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大客户销售关键节点控制

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举办时间:
  • 上海 2020-02-22
  • 上海 2020-03-21
  • 上海 2020-04-10
  • 上海 2020-07-10
  • 上海 2020-08-13
  • 上海 2020-11-13
大客户销售关键节点控制
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大客户销售关键节点控制课程,旨在帮助学员梳理大客户的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼;明确大客户销售进程节点、节点成果,从而掌握最高效的销售流程;掌握大客户销售进程节点控制,从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩;掌握销售成果屋的操作要领,倍增销售人员的实战水平和客户开发效能。
大客户销售节点控制销售流程大客户

大客户销售关键节点控制课程特色与背景

  分享600多位销售精英订单量大幅提升的经典策略,当场解决你棘手的订单攻关问题
  培训方式: 讲授、案例分析、分组对抗、现场演练、情景体验、技能和工具总结等.
  课程目标
  本课程解决三大核心问题:
  1、提高订单成功率、订单量
  2、提升销售业绩
  3、倍增销售人员的实战能力和信心
  课程收益
  1、梳理大客户
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实效大客户开发与维护技能提升训练营  重庆 2019/12/15(2天)

实效大客户开发与维护技能提升培训,内容涉及大客户开发操作要点与技巧,大客户约访技巧,拜访客户的时间选择,开发当中如何与客户进行沟通,大客户开发谈判策略,有效的客户激励策略等,旨在使学员掌握实效大客户开发与维护技能提升技能。

大客户战略管理  北京 2019/12/16(2天)

通过创建客户和供应商的“双赢”关系,来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。大客户战略管理课程支持大客户管理者,因为他们利用4个主要角色来设计其销售策略:管理他们的客户背景,管理业务方案,管理客户关系,管理团队和项目。

大客户开发与管理课程  北京 2019/12/16(3天)

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。本大客户开发与管理课程将围绕三个问题,引导参加者系统地关注大客户开发与管理的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户资源。

大客户销售关键节点控制和流程化管理  上海 2019/12/16(2天)

大客户销售关键节点控制和流程课程,旨在帮助了解大客户采取流程的分析和精益营销的基本概念;学习大客户销售的关键点控制和销售路线图;了解大客户销售流程化管理及管理模块,学习销售工具的转化;进行大客户销售的案例讲解并学习销售的六大竞争因素。

的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼
  2、明确大客户销售
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大客户销售关键节点控制和流程化管理  上海 2019/12/16(2天)

大客户销售关键节点控制和流程课程,旨在帮助了解大客户采取流程的分析和精益营销的基本概念;学习大客户销售的关键点控制和销售路线图;了解大客户销售流程化管理及管理模块,学习销售工具的转化;进行大客户销售的案例讲解并学习销售的六大竞争因素。

大客户销售技巧与客户关系管理  青岛 2019/12/19(2天)

大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

大客户开发与管理技巧  上海 2019/12/23(2天)

大客户开发与管理技巧培训,为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率,并做好现有大客户的管理,使之为公司源源不断地创造价值。

大客户销售实战I-轻松开发大客户  广州 2019/12/28(2天)

大客户销售实战I-轻松开发大客户课程,旨在帮助学员快速开拓大客户;轻松建立大客户关系;精准获取大客户需求;专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手;双赢谈判建立长期战略合作;通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

进程节点、节点成果,从而掌握最高效的销售流程
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以客户为中心的顾问式销售流程  广州 2019/12/20(2天)

以客户为中心的顾问式销售流程课程,旨在通过讲解顾问式销售流程的挖掘客户需求、与客户建立信任、提供差异化方案、谈判要领四个方面,配合需求之桥和四步谈判等实用工具,帮助学员掌握顾问式销售的成交策略和工具,提升签单几率和销售业绩,并促进企业订单的持续成交。

高级销售技巧培训课程  广州 2019/12/28(2天)

高级销售技巧课程,旨在帮助了解从全局的角度,系统的了解“销售”;掌握如何快速与客户建立关系,增加满意度;学习如何熟悉客户购买流程,建立以客户为中心的销售;了解有效探寻客户需求,提供有竞争力的解决方案;掌握销售流程,与客户的购买流程相对应。

总裁营销运营统御之道  深圳 2020/3/27(3天)

总裁营销运营统御之道课程,旨在帮助企业家寻找到合适人才,组合更好的营销团队;掌握最卓越销售流程,流程复制;制定绩效考核使业绩最大化和员工激励最大化,感同深爱;大量经典案例分析,剖析企业痛点,并给予方法;能真正解决企业领导者面临的问题,让您轻松驾驶企业团队。

大客户营销策略与实战技巧  深圳 2020/12/12(2天)

工业品大客户营销策略与实战技巧课程,内容涉及到中国工业企业营销现况,中国营销观念的发展阶段,大客户销售提高销售效率,大客户采购决策分析,大客户采购与销售流程分析,中国式营销思维等。

