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大客户销售实战I-轻松开发大客户

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举办时间:
  • 广州 2019-12-28
大客户销售实战I-轻松开发大客户
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大客户销售实战I-轻松开发大客户课程,旨在帮助学员快速开拓大客户;轻松建立大客户关系;精准获取大客户需求;专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手;双赢谈判建立长期战略合作;通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
大客户销售开发大客户双赢谈判大客户关系

大客户销售实战I-轻松开发大客户课程特色与背景

  课程背景(前言):
  在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
  终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
  为什么大客户总是那么难约?
  好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
  大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?
  公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?
  花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
  为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?
  如何提升老客户忠程度?
 
  通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售
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大客户订单成功密码:销售关键节点控制  上海 2019/6/19(2天)

大客户订单成功密码课程,旨在帮助了解大客户销售进程节点、节点成果,以最有效的方式获取订单,提升销售成功率;掌握大客户销售流程化管理策略与工具,提高管理效率;学习大客户购买行为特征,做到知己知彼;了解大客户销售流程化管理五大模块与价值。

销售进阶:大客户销售业务管理  上海 2019/6/26(2天)

销售进阶:大客户销售业务管理培训,帮助学员掌握如何管理大客户业务, 懂得运用RAD(客户关系推进)模型制定业务计划, 以及运用Funnel(销售漏斗)模型进行销售工作推进与管理,掌握针对市场、行业及客户的分析方法,找到现阶段适合于开发的客户,并以正确的方法推进。

大客户开发及管理技巧  成都 2019/6/28(2天)

哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?为解决以上问题,特开设大客户开发及管理技巧课程,旨在帮助学员了解大客户销售的流程,掌握大客户销售的技巧和策略,提升销售人员的销售流程管理水平,提升销售人员的能力和业绩等。

策略销售-找到大客户销售中的制胜策略  广州 2019/6/28(2天)

策略销售-找到大客户销售中的制胜策略课程,围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧,从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析,找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略实现企业组织绩效的提升。

过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
  课程收益:
  快速开拓大客户
  轻松建立大客户关系
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大客户销售技巧与客户关系管理  杭州 2019/7/12(2天)

大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。

大客户关系管理与双赢谈判技巧  上海 2019/7/25(2天)

采购市场开发与供应商日常管理课程,旨为帮助学员掌握流程化大客户销售策略,将销售策略镶嵌在客户购买行为里;掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能和服务技能;走出现有客户关系管理困境,创造更出色的客户满意业绩;排解销售人员获取大客户订单所面临的困扰和顽疾。

  精准获取大客户需求
  专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手
  双赢谈判
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双赢谈判的艺术  苏州 2019/6/26(2天)

双赢谈判的艺术课程培训,旨在使学员了解谈判识别的信号和双赢谈判的要素,学会运用双赢谈判准备的工具,掌握双赢谈判沟通的步骤与方法。

知己知彼的心理战术:采购谈判进阶1  上海 2019/7/9(2天)

当我们处于弱势地位时,如何通过采购策略杠杆和个人谈判技巧去除制约提升我方的力量实现成功转势,从而从容地实现谈判的预期目标?这就需要谈判者做好谈判前的准备,提升谈判过程的掌控能力和实施因势而异、因境而异和因人而异的谈判技巧。采购谈判进阶课程旨在帮助谈判者掌握成功双赢谈判的基本知识和技能。

深度营销与双赢谈判技巧  长沙 2019/7/20(2天)

深度营销与双赢谈判技巧课程培训,课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个时间段的战术,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面。

大客户关系管理与双赢谈判技巧  上海 2019/7/25(2天)

采购市场开发与供应商日常管理课程,旨为帮助学员掌握流程化大客户销售策略,将销售策略镶嵌在客户购买行为里;掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能和服务技能;走出现有客户关系管理困境,创造更出色的客户满意业绩;排解销售人员获取大客户订单所面临的困扰和顽疾。

建立长期战略合作
  提高销售团队做大客户的成单率
  缩短大客户销售周期
  授课方式:
  讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练
  讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。
  案例分析——通过案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。
  角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点,并迅速制定下一步的行动计划。
  实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。
  小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。

