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向华为学习LTC流程再造

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向华为学习LTC流程再造
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向华为学习LTC流程再造培训,帮助学员学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值,学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值,学习基于战略的流程变革管理能力,简单来说,就是将战略落实到核心业务流程上,而不是简单地通过组织架构调整来实现,提升变革推行的速度与成效。
LTC流程再造流程再造

向华为学习LTC流程再造课程特色与背景

学习收益:
1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。
    2、学习基于战略的流程变革管理能力,简单来说,就是将战略落实到核心业务流程上,而不是简单地通过组织架构调整来实现,提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作,润物细无声,几年之后,蓦然回首,发现“轻舟已过万重山”,企业又无声息地实现了一次华丽的转身。
    3、如何发挥企业价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,而共享主要凭借的是流程,如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理,做到力出一孔。
4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
    6、通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用。

课程大纲

课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):
一、LTC(LeadTo Cash从线索到回款)的由来
1、华为启动LTC流程再造的背景是什么—解决公司十大问题
2、LTC、IPD和ITR在管理体系中的位置,及它们间的关系
3、管理体系流程化建设的重要性
1)  、从业界标杆看流程体系构建的价值
2)  、APQC流程分类框架规范及标杆企业的流程总体框架
4、打造以客户为中心、目标为导向、端到端拉通的流程体系
二、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目
1、重大变革项目销售流程LTC深度解读
2、LTC的核心:“1+2+3总结”
3、LTC如何解决华为十大业务痛点
4、线索管理(ML)流程介绍与业务要点
5、机会点管理(MO)流程介绍与业务要点
6、管理合同执行(MCE)流程介绍与业务要点
7、收集与生成线索扩大销售管道喇叭口,增多市场商机
8、加强线索培育和标书引导,提高项目成功率,提升业绩
9、基于LTC流程下的关键工具与模板介绍
10、横向拉通打通各部门墙,纵向整合卷进财经等各职能部门
11、变革推行节奏:试点、优化、扩大试点、再优化、全面推行
12、围绕目标:提高效率,增多订单、提升客户满意度。
13、评审与决策分开,分层分级决策:“让听得见炮声的人呼唤炮火”
                                              
三、基于LTC流程的组织建设--铁三角的组织与运作
1、什么是铁三角?职位、岗位与角色的区别?
2、铁三角的能力建设,提升能力捕捉市场商机
3、企业一线作战团队中常见问题与困惑
4、铁三角组织的独特价值
1)、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
2)、团队团结奋战模式确保项目成功
3)、铁三角对营销体系流程化建设的价值
4)、如何运用铁三角进行商机捕获(学习美军特种作战)
5、铁三角在销售项目中的核心亮点
1)、销售项目管理中的业务分层理念(项目制铁三角与系统部铁三角)
2)、以项目管理的方法来管理销售过程
3)、经营客户资产,构建客户关系对项目的支撑
4)、销售项目的重要工具-任务大厦介绍
四、基于LTC流程的组织销售能力提升--销售方法与手段
1、华为五大营销招数;何为华为“一五一”工程?
2、以客户为中心的狼性销售文化
3、顾问式解决方案销售or产品销售,及它们的区别?
4、客户关系管理
1)、客户关系是第一生产力
2)、何为普遍客户关系管理?
3)、洞察客户决策链
4)、察颜观色—人的性格色彩分析
5)、洞察客户需求、高情商地感动客户
6)、客户的分层分级管理
a)      不同客户不同策略
b)      巩固友善客户、拉拢中立客户、扭转敌对客户
7)、客户档案记录和管理
8)、新客户的开发,老客户的维系
9)、客户预期管理与满意度管理
10)、提升客户关系的四要素五步骤
5、高质量地拜访客户的全流程之三阶段四注意
6、销售的那几个隐秘手段
7、构建竞争对手管理能力,如何有效防止友商的进攻
8、打造有活力、有执行力、有创造力的销售团队
五、IT支撑体系
1、管理落到实地的三大体系:流程、组织、IT
2、IT支撑体系的关键价值
3、IT支撑平台的规划与落实

课程主讲

    许浩明老师
    北京大学光华管理学院毕业,超12年华为工作经验的资深华为高级经理。在华为获难得的轮岗机会,在华为几大核部门都任要职历练过,历任研发经理、服务经理、销售主任、产品全球市场拓展部部长、HRBP、流程与IT部经理等职务;既有大客户销售经验(在运营商BG,针对To B市场),也有渠道销售经验(在企业BG);华为“铁三角”各角色都干过,既做过产品经理(解决方案经理),也做过客户经理(维系客户关系)和服务经理(负责交付确保客户满意度);对销售业务有全面、系统且深刻的理解;与埃森哲咨询顾问深度合作完成华为LTC重大战略管理变革项目,并担任方案组组长,牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板。因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻、更系统的理解。有近3年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。高分通过TOEIC英语考试。具备良好的战略思维和国际化视野。美国PMI项目管理认证会员。大学客座教授。

备注

课程费用:35000元/人

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课程主题:
向华为学习LTC流程再造
课程编号:288038 
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