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销售实操班:营销战术演练-客户关系管理与解决方案销售

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销售实操班:营销战术演练-客户关系管理与解决方案销售
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销售实操班:营销战术演练-客户关系管理与解决方案销售
客户关系管理关系管理客户关系

销售实操班:营销战术演练-客户关系管理与解决方...课程特色与背景

[课程背景]
To B类企业在面对销售机会时中往往存在如下问题:
销售人员与客户沟通过程中抓不到重点,很难获取客户信任;
销售节点不清晰,订单成不成全靠个人天赋;
销售人员缺乏指导,容易进入“有啥卖啥”的状态;
客户关系
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大客户开发与维护策略技巧培训,帮助学员通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用,学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户,掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。

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只建立在与客户的个人关系上;
没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系。
[课程收益]
学习标杆企业解决方案销售原则,路径,方法论;
详解九格构想,深挖客户痛点,和客户尽快共鸣;
详解讲案例讲故事的方法,用故事去打动客户;
掌握客户关系的概念与四大特点;
学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系方法。
[免费复训]
德国心理学家艾宾浩斯研究发现,遗忘在学习之后立即开始,且有规律可循。遗忘曲线显示,在不复习的情况下,知识的记忆量经过一个月后会降低到21.2%。
输入的信息在人为学习后,会成为了人的短时记忆。只有经过复习,它们才会成为了人的一种长时记忆,从而在大脑中保存着很长的时间。
对内容的再学习,几乎是对知识从“记”到“忆”的必由之路。而我们也为大家贴心地准备了一年内同主题公开课“免费复训”的机会。
[课程承诺]
课程精心打磨,坚持让学员学有所得
长期用心陪伴、互建信任、共同成长
价值定价、明码标价、不满意可退换
不忘初心,您的进步是我们存在的理由

课程大纲

第一部分:标杆企业解决方案销售方法
标杆企业实践中如何定义客户痛点
标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
•痛苦链建立和分析
•九格构想构建购买构想
•TCO分析工具
梳理标杆企业销售流程中的原则,路径,方法论,销售管理流程
第二部分:如何挖掘客户痛点
如何在销售流程中的各个阶段,挖掘客户痛点
•线索引导阶段
•活跃机会阶段
•标书引导阶段
解决方案销售的关键活动,帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
激发客户兴趣,让客户承认痛点
以一个客户的痛点为支点,建立客户的痛苦链
第三部分:九格构想与价值主张
通过九格构想建立客户的痛苦链
通过痛苦链建立客户的决策链,并进行倾向于我司的解决方案构想
什么是价值主张,如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
第四部分:客户线/销售的核心工作和价值是什么?
客户关系的定义及特点
客户关系发展的特点和变化
中大颗粒度销售有哪些特点?
第五部分:普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之拓展的基本方法
思考互动:在组织问题活动的过程中,有哪些需要注意的点?
普遍客户关系工具:文体活动策划检查表
第六部分:组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
我司对客户的定位及客户对我司的定位
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具:常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系的常见问题
第七部分:关键客户关系
关键客户关系基本概念
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
关键客户关系工具:行为结果矩阵
关键客户关系工具:组织权力地图
关键客户关系工具:鱼骨图
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
客户线军规

课程主讲

于老师
工作经验:
华为13年工作经验,其中10年一线市场经验;作为华为解决方案销售负责人,主导突破过20个以上A级山头项目,成功率百分之百,未丢一单;华为一线销售实战专家,历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监,传输产品解决方案销售总监,传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
客户经验
洲明集团、浪潮集团、西顿工业、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团、科创新源、成飞集团、山海家居、联创杰、优艾智合等。
客户评价:
经过老师的销售项目管理与运作辅导,使我们团队增加信心,一是发现大量潜在的线索、机会点,订单增长10倍的目标是完全有可能实现;二是打赢一场胜仗,是事前有沙盘,事中有控制,事后有复盘。
——东莞市中泰模具股份有限公司 张总
老师的理念,用销售过程的确定性来应对结果的不确定性,使我转变对售前AI的看法:就客户关系的重要性,大客户的打法,以及战略重要性,要让AI团队更多地去客户界面交流,发现新的线索。
——北京阿丘科技有限公司 王总
我们做过10年的咨询项目,听过很多次培训,华智微光本次LTC培训带给我们的内容,让我真正理解到了什么是“赋能”。华为公司客户关系、销售项目运作几方面的内容颠覆了我们的认知,接下来我们要和华智微光展开深度的合作,全面系统化地提升销售组织能力!

课程对象

销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。

备注

课程费用:8800元/人、36000元/家企业(每家企业6人,该超值价不与其他优惠同享),含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。

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