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(内训)工业品渠道快建快收

编号:208771

叶敦明:工业品营销咨询讲师

常驻地: 上海   研究领域:市场营销
制造业营销3.0时代的四大引擎 客户细分驱动的营销转型 经销商的“管”准与“理”顺 制造业销售经理的“四度”修炼 实战大客户营销突破系列: 1)大客户沟通技巧—素养与价值 2)大客户谈判技术—人、事、法 3...[详细]
工业品渠道快建快收培训,以企业战略的高度、营销管理的深度、销售达成的力度、思维方式的广度,全新认识与理解工业品渠道的发展趋势,渠道成为业务战略达成的内在驱动力,从此不再是一句空话,服务营销转型的工业品企业,动情提高增值服务,迈向工业服务商。
工业品渠道渠道

工业品渠道快建快收课程特色与背景

    渠道
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工业品渠道管理的系统解决方案  (2天)

工业品渠道管理的系统解决方案课程培训,旨在使学员学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法,学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法,分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。

工业品渠道开发和管理  (2天)

课程收获:学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的方法课

社区营销渠道开拓及活动组织  (2天)

社区营销渠道开拓及活动组织培训,帮助学员提升社区银行客户营销的能力,掌握社区银行产品销售过程中的产品话术,掌握社区银行营销中人员的核心沟通能力,掌握社区银行新媒体工具的运用,掌握客户成交后的维护技能。

区域渠道经销商管理  (2天)

区域渠道经销商管理培训,帮助学员掌握管理经销商目标与绩效的方法,区域管理人员掌握指导和监管经销商的方法,对经销商的有效激励方法,经销商销售数据的解读与分析,经销商人员战斗力数据的分析。

渠道开发与经销商管理培训  (2天)

渠道开发与经销商管理培训,帮助学员学习经销商的开发、管理、激励、制衡等管理方略,形成战略性合作伙伴,与经销商一起成长,共同挖掘市场潜力,采用多种互动方式,实现共同发展,树立一体化渠道开发思路,综合使用直营、经销、代理等方式建设销售通路。

顾问式销售—快速消费品渠道精进  (2天)

顾问式销售—快速消费品渠道精进培训,通过分析门店利润结构,风险及压力构成,铺货和品类管理,梳理门店生意提升的秘诀,让终端门店经营者快速提升生意规模,透过水平增长和垂直增长两大维度,分解生意指标并任务落地,通过价格、促销及库存管理提升门店竞争力,通过客情维护提升门店持久盈利能力。

为王,不再是消费品称霸市场的秘密武器,工业品企业也该尝尝渠道的甜头啦。强势渠道,是工业品企业的铁打营盘,经销商群体的新陈代谢得以加快,销售目标的完成也更有保障,产品交付时效与客户满意度也会大幅提升。如果说,消费品渠道要减肥,那么,工业品渠道
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工业品渠道管理的系统解决方案  (2天)

工业品渠道管理的系统解决方案课程培训,旨在使学员学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法,学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法,分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。

工业品渠道开发和管理  (2天)

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则要苦练肌肉、猛增力量。成员老化、管理松散、效益日减的工业品渠道,必须要在体系再造、素质提升、成员优化、线上线下等方面狠狠发力。

    行业景气时,啥渠道都能走量;行业不景气时,渠道怎么推都没成效。渠道,竟是如此的让人欢喜让人忧呢?绝大多数工业品企业,市场部门势单、销售力量力薄,渠道掌控力分散在少数几个大户手中。削藩,怕丢市场;强忍,又怕其他经销商合伙造反。《工业品渠道快建快收》培训课程,以企业战略的高度、营销管理的深度、销售达成的力度、思维方式的广度,全新认识与理解工业品渠道的发展趋势,渠道成为业务战略达成的内在驱动力,从此不再是一句空话。

为什么要参加此课程呢?
1、渠道广种薄收的工业品企业,动脑优化渠道结构,找到20%领头羊;
2、处在创业初期的工业品企业,动手开启渠道布局,赢得销售的首战;
3、产品大幅升级的工业品企业,动心重塑渠道利基,兑现新客户价值;
4、服务营销转型的工业品企业,动情提高增值服务,迈向工业服务商。

您不是一个简单的听课者
1、你要切换到不熟悉的思维方式中,打破修修补补型的渠道发展格局;
2、你要学会以旁观者与批判者眼光,重新布局渠道并找到启动关键钮;
3、你要真懂得活学活用、举一反三,找到战略与战术之间的翱翔空间。

课程大纲

课程提纲
1、工业品渠道,想说爱你不容易
1)独家代理制,大渠道的拦路虎
2)扁平化外观,效率低、扩张缓
3)互动案例(1):匹克零售网点“蒸发”1000多家
4)广度、深度,不如客户黏着度
5)渠道外挂式,企业战略难落地
6)互动案例(2):3M品牌活跃于汽车美容店
7)工业品渠道,可以偷师快消品渠道经验
8)工业品渠道,企业持续增长的实力平台
9)小组讨论(1):说说您企业的渠道战略的一块长板或短板

