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| 举办时间：2006-07-08
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课时安排： |
课程编号：2980 |
| 举办地点：广州
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培训类型：营销技巧
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会务组织：中华品牌管理网
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直销是“戴尔计算机”传奇式销售中最精彩的部分，而T12（赢得客户的12个关键电话）营销技巧则是其中最重要的元素之一。
《电话营销技巧》揭密戴尔传奇式秘密武器——电话营销的应用技巧：
用电话线赢得你的客户；
与客户建立长期的信任关系；
全面提升您的销售业绩……
让你在销售领域战无不胜！
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课程结束后，学员可以熟练掌握：
4电话销售礼仪和规范用语；
4电话销售中的沟通技巧；
4与客户建立长期关系的电话销售策略和技巧；
4综合运用以上方法获得更佳业绩。
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一、电话销售礼仪和规范用语
二、电话销售中的沟通技巧运
——提高声音感染力
☆从声音角度着手
☆使用积极措辞
☆身体语言
——建立融洽的关系
☆客户类型分析和测试
☆在电话中判断客户类型
☆声音匹配技巧的运用
☆找到机会适当赞美客户
☆注意礼貌用语的使用
——提问的技巧
☆开放式和封闭式提问
☆前奏的运用
☆提问后保持沉默
☆问半句话
——保持积极的倾听
☆什么是积极的倾听
☆如何才能积极倾听：回应、确认、澄清、做记录…
——表达同理心
☆什么是同理心及其重要性
☆同理心的常见应用
☆表达同理心的不同方法
——确认的技巧
☆确认的常用方法
☆确认时机的把握 ☆
三、以关系为导向的电话销售流程及案例分析
——接触客户并建立信任关系
——不断为客户解决问题以进一步强化信任关系
——在电话中提问问题以进一步探询客户的需求
——根据客户的需求有针对性地介绍产品
——打消客户最后决策时可能的顾虑
——在电话中有效促成
——与客户保持持续不断地接触
四、向客户打出的第一轮电话剖析
——不打无准备之仗
☆目标是建立信任关系和寻找有需求的客户
☆各种可能发生的情况及应对措施
——富有吸引力的开场白
☆开场白的五个要素
☆开场白的三个标准
☆吸引客户注意力的常用方法
——在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求
——礼貌结束电话并约好下步跟进措施
——电话结束后的跟进计划
☆提供相关资料给客户
五、向客户打出的第二轮电话剖析
——不打无准备之仗
☆目标是了解到客户的需求，并尽可能解决客户的顾虑，并提供协议书
☆各各种可能发生的情况及应对措施
——跟进电话的开场白
——征求客户对服务的看法，并了解客户的需求
——向客户突出介绍服务对客户的好处 尝试促成
☆把握购买信号
☆促成的技巧
——处理客户可能的顾虑/拒绝意见
☆常见拒绝意见分析：不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等…
☆顾虑原因分析
☆提问问题找到客户的顾虑所在
☆解决客户的顾虑
——礼貌结束电话并约好下步跟进措施
☆双方同意探讨协议书
——电话结束后的跟进计划
☆提供协议书给客户参考
六、向客户打出的第三轮电话剖析
——不打无准备之仗
☆目标是在电话中促成
☆各种可能发生的情况及应对措施
——跟进电话的开场白
——征求客户对协议书的看法，并了解和解决客户最后的顾虑
——在电话中促成
——向客户表示感谢，结束电话 ——跟进客户
☆打跟进电话时的注意事项
☆不同客户的不同跟进策略
☆ 跟进客户常用方法分析
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胡润东
AACTP国际职业培训师认证讲师，曾任某知名咨询集团策划项目经理兼培训经理,某国内特大型零售集团策划经理、培训经理,某500强企业全国培训经理.从事企业管理、销售、培训行业多年，有着丰富的企业管理和市场运作经验，对于企业的市场开发和销售、人才培训与管理等方面有着较为深入的研究，曾为多家大型企业进行培训
其授课轻松活波，幽默风趣，善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解。
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举办时间：2006年7月8日
举办地点：广州体育东路116号财富广场东塔6楼
课程费用：900元/人
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- 报名方式一：电话登记 --> 发出上课确认函 --> 转帐报名
- 报名方式二：下载报名表,填写后传真至 0755-61624059
- 电 话：（深圳）0755-86174185、 86174196、 13714519805
（北京）010-51657186 （上海）021-51879301
- 传 真：0755-86174196
- 邮 箱：kf@chinabm.net.cn
- 中华品牌管理网 www.cnbm.net.cn
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