专业销售技巧—客户沟通影响力及谈判技巧

课程背景：随着市场竞争的日益激烈，企业销售人员尤其是对负责直接与客户沟通谈判的销售人员的要求越来越高，既要做好客户开发，又要突破销售业绩。然而要想跨越其中的关键步骤，那就来自于销售人员的核心技能——销售谈判能力，说的通俗易懂就是在充分体现出产品对客户的价值的同时，又能使自身获得相应的利润空间，其中谈判议价能力尤为重要。本课程帮助学员，通过塑造销售人员有效的影响力和谈判能力，将自身优势和工作所需发挥到最大程度。课程收益：认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。授课形式：知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

一、销售人员的基本素质和要求1.企业对销售人员的基本要求2.销售人员自身的基本素质和思维3.销售人员沟通风格测试与解析二、销售人员的影响力塑造1.影响力的概念2.影响力的六要素详解与有效应用互惠原则承诺与一致性原则社会认同原则喜好原则权威原则稀缺性原则三、影响力的沟通体现-在谈话中影响他人1.正确的沟通态度：要说出来也要接受被拒绝；不因被拒绝而不再说出来把沟通看成信息对标的过程而不是单纯的说服过程2.谈话中的影响技能：波长技术：善用身体语言加强你的表现力观察对方察言观色调整说服的节奏开放你的头脑真诚地愿意讨论问题坦白内心感受化解双方的防卫聆听技术：通过聆听和总结加深对对方的理解，以便抓住核心；通过聆听在对话中加强对方对你的信任；询问技术：通过提问了解对方的想法通过提问影响别人考虑和接受你的建议处理不同意见欢迎不同意见并表现出欢迎探寻不同意见背后的原因表达你的不同意见却不引起对方防卫快速达成一致绕过具体表现上的差异，寻求背后的相同之处向对方呈现利益，并固化结果四、销售人员谈判五步法1.制定谈判策略2.谈判准备阶段3.谈判开场阶段4.谈判商议阶段5.谈判收尾阶段6.制定符合自身产品特点的谈判策略与方法五、复盘与总结1.复盘学习过程与内容2.总结提炼自身所学及有效的知识点3.制定行动计划

    高老师    资历背景：    IPTS认证讲师    DISC认证讲师    国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理     美国财富500强公司高级讲师、客户总监    世界500强零售公司中国区高级培训经理    金融增值服务课程国内培训第一人    绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实    高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。    在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。    在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了“业绩达成奖”。    在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

销售代表，销售主管，销售经理等

课程费用：4000元/人（含授课费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）