2、直分销,渠道互补式增长的平衡术
1)如何用直销打开行业、大客户营销?
2)如何用直销启动市场,转交给经销商?
3)互动案例(3):某不锈钢交易市场的销售变革
4)直分销比重,源自产品结构与销售模式
5)直分销模式,考验工业品企业的决策能力
6)互动案例(4):某叉车企业承诺只走经销制
7)小组讨论(2):分享一下您心目中理想的直分销机制

3、厂商合作,如何有效、有利、有发展?
1)厂商合作的价值链中,渠道重要性占比
2)企业战略目标与经销商业务目标的竞合关系
3)互动案例(5):宜家代工商欲复制宜家模式
4)厂商的渠道合作模式:联营体、助销式、搬运工式
5)厂商合作的创新思维:销售差价、增收分享、增值平台
6)小组讨论(3):在渠道方面,您企业的厂商合作利益机制清晰吗?

4、渠道模式如何匹配企业/业务战略?
1)业务战略,目标、资源、能力与现状的和谐体
2)物流效率,渠道模式能否成长的“拦路虎”
3)互动案例(6):海尔,借最后一公里物流发力农村电商
4)分权制、集权制,企业管理风格与渠道模式的辩证关系
5)销售与营销、市占比与利润,风向决定渠道走向
6)互动案例(7):美特斯邦威的渠道失控
7)小组讨论(4):用2分钟阐述一下您的渠道模式

5、渠道发展如何借力品牌、营销与管理后坐力?
1)渠道合力:工业品营销与传播的三个接口
2)渠道品牌:产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉力
3)互动案例(8):电商渠道冲击线下定价体系:价格回归成趋势
4)渠道营销:渠道定位、渠道赢利模式、渠道管控机制
5)组织流程:内部营销效率决定渠道流通效益
6)互动案例(9):深度分销,中国渠道有多深?
7)小组讨论(5):您公司高层在渠道发展方面的参与度

6、渠道快建—经销商选择决定渠道命运
1)影响渠道选择的五大因素
2)有效接触经销商的18条原则
3)经销商开发与谈判的三大策略
4)互动案例(10):企业O2O营销
5)经销商开发与谈判的内功心法
6)五招抓住经销商下线网络
7)练好经销商管理基本功
8)互动案例(11):可口可乐下乡遭遇娃哈哈进城
9)小组讨论(6):渠道建设的势如破竹,您认为驱动要素有哪些?

7、渠道升级—企业管理提升与战略转型的奠基石
1)现代经销商的十大功能
2)苹果零售店的十大秘诀
3)渠道管理的“流体力学”
4)互动案例(11):美国线上男装品牌BONOBOS试水线下
5)渠道管理的六大误区
6)渠道管理八宗罪
7)互动案例(12):英国ARGOS公司的B2C模式
8)电商渠道PK传统渠道
9)客户关系生命周期三阶段模型
10)小组讨论(7):谈谈您公司的渠道升级方向与策略

8、哪些渠道创新模式,能为你所用?
1)电子商务从线上到线下的十大原则
2)电商与店商从竞争进入竞合时代
3)互动案例(13):固安捷的MRO工业品超市
4)工业品渠道创新关键词:解决方案、SSM多层次销售、电商、服务营销
5)国内工业品渠道可借鉴:沈阳机床4S店、三一重工6S店
6)小组讨论(8):您所在的行业和企业可能会有哪些渠道创新

9、工业品渠道—根在体系,花开模式
1)三化与三中心:工业品企业市场部的价值所在
2)营销模式辩证:流行趋势中的个性化经营范式
3)互动案例(14):周鸿伟—商业模式不是赚钱模式
4)玩转三种营销:外部营销、内部营销与互动营销的平衡
5)渠道金字塔:以项目为导向的渠道营销计划
6)互动案例(15):沃尔玛鼓励“线下体验、线上购买”
7)小组讨论(9):小议渠道、营销计划、部门协同之间的顺畅度

10、工业品渠道快建快收的“六化”法则
1)战略战术化:找到做点、兑现目标
2)销售服务化:存量中的增量利润点
3)人脉桌面化:个人单挑到团队作战
4)互动案例(16):企业招商管理运营流程九宫格
5)传播数字化:思维方式重于方法手段
6)终端品牌化:构筑产品的现场销售力
7)终端连锁化:与产品销售并行的商业品牌
8)互动案例(17):规模为王啥时让位渠道为王?
8)小组讨论(10):渠道是“实体”,功夫全在“虚拟空间”?

11、通往未来工业品渠道的阳关道
1)渠道,到摆平下游,到打通上游供应链
2)渠道,从实体为主,到虚实结合大平台
3)互动案例(18):飞机也能开4S店?
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