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四步法营销谈判搞定客户

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举办时间:
  • 上海 2020-05-15
  • 深圳 2020-05-27
  • 北京 2020-07-30
  • 成都 2020-08-27
四步法营销谈判搞定客户
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四步法营销谈判搞定客户课程,旨在帮助学员了解谈判的三个控制要素,设计谈判路径;学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;掌握销售谈判的四个专业步骤;运用讨价还价的心理博弈,为自己争取最大的利益;正确运用拓宽策略与逐项策略,促成合作,实现双赢。
分析策略销售谈判谈判准备谈判

四步法营销谈判搞定客户课程特色与背景

  课程收获
  1、了解谈判
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大客户销售实战I-轻松开发大客户  广州 2019/12/28(2天)

大客户销售实战I-轻松开发大客户课程,旨在帮助学员快速开拓大客户;轻松建立大客户关系;精准获取大客户需求;专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手;双赢谈判建立长期战略合作;通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

采购人员综合能力提升训练  苏州 2019/12/30(2天)

采购人员综合能力提升训练,旨在通过系统化的介绍以及案例分析,让学员能够在实战中提升综合能力;帮助学员掌握采购管理的先进方法和理念;掌握产品价格结构组成,有效的控制成本;学会供应商开发及现场审核;学会完整的谈判流程并实施成功的谈判;学会采购计划制做的关键点;做好物料库存控制,提升现金流。

采购成本降低与供应商谈判技巧  上海 2020/2/13(2天)

采购成本降低与供应商谈判技巧培训,旨在使学员利用产品生命周期成本的概念,指导日常采购工作,评估供应商涨价以及涨价幅度的合理性,了解价格和采购成本的奥秘,降低成本的方法,如何建立价格调整机制,掌握价格和成本分析的主要方法。

《绝对成交》—客户沟通与谈判策略  上海 2020/2/20(1天)

客户沟通与谈判策略课程,旨在帮助了解销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任;掌握谈判与成交的技巧、方法;学习如何从产品价值塑造到报价到最终成交;了解如何准确获取客户需求信息;掌握如何让客户快速信任销售人员;学习如何快速获取客户的认可。

的三个控制要素,设计谈判路径
  2、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;
  3、掌握销售谈判
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销售谈判—进阶2:心理博弈  上海 2020/3/26(2天)

销售谈判—进阶2:心理博弈课程旨在通过一系列的实践和练习,让销售人员掌握相关工具和方法,从而为更复杂的谈判情境(多个谈判对象、双方不平等的力量关系,以及高风险的谈判)做准备,并有效实施谈判。

双赢销售谈判技巧  上海 2020/9/24(2天)

高超的销售谈判技巧,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。双赢销售谈判技巧培训,您将会掌握双赢销售谈判思维和双赢销售谈判技巧:销售价值FAB,FAAB,FAABE;消除障碍的三步法;五个白金准则;从而积极掌控整个销售谈判过程。

的四个专业步骤;
  3、运用讨价还价的心理博弈,为自己争取最大的利益;
  4、正确运用拓宽策略与逐项策略,促成合作,实现双赢。
  课程特色
  1、互动演练:极其注重实战研讨,讲师具备丰富的实战经验和点评能力,全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;
  2、实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练。采用现在进行时的销售案例,讲师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤;
  3、视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

课程大纲

一、分析策略
相关内容导读“分析策略”
采购成本价格分析与降低成本  上海 2020/3/13(2天)

采购成本价格分析与降低成本课程,在培训中,多以优秀企业采购供应链管理成功案例分析为主线,多讲案例分析、策略、方法、工具、模板的运用,少讲理论,让学员很快落地运用;帮助学员巩固采购成本及财务管理的理念;理解成本分析、构成与控制的体系;掌握采购控制成本的策略与工具;如何进行市场预测、战略采购管理;供应商报价分析及账务管理的知识。

、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
3、案例引导:甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析:逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维
2、谈判的三个控制要素
3、设计谈判路径
4、准备替代方案 BATNA
5、谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
6、标准谈判准备流程
7、案例研讨:甲方谈判准备方案与流程
三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点
4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、练习区分甲乙双方的三种利益
视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患
四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望
1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)?
2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
5、推测虚实、投石问路的四大招
6、提案引导的阶段目的
7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、讨价还价目的
7、案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、案例练习:达成共识的方法
5、确认协议的关键点
6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题

课程主讲

  百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰
  实战经验
  22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。
  授课经验与影响力
  18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。
  专业背景
  美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师;
  美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证;
  DISC性格测试分析授证讲师。
  授课特点
  务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
  主讲课程
  四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。
  
  服务客户
  百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

课程对象

需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。
备  注
课程费用:4200元/人
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课程主题:
四步法营销谈判搞定客户
课程编号:298314 
*开课计划:
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