工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计

    课程背景    在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商    6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程大纲一、工业品渠道管理体系的内涵1、渠道动力设计2、渠道忠诚度管理3、渠道的能力培育与路径依赖4、渠道冲突管理5、渠道市场品牌推动力的激励制度6、渠道项目运作能力提升与管理7、项目报备制度8、融合代理商的项目运作管理和协作制度，提高项目成功率9、渠道经理的自我修炼10、渠道的关系发现识别和利用11、渠道的价格管理和激励二、工业品项目类渠道的动力研究1、种粮原理和囚犯博弈原理2、渠道动力设计的关键因素3、案例：华为路由器早期和cisco渠道的竞争三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控2、销售之项目运作能力之自我修炼3、项目运作之关键节点与合作策略4、项目成功率与代理商冲突管理四、渠道经理项目运作能力提高1、大项目运作成功案例---水立方2、项目运作的成功关键要素3、成功的项目运作模型：4、案例　华为五板斧头使得渠道代理商信心满满5、融代理商的项目运作小组的管控五、工业品渠道商与其最终客户的价值观（选择供应商产品和公司的标准）1、代理商以最终客户的选择为标准2、项目运作中，如何推动代理商引导客户3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制4、如何让代理商学会我们的运作模式，形成路径依赖5、代理商的公司发展战略沟通策略，以及代理商的投入力度。6、案例：煤炭行业的行业代理商，助力2000万网络设备的成功六、借助渠道针对最终客户进行品牌传播和宣传1、渠道推动品牌宣传的动力设计2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度4、公司的markting策划与渠道活动5、案例：华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例七、渠道商的项目报备1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护2、案例：华为网络项目报备制度与市场启动3、项目报备中几个问题的处理A、各种不同代理商关系力度的识别B、代理商推动动力和忠诚度的识别C、防止代理商报备不作为的措施D、发现代理商能力不够时的策略E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范八、渠道商的冲突1、渠道冲突的管理要点2、代理商项目运作中的冲突的原因，类型3、三个 “阶级”的划分与策略安排，以及渠道动力的维护A、忠诚全力推动B、观望随风而动C、面和而心不和4、种粮原理与合作成功率5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径6、案例：一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理九、渠道商的墙头草行为1、渠道墙头草行为分析2、渠道墙头草行为与我们的合作文化3、渠道墙头草行为的防范和激励制度4、案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴十、渠道商的关系和项目运作1、渠道的关系资源之识别和寻找2、案例：西北银行的行长关系代理商的寻找和识别，以及运作过程3、渠道代理商上关系资源如何利用4、案例，不能让代理商的关系成为天池之水，无锡灯光项目失败案例十一、渠道的商务价格管理1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展2、渠道的价格体系与项目竞争力3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点5、价格的保密制度和层级设计

蒋建业：资深讲师，资深顾问 华为公司原企业网事业部南部大区经理 华为大学特聘讲师 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 复旦大学经济学硕士，企业管理研究生 在国家权威刊物上发表多篇论文    * 培训过的客户有烽火通讯，浪潮信息，海信电器，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，西顿照明，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，明阳风电，鼎桥通讯，等几十家知名公司。    * 专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。* 在华为代表部门给任总汇报过渠道工作，题目为“种粮原理和华为网络设备渠道保护政策之设计思路” * 实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且有丰富的结合渠道运作大项目的实际经验* 培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

工业品，政府型市场，项目类销售的渠道经理，销售兼渠道经理，销售部门经理，行业系统部经理，产品经理，markting部门经理，公司总经理

课程费用：6200元/人/2天（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等）；代办住宿，费用自理。