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提问式销售模式课程

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举办时间:
  • 济南 2020-07-24
提问式销售模式课程
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旨在蔡怀东老师经过多年的个人实践,总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程,目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%,课程重点讲究实效,实战,贴近日常销售工作,以实践案例讲授改变原有的销售思维方式,使学员做到举一反三,课程互动参与性非常强,现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。
提问式销售销售技巧销售

提问式销售模式课程课程特色与背景

  这是一堂您从来没有听过的销售
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课程。
  这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。
  这是一堂投资回报率最高的销售课程。
  这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。
  课程背景
  想告诉客户所有的产品信息,但客户似乎没有兴趣;
  每次和客户沟通都传递大量的产品信息,销售人员自己也抓不住关键点;
  销售陈述混乱,没有层次性,客户听起来不知所云;
  客户对你传递的信息记忆力比较差,造成对产品没深刻印象;
  ……
  为什么销售人员拼命的讲产品的好处,客户却无动于衷?
  为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品?
  为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是退缩?
  为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对?
  ……
  在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
  如何通过提问来成功销售产品?
  如何通过客户的问题创造销售机会?
  如何打消客户的戒备心理减少拒绝?
  如何保护自己的价格空间?
  如何使客户成为终身客户、忠诚客户?
  ……
  课程介绍
  本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践,总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程,目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%,课程重点讲究实效,实战,贴近日常销售工作,以实践案例讲授改变原有的销售思维方式,使学员做到举一反三,课程互动参与性非常强,现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。   
        
  课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。
  课程收益
  第一阶段:
  改变原有的销售理念及销售方式;
  了解一套新的销售模型,把握客户需求吸引兴趣;
  突破销售壁垒,改变原有销售瓶颈,提高成交技巧;
  第二阶段:
  掌握一套全新的销售工具,提高客户接受度及满意度。
  整理一套产品核心卖点;
  完善一套客户问题解决工具及话术;
  第三阶段:
  可熟练运用提问式销售模式,提高销售业绩;
  熟练掌握借用客户问题转化产品卖点;
  熟练掌握成交技巧;
  培训方式
  转变观念、讲解、演练、案例分析、现场模拟。

