应收账款管理及信用风险控制与催收技巧

课程背景在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难已成为一个普遍的问题，因此现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收帐款金额也越来越大。如何把应收帐款管控好？如何把应收帐款都全额收回？如何把坏账损失降到最低？……这些问题已成为企业管理层面临的头等大事。课程收益1.掌握应收账款的管理模式2.掌握应收账款的管理工具3.掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧4.掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点5.掌握商帐拖欠的解决办法

一、应收账款管理1.应收账款概述1)什么是应收账款2)应收账款产生的原因2.应收账款持有成本1)短缺成本2)机会成本3)管理成本4)坏账损失3.应收账款对企业经营的影响4.应收账款管理目标5.应收账款管理原则6.应收账款管理模式1)应收账款管理的三大误区2)信用管理模式7.信用政策1)信用期间2)信用标准3)现金折扣政策8.信用政策决策1)信用政策决策原则2)信用政策决策步骤9.应收账款收账政策1)收账政策的定义2)收账政策的制定10.应收账款管理工具1)应收账款的跟踪管理（RPM）2)平均应收帐款回收期（DSO）3)账龄分析表4)应收账款的总额控制11.案例分析:W公司的应收帐款管理 二、信用期内应收帐款的提醒技巧1.信用期内应收账款管理流程2.客户付款的习惯和类型3.应收账款的监控管理（RPM）1)通知2)对账管理3)发票管理4)客户投诉处理5)贷款争议处理4.应收账款难以收回的危险信号1)客户15大危险信号2)内部5大危险信号5.客户延期付款的借口1)付款资料方面的问题2)付款程序方面的问题3)付款条款方面的问题4)质量或服务方面的问题5)付款能力方面的问题6)其他6.客户延期付款请求的处理1)延期付款请求处理流程2)延期付款请求处理方法7.提醒技巧1)提问技巧2)倾听技巧三、逾期应收帐款的催收流程1.逾期应收账款产生的原因2.商帐催收的3大原则（TSP）1)T—Time2)S—Skill3)P—Press3.商帐催收的4大指导思想1)动之以“情”2)晓之以“理”3)导之以“利”4)诉诸以“法”4.商帐催收的10大要点5.帐龄与催收成功率的关系6.催收准备1)人员准备2)资料准备3)客户分析4)催收策略7.催收过程1)催收部门或人员的确定2)催收方式的确定8.拖欠的解决办法1)商业性质的解决方法2)法律性质的解决方法9.催收跟进要点10.案例分析：四川长虹38亿元应收账款的处理四、逾期应收帐款的催收技巧1.逾期应收账款的催收形式2.三种催收形式的比较3.函件催收技巧4.电话催收技巧5.面访催收技巧五、有效保障债权的方法1.保障债权的重要性2.保障债权的2大关键3.如何有效保障债权1)合同管理2)票据管理3)授权委托书管理4)其他管理4.学员讨论：如何保障你公司的债权六、企业信用管理体系建设1.信用管理体系介绍2.建立信用管理体系的基本程序3.建立信用管理体系的主要工作1)机构设置2)人员配备3)技术支持4)流程再造5)内控制度4.各项内控制度制订的基本方法七、信用评估与信用政策1.客户信用信息的收集1)客户信用信息收集渠道2)客户信用信息收集范围2.客户信息关注要点1)商业欺诈信息2)新客户所关注的信息点3)老客户所关注的信息点4)个体客户所关注的信息点5)核心客户所关注的信息点6)高危客户所关注的信息点7)其他类型客户所关注的信息点3.客户信用分析方法1)比较分析法2)信用评价分析的三阶段十步骤3)财务分析4.信用评估分析模型1)营运资产评估模型2)特征分析评估模型5.案例分析：运用运营资产评估模型计算最大信用额度6.案例分析：运用特征分析评估模型评估公司的信用等级7.客户信用额度的确定1)客户信用额度的确定2)客户信用期限的确定8.案例分析：最大信用期限的计算9.企业信用政策的确定1)信用标准2)信用期间3)现金折扣政策4)收账政策八、信用风险与企业内部控制1.案例分析：安然事件2.风险管理概述1)风险及风险管理2)企业风险管理框架及方法3)操作风险的定义及分类4)风险的分类5)风险评估3.信用风险1)客户风险2)内部风险4.内部控制1)内部控制基本规范及3大指引介绍2)授权的管理3)业务流程梳理4)内控制度的建立与完善5.与信用风险相关的内部控制1)产品销售内控制度2)产品价格内控制度3)应收账款管理制度4)授信管理制度5)合同管理制度6.案例分析：一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控

雷勋华资本之星创始人兼CEO、国内“零税负”并购重组第一人

财务总监、经理、会计