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(内训)客户有效挖掘与卓越关系管理

编号:208125
客户有效挖掘与卓越关系管理培训,旨在使学员思维转型:帮助学员正确认知财富管理,发掘规律:掌握高端客户定制销售实务,技能夯实:强化夯实金融产品管理方法,持续服务:强化财富管理顾问销售流程
客户有效挖掘卓越关系管理

客户有效挖掘与卓越关系管理课程特色与背景

课程目标:
■ 思维转型:帮助学员正确认知财富管理
■ 知识强化:针对性的进行知识讲授提炼
■ 技能夯实:强化夯实金融产品管理方法
■ 发掘规律:掌握高端客户定制销售实务
■ 持续服务:强化财富管理顾问销售流程

课程大纲

课程大纲
第一讲:专注客户需求挖掘
一、打造专业的金融理财顾问
1.当前金融销售人员的定位
2.建立金融理财顾问的模型
3.打造金融理财顾问的路径
二、从缺乏信任到建立信任
1.专业形象
小组研讨:客户见面文字、声音、行为的重要性占比
2.专业能力
1)对客户的了解:家庭生命周期
2)对客户的了解:风险主观态度和客观承受能力
3.共同点
小组研讨:开拓高净值客户的途径
4.会面意图
小组探讨:客户见面三种意图的演练
三、从缺乏引导到挖掘需求
1.有效提问
小组讨论:九大空间分析方法
案例分析:客户陈东坡见面前的问题准备
2.善于聆听
小组讨论:SPIN渐进式挖掘
案例分析:方小姐的理财性格之挖掘需求
3.赞美客户
小组研讨:客户四种典型的价值观及其赞美
四、从缺乏满意到创造价值
1.价值创造:实现子女教育需求
1)为什么要做子女教育金规划
小组研讨:小王的高等教育选择
2)怎么做子女教育金规划
3)进行子女教育金规划的工具
案例分析:马先生的子女教育年金保险
4.制定子女教育理财建议书
案例分析:方先生家庭子女留学规划
2.价值创造:人人都要退休无忧
1)为什么要做退休规划
2)怎么做退休规划
3)进行退休规划的工具
4)制定退休规划方案
案例分析:马先生的退休规划建议书

第二讲:卓越客户关系管理
1.客户价值管理(CVM)
小组讨论:寻找净现值的客户
2.卓越客户关系管理的策略
1)开发优质的高资产客户
2)耕耘现有客户关系
3)维持既有老客户关系
小组讨论:既有客户转介绍的方法
3.高价值的维护技巧
1)建立信任的关键
小组讨论:建立信任的四个维度
2)有效沟通的实现
课堂演练:九型人格的有效沟通
3)高逼格的沙龙营销
小组讨论:沙龙营销的创新
备  注
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