课程大纲

一、走进提问式销售模式:
以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施
二、角色定位
思考:你是在卖产品,还是在教客户如何选产品?
为什么我们讲了很多内容,客户还是不相信?
分析:选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应
教客户如何选就会讲知识,向客户销售就会讲产品
教就会讲选择的标准,卖就会讲产品的好处
教就是老师的身份,  卖就是业务的代表
教容易让客户相信,  卖容易让客户怀疑
思考:客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗?
分析:客户想要知道的内容
你想让客户知道的信息
三、寻找产品的核心竞争力
思考:我们企业产品的卖点是什么?
销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗?
分析:核心竞争力的特点 
优越于别人
立刻可验证
没有形容词
案例:方便快捷是不是卖点?
汽车的安全性是不是卖点?
工具:寻找卖点参考以下5点
品牌优势
价格优势
设计优势
技术优势
服务优势
练习:现场通过寻找、优化、确认,选出产品的核心卖点
四、介绍产品卖点的SWAC原则:
思考:为什么员工介绍完产品,客户还是没有兴趣?
如何制定产品卖点的话术?
如何介绍产品,才能突出产品优势?
工具:介绍产品卖点的4个关键步骤:
卖点本身
为什么?
好处
同类对比
案例:卖点介绍
强调:很多销售人员讲的是产品的好处,而不是产品的卖点。
练习:现场进行产品卖点介绍话术演练,让学员真正掌握此工具。
五、掌握销售套路的十大关键点:
说症状
思考:如何快速获取客户的信任?
如何与客户的沟通保持在同一频率?
案例:
医生
周易
警察
工具:
现象
担心
同行
练习:“说症状”环节的话术归纳与演练
讲故事
思考:如何增强客户的购买信心?
如何利用别人的症状来教育客户?
案例:老客户的故事
工具:时间、地点、人物
练习:“讲故事”环节的话术归纳与演练
◇体验
思考:如何提高客户对产品的兴趣?
如何做到“引导消费,创造需求,锁定产品”?
案例:
苹果手机
宝马汽车
银行理财
工具:“体验”环节的流程及话术
问题转机
思考:客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会?
如何来利用客户所提出的问题?
案例:
“妈妈,你爱我吗?”
“你们的网银好用吗?”
工具:善于发现及利用客户提出的关键问题
练习:客户经常提问的关键问题练习
借力使力
思考:销售过程中如何做好同事间的配合?
如何借助每个人的优点获得客户信任?
案例:老师,医生
练习:“借力使力”环节的话术
买涨不买跌
思考:如何让客户认可现在买最合适?
销售人员该怎样去宣讲政策?
面对客户的不断砍价,销售人员应该怎么办?
案例:
股票K线图分析
节日促销
工具:限时、限购与限量
练习:“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习
减少更换
思考:为什么有的客户了解完多种产品后,一种产品也没有购买?
如何让客户快速认可当下介绍的这款产品?
销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象?
案例:“收益高风险高”与“无风险收益低”
原则:对于“您”来说,这款产品最适合
成交信号
分析:销售人员如何来判断客户该成交了?
如何快速抓住客户传出的成交信息?
案例分析:以往成交过程的心理分析
假设成交
分析:如何探试客户能否现场成交?
销售人员应该在什么时候进入假设成交?
练习:“假设成交”环节的话术是什么?
工具:假设成交步骤
快速成交原则
分析:如何才能让客户快速购买产品?
销售人员怎样做好“临门一脚” ?
当客户说“下次再买吧”,销售人员怎么办?
练习:“快速成交”过程的话术总结与练习
六、客户关系管理
思考:客户关系独有的特点是什么?
维护好客户关系的前提是什么?
探讨:我们应该做的是什么?
能够让客户感动的事情有哪些?
工具:客户期望值的2个层次
应该
感动
案例:附加值服务所带来的效益
思考:如何拉近与客户之间的关系?
讨论:工作中你曾做过哪些让客户感谢你的事情?
工具:5个面上往来
见个面  →熟悉
帮个忙  →人情
送个礼  →感谢
吃个饭  →接近
聚个会  →支持
七、提问式销售模式的操作实施:
发问
思考:提问式销售模式具体如何发问?
如何通过问话找到切入点?
如何通过问话搜集客户有价值的信息?
引用学员实际案例讲解一下发问要点:
工具:发问的4要点:
简单性问题
目的性问题
可控性问题
引导性问题
回答
思考:与客户沟通中,双方都会提问问题,因此,
如何答才能让客户相信?
如何答才能让客户产生兴趣?
如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题?
引用学员实际案例讲解以下“回答”要点:
工具:“回答”的4要点:
不回答
用反问
靠启发
再重复
八、因要努力  果要随缘  (现场模拟演练)
在这个世界上,有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如:开车,你看书、听课能学会吗?比如游泳,你看书、听课能学会吗?销售,也同样如此,必须加以练习。
授课老师会让现场学员上台模拟演练,逐步掌握及运用提问式销售模式的所有技巧,并做现场点评。课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。

课程主讲

  蔡怀东老师
  中国企业教育百强十佳培训师
  中国“我是好讲师”TOP30强
  首届青年培训师大赛山东赛区评委
  版权课《个人成长思维模式》研发人
  版权课《提问式销售模式》研发人
  畅销书《销售就是要会提问》作者
  个人背景:
  蔡老师从一线销售员做起,8年的实战营销经历,期间担任国内某知名企业第一营销副总,使得蔡老师讲授营销系列课程游刃有余;4年的人力资源总监职务,让蔡老师对企业培训多了一份自己的见解。
  蔡老师课程注重实战,注重效果,因此他不讲冠冕堂皇的大道理,因为大道理谁都懂。蔡老师不单纯讲“成功”更注重讲“方法”,因为“成功”需要“方法”;他不单纯讲“为什么”更注重讲“怎么办”,因为“怎么办”比“为什么”更重要。蔡老师常说,客户再次选择我们,是对我们最大的肯定及认可,比100个夸奖还真实,因为“如果我们不够好,客户不会多次找”。 从理论到实践,从学习到演练,从梦想到实现,从现场到市场,我们以客户为中心,用鲜血做服务。

课程对象

市场部中高层管理者、销售经理、销售代表。
备  注
课程费用:4500元/人(包含:培训费、教材、午餐、茶点、发票)
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  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
提问式销售模式课程
课程编号:300943 
*开课计划:
  • 济南 2020-07-24
*姓  名:
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