课程大纲

第一章:大客户规划
一、大客户VS普通客户
1.大客户标准
案例:为什么狮子不愿去抓兔子
2.大客户销售流程
案例:西门子销售流程定义
3.大客户关系发展五个阶段
1)认识
2)约会
3)了解
4)信任
5)同盟
案例:俊男追美女
4.大客户风险评估
案例:IT公司内部“客户风险评估表”
讨论:大客户销售遇到的问题
第二章:迅速开启大客户的开拓
一、大客户要了解的内容
1.公司层面
2.组织层面
3.个人层面
4.采购流程
5.竞争对手
案例:大客户概况表
讨论:哪些是公司大客户?
二、如何收集大客户信息
1.利用互联网
案例:DavidVSMark
2.活动、组织
3.转介绍
4.交换合作法
案例:复印机&软件
三、如何获得大客户的关注?
1.商机发展提示卡
案例:约见
2.建立好印象的话术
案例与练习:电梯90秒介绍
四、拜访大客户三步曲
案例:为什么这个拜访是失败的?
1.拜访前的准备
1)明确拜访目的
2)大客户为什么要见你?
3)大客户可能会关注的
4)销售工具的准备
2.拜访中注意事项
1)寒暄要领
2)赞美技能
3)风格模仿
4)常用话术
5)学会倾听
小组演练:赞美
3.拜访后工作
第三章:精准获取大客户需求
案例:错误的需求挖掘方法
一、需求的误区
二、大客户需求分类
1.明确需求
2.潜在需求
3.客户”想要的”VS客户“需要的”
案例:王老太买李子
三、挖掘需求原则
有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!
案例:南太洋岛上卖鞋
四、如何挖掘需求
1.需求转换过程
2.挖掘客户需求
1)说出问题
2)确认问题
3)问题放大
4)加剧痛苦感
5)解决问题
案例:卖拐
五、大客户现状收集
1.工具:大客户现状调研表
第四章:轻松建立大客户信任关系
案例:信使的待遇
一、如何画好大客户内部“地图”
1.关系网络图
案例:输赢中的关系图
2.如何培养内部“战友”?
案例:《猎场》中的内线战术
二、如何让客户对自己有好感?
讨论:客户对什么样的人有好感?
1.怎么做会让客户对自己有好感?
三、如何突破关键决策人?
1.决策链分析
2.关键决策人都关注什么?
3.如何约见关键决策人?
案例:李总的外孙女
4.关键人“背后的故事”
5.影响关键人的人
案例:TA是谁?
练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通
四、如何与4种不同类型的客户打交道?
1.分析型
2.进取型
3.表现型
4.亲切型
案例:他是属于哪个类型的?
演练:如何与4个不同类型客户沟通
五、大客户关系维护方法
第五章:构建专业解决方案
一、让客户不感兴趣的方案呈现形式
1.单刀直入
2.乐此不彼
3.说明书
4.专业太强
案例:一个失败的方案呈现
二、方案销售原则:先诊断,后开方
三、方案呈现流程
1.吸引注意力
2.表示感谢
3.意义和价值
4.内容简介
5.呈现主体
6.激励购买
演练:一个意义非凡的呈现
四、方案呈现的内容
1.客户现状
2.面临的问题与挑战
3.解决方案要点—FABE
4.实施计划
5.报价
6.成功案例
7.公司资质及服务团队介绍
案例:知名IT公司方案
五、如何呈现专家形象
1.ABC法则
2.形象及台风要求
3.权威
演练:我是专家
第六章:引领客户走向双赢的合作
一、竞标
1.评估
案例:竹篮打水一场空
2.标书细节
案例:一次失败的投标
3.竞争对手
案例:为何中标的是他们?
4.支持者
案例:中标
二、如何克服恐惧心理—EASY
1.E:感知
2.A:评估
3.S:制定策略
4.Y:演练
三、谈判六步曲
1.分工和准备
2.立场和利益
3.妥协和交换
4.底线和让步
5.脱离谈判桌
6.达成协议
四、谈判焦点—议价
第七章:满足客户期望建立可持续性销售
一、老客户的重要性
案例:给力的老客户
二、如何提升老客户忠诚度
1.寻找非物质的客户情感纽带
2.塑造被客户利用的价值
案例:“喜欢被利用”
3.主动创造为客户服务的机会

课程主讲

  张芯译 老师
  实战销售管理专家
  荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证
  荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证
  曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长
  曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理
  曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管
  曾任:西门子软件服务商丨销售部经理
  曾任:广州中睿科技丨副总经理
  Helen老师18年来一直专注销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司最高销售业绩,并获得日本NEC颁发的“最佳销售奖”称号。
  曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

课程对象

销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监。
备  注
课程费用:3280元/人,包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
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  • 电子邮件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
大客户销售实战I-轻松开发大客户
课程编号:288390 
*开课计划:
  • 广州 2019-12-28
*姓  名:
*性  别:  
*职务:
*部门:
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传真:
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