的是这家企业销售团队的整体作战能力,更体现了这家企业营销负责人的战略布局能力和销售协作能力。

    在大多数的民营企业中,企业负责人往往是企业销售工作的第一责任人,企业对销售管理工作的重视度往往大于营销管理工作,但这并不代表企业不重视营销工作,恰恰反映出企业对销售负责人的更高期望——销售管理变成了这个岗位的最基本要求,而更高要求则是要懂营销、出业绩、强团队,这既是本项目中对新销售总监的定位。

    目前,培训市场上针对营销总监学习的项目非常多,整体体现出 “重营销,轻销售” 、“重知识讲授、轻业绩支持”、“长学制”等特点,这种设计虽然能让目标学员群体系统、深度地理解营销管理工作,但普遍与中小型企业营销负责人的工作场景大相径庭,对学员当下的工作支持并不大。博商学院作为专注于服务民营企业的一家专业培训机构,深刻体会企业销售管理的痛点和需求,特为企业的销售总监量身定制了一套学习项目——新销售总监的王者荣耀,与其他培训项目最大的不同是,王者荣耀所有课程设计全部服务于销售业绩提升,学习形式告别传统的纯讲授模式,融合了实战工作坊、体验式拓展、业绩PK、颁奖典礼、在线学习等方式,促进训战结合、学以致用;此外,项目首创学习1+1+N模式,在不同环节定向邀请企业负责人、销售团队成员共同参与课程,共同支持销售总监完成王者荣耀征程。

    一、 新销售总监的王者荣耀项目解决方案
    如果让一名好的员工和一个坏的制度(工作环境)相抗衡,多数情况下环境都会成为最后的赢家。
    ——拉姆勒

    在残酷的商战竞争中,企业销售负责人担负着把所有客户资源变成销售业绩的首要责任,然而销售管理是一个系统性工作,并不仅仅是企业招聘一名合格的或者卓越的销售负责人就可以完事大吉。哪些因素影响销售负责人的工作业绩,著名的绩效大师吉尔伯特所提出的行为工程模型给出了客观的答案。

    吉尔伯特行为工程认为,对个体绩效产生影响的因素有两类:一类是环境因素、一类是个体因素,其中环境因素对个体绩效的影响最大,占75%,这些因素包含企业负责人是否给与销售负责人准确的目标期望、是否有对销售负责人的工作有准确的反馈,企业是否有相应的产品、团队、助销工具、流程支持销售负责人更好完成工作?对销售团队的表现是否有合理的激励和惩罚等等;而个体因素仅占25%,包含销售负责人所具备的销售相关的知识及能力,以及其对于完成销售管理工作所持有的动机。

    销售管理是一项系统的工作,王者荣耀项目要做的不止是课程知识传授,更多还要从“心感知、身陪伴、搭场子、做文化”的政委角色角度为销售负责人创造一个业绩支持系统,因此,王者荣耀首创“一人学、一起学、一起练、一直走”四大场景,激发销售负责人背后的团队共同支持销售负责人实现王者荣耀。

    那么,真正符合民营企业实际情况的销售负责人该具备哪些能力?我们总结了这个角色的“九力”胜任力模型,以下的九力,共同构成了王者荣耀项目的“王者基因”。

课程大纲

模块名称

课程名称

课程内容

配套工具

懂营销

营销模式创新

互联网思维与新营销模式/典型企业的营销创新实战案例

竞争对手档案摸底表

关键客户甄别表

问题原因分析工具

差距整理表

关键价值链

如果-那么工作干预表

晨会、系会、周会、月会准备表

销售管理水平自检表

销售员工面试表评估表

销售培训工作稽查表

员工业绩评估考量表

处理客户异议的黄金七句

销售心态的测试工具

客户洞察与营销策略分析

客户画像制作,客户心智模式分析/典型企业的营销策略分析案例

拿业绩

突破式销售业绩改进工作坊

什么是绩效改进/探索差距/寻找原因/选择措施/复盘回顾

客户变现管理框架:销售体系管控

目标市场与销售组织/销售覆盖模型与渠道建设/客户资源管理/机会与销售预测管理/销售指标与奖励机制/管理机制与绩效考核/销售预测与生产力

销售工作的八大关键点提升指南

如何获取情报战胜竞争对手/电话营销六“卖”神剑/销售的人际关系技巧/大客户挖掘技巧/大客户营销/销售高手必备的八大功力/双赢商务谈判技巧/应收账款的催收技巧

强团队

高绩效销售团队复制兵法

销售团队的会议管理系统/销售团队的绩效管理/销售团队的情境沟通/销售人员的选拔与培养

业绩提升战心术——狼性文化打造

激发员工销售内驱力的工具和方法演练

课程主讲

    部分已授课师资
    王春:思科系统大中华区战略规划与运营总监,优易道CRM⾸首席产品设计师,刚逸领导⼒力“客户变现”课程导师,1998年加入思科至今,20+年产品和服务的销售管理、渠道管理、大型项目管理经验,擅⻓长管理流程搭建、销售IT系统实施、BI数据分析,2008年起为企业提供培训和咨询,知名客户:腾讯、中兴通讯、糯米网、优米网、神州数码、赛伯乐及超过百家中小企业。

    骏君:实战派、革新派的互联网营销专家;清华、北大网络营销课程特聘讲师;《传统行业的微营销落地执行》作者;专注于移动互联网新媒体营销的研究与实战;擅长微信营销、全网营销、O2O实战、互联网思维培育;被搜狐、名师在线评为“年度最佳网络营 销专家”。

    万钧:北京大学、清华大学、上海交大高端研修课程特聘教授,连续7年来各类总裁班、官员班最受欢迎主讲老师之一,30年多行业经营管理经验,多家机关机构及企业顾问专家,多所著名高校客座教授,多项成功市场运营与社会活动项目策划者。

    司马剑明:19年前以“三个月不做第一,走人”的承诺加盟世界500强(德国拜耳);历任全国销售冠军、全国最佳经理、产品总监,全球总裁最高奖获得者;三年时间缔造中国药品第一品牌销售奇迹,连续十年全国销量第一。

    王建伟:狼性营销创始人;领袖才智系统创始人;狼性解密与攻心销售创立者;13家上市公司运营咨询顾问;原联想集团销售部经理兼内训导师;原ALONG集团运营副总裁兼总顾问;现身兼企业董事长与培训导师两栖人;培训企业1000余家、影响学员超过100万人;清华大学、上海交通大学等9所高校特聘导师;创立2家公司,一个既做顾问又实操企业的实干者;

课程对象

有特定销售团队的企业,有一定销售管理经验的销售负责人。

备  注

课程名称:新销售总监的王者荣耀项目
学制安排:学制7个月,每月利用双休日上课,时间为9:00 am—12:00 am;1:30 pm—4:30 pm。
举办时间:2018年9月15-16日
举办地点:深圳
课程费用:45800元/人 (以销售总监学习为主,部分课程支持企业主+销售总监+4个业务员共同学习)

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咨询电话:0755-26063246 、26063236   报名传真:0755-61624059
报名邮箱:yanxiu@vip.163.com
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