  3、掌握大客户销售进程节点控制
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大客户销售关键节点控制和流程化管理  上海 2019/12/16(2天)

大客户销售关键节点控制和流程课程,旨在帮助了解大客户采取流程的分析和精益营销的基本概念;学习大客户销售的关键点控制和销售路线图;了解大客户销售流程化管理及管理模块,学习销售工具的转化;进行大客户销售的案例讲解并学习销售的六大竞争因素。

,从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩
  4、掌握销售成果屋的操作要领,倍增销售人员的实战水平和客户开发效能。

课程大纲

第一讲  精益营销
案例分析……
1、大客户销售的本质
大客户销售分类
大客户销售的七种业务形态
大客户销售的三“争”
2、大客户销售的精益营销理念
竞争导向
客户导向
时间导向
成果导向
案例分析……
针对的典型问题:
没有认识到大客户销售的本质,从而产生各种误区
缺乏正确的思想指导,销售人员各行其是,销售团队没有灵魂
培训成果:
树立精益营销理念
夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础
第二讲  大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购流程
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购的发起
大客户采购的报批模式
2、大客户采购的里程碑
大客户采购的流程节点
大客户采购的需求窗口期
大客户采购漏斗
大客户采购的里程碑
案例分析……
针对的典型问题:
对大客户采购流程缺乏深度了解,难以做到知己知彼
对大客户的“需求窗口期”模糊不清,无法把握最佳销售时机
培训成果:
把握大客户采购流程节点和行为规则
理解“需求窗口期”内涵,为销售时机的选择提供认知基础
第三讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点、节点成果
大客户销售的共振模型
大客户销售进程节点
大客户销售进程节点成果
2、大客户销售的时机
最佳销售时机是什么
把握最佳销售时机的三原则
3、大客户销售路线图(配套工具)
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……
针对的典型问题:
缺乏客户导向的销售流程,销售行为往往以自我为中心
没有明确销售的进程节点和节点成果,从而导致盲目行动,销售的成效不彰
培训成果:
明确以采购流程为参照物的销售进程,以此指导销售人员走“正确的路”
明确销售进程节点的成果,培养销售人员的成果意识,提高销售行为的成效
第四讲  大客户销售关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户订单的成功率
低效率销售的四个归因
大客户订单的“机关”
提高订单成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
时机控制
行为控制
节点成果控制
销售节点成果的闭环管理
案例分析……
针对的典型问题:
事做了,但错过了最佳时机
事做了,但方法有问题
事做了,但没成果
培训成果:
使销售人员在正确的时间,正确地做事,形成正确的成果
第五讲  销售成果屋
案例分析……
1、什么是销售成果屋
    销售成果屋模型
销售成果屋的五要素
2、大客户销售的五类成果
建立关系
获知需求
植入产品
合作促进
商务谈判
3、“销售成果屋”操作方法
操作要领
学员实战案例操练
案例分析……
针对的典型问题:
有销售经验,但无法形成体系性对抗的战术——这种战术是现代市场竞争的要求。
学了一些零散的销售技巧,但在实战的场景下,销售人员临时“组装”这些技巧,往往漏洞百出。同时,很多销售行为,经常是有头无尾——事做了,没有成果。
培训成果:
强化销售人员的成果思维,构建一种“能打仗、打胜仗”的销售套路,使销售人员在实战中运用“销售成果屋”,更多地获取节点成果,提升他们的“通关”能力。
第六讲  订单攻关问题咨询
1、学员陈述订单的跟踪情况
2、老师复盘与总结
按销售路线图进行复盘
总结此订单的“销售成果屋”
针对的典型问题:
学员面临的具体问题、订单困境
培训成果:
直接破解学员的难题,提高订单成功率

课程主讲

  王老师:B2B营销、谈判、中高层管理专家
  B2B营销实战历练:21年企业实践经验
  B2B营销案例研究:10年业务和团队管理案例研究
  B2B营销理论创建:精益营销理论(国内唯一的B2B理论原创)
  B2B营销专著出版:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)
  B2B营销咨询体系:销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
  B2B营销项目实践:参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课
  实战历练
  经历:21年实战经验,带过11支团队,从事过8个行业
  曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
  专业背景
  清华、北大总裁班客座教授
  人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
  华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
  授课亮点
  成果教学法:围绕“实战成果”开展教学,直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益!破解了培训的落地、执行两大难题!
  全案例教学:2000多个“实战案例”,生动讲解,深度剖析关键,提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率,保证了课堂气氛和课后收获的双赢!

课程对象

销售管理:销售总监、销售部经理、区域负责人
销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员
备  注
课程费用:3800元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)
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  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
大客户销售关键节点控制
课程编号:297868 
*开课计划:
  • 上海 2020-02-22
  • 上海 2020-03-21
  • 上海 2020-04-10
  • 上海 2020-07-10
  • 上海 2020-08-13
  • 上海 2020-11-13
*姓  名:
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