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(内训)银行对公业务客户经理整合营销实战技能训练

编号:204426
银行对公业务客户经理整合营销实战技能培训,使学员通过对银行对公业务整合营销实战的系统总结和深入研究,总结提炼出一套完善的在金融战国时代下银行对公业务客户经理如何提升营销实战的学习体系。通过学习本课程您将接受系统的整合营销实战培训和技能训练。
银行对公业务客户经理整合营销

课程对象

银行对公业务客户经理、营销人员

银行对公业务客户经理整合营销实战技能训练课程特色与背景

课程介绍: 银行客户经理所面临的7大挑战:
1、 为啥从事对公业务却没搞清楚银行本质在卖什么?
2、 为啥我们总是约不到自己渴望约到的客户高管?
3、 为啥吃喝玩乐都搞遍了却仍然搞不定客户?
4、 为啥照足客户吩咐去做了合同却给了别的银行?
5、 为啥我们总与原本可以满足的客户需求插肩而过?
6、 为啥客户总是围绕着利率说事,不谈利率不行吗?
7、 为啥手里一堆客户却总是完不成银行下达的业绩指标?
你目前是否面临的以下烦恼:

    培训收益:
    本课程通过对银行对公业务整合营销实战的系统总结和深入研究,总结提炼出一套完善的在金融战国时代下银行对公业务客户经理如何提升营销实战的学习体系。通过学习本课程您将接受系统的整合营销实战培训和技能训练。

课程大纲

前言
1、客户经理的三条发展之路,你走那一条?
2、金融服务领域的发展趋势决定了我们怎样的选择?
3、银行客户经理的战场究竟在哪里?
4、是价格(利率)还是价值决定成败?
5、同样的金融产品不同的需求,该怎样销售?
6、销售的整个过程决定了我们怎样的思考模式?

第一章:如何找到最让银行最赚钱的客户
一、 怎样针对目标客户进行市场分析?
1、 你必须先回答的7个问题
2、 关于目标客户的5个问题
3、 如何找到最赚钱的客户4步走
“两电煤烟油、路房钢育车”不同企业客户经理如何切入?
4、挑选银行最喜欢的客户六个标准
二、 如何知道自己的业绩指标何时完成?
1、 你有自己的账本吗?
2、 怎样搞清自己的收入从哪里来?
3、 如何让你现有的客户帮你赚钱?
样板用户法、产业链追溯法(票据、信用证、保函、融资等匹配服务)
三、 客户经理怎样约到企业最难约到的人
1、 如何破解陌生拜访电话恐惧症?
2、 高效拜访电话的五个步骤是那些?
3、 四种应对“不”的技巧搞定客户?
4、 想约谁就能约到谁的三板斧?
5、 让电话沟通效率翻倍的六条建议

第二章:建立牢不可破的客户关系
一、 如何抓住客户决策流程中的关键人物?
1、 如何进行客户决策链条分析?
2、 怎样跟客户才不会被对手挖墙角?
3、 如何找出最高一级的决策者?
怎样建立坚固的对公业务的客户关系?
二、 如何搞定不同级别的客户(老板还是财务总监)?
三、 立竿见影的检验客户关系的校验工具
四、 如何建立牢不可破的客户关系四步法(案例分享)
五、 初次上门就让客户一见钟情
1、 让客户一见钟情的访前准备
2、 让客户一见钟情的自我介绍
3、 尽显客户秘密的观察方法(案例分享:让客户爱上你的5种方法)
4、 如何让客户把心里话都说出来?
5、 怎样的提问才能挖出对手不知道的秘密?
6、 辨别客户是否说谎的3种方法?

第三章:让没需求没预算的客户购买
一、 对公业务中的五大客户需求分析
二、 让没需求的客户购买的四步法(预售商品房销售合同款案例)
三、 对公产品那么多到底怎样提供给客户?
四、 如何解除客户的责难及对手的诋毁?
五、 如何根据自己市场地位选择竞争策略?(四大行、股份制、城商行的不同选择)
六、 如何找出对公业务之间的差异化让客户爱上你(四步法,客户选择你是因为你的不同而不是更好!)

第四章:怎样打动客户的决策团队
一、 让客户一见倾心的金融服务解决方案
二、 7种瞬间打动客户的方案陈述技巧(案例分享)
三、 让客户只能选择你的3个绝招(案例分享)

第五章:商务谈判之绝对成交
一、 比银行赚钱还快的方法!(案例分析)
二、 不谈利率行吗?
三、 决定生死的谈判前的准备工作
四、 绝对成交7个秘诀
五、 如何说“不”的秘密?
六、 最易被忽视的4个成交要点

第六章:成交不是目的,赚钱才是王道
一、 如何让客户持续回报你?
1、 客户经理如何进行交叉销售?(零售产品如何匹配对公业务)
2、 如何让银行与客户都离不开你?
3、 为什么要把办公桌搬到客户那里?(客户经理要管理风险而不是规避风险)
二、 银行与客户合作关系的四个台阶
1、 卖主关系是怎么样的?
2、 被优先考虑的供应商是怎样的?
3、 什么是合作伙伴关系?
4、 战略联盟的合作关系又是怎样的?
三、 持续赚大钱的经营客户五步曲是什么?
四、 银行客户经理的终极目标是什么?
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