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销量II—运用顾问式销售实现销售业绩提升

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销量II—运用顾问式销售实现销售业绩提升
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销量II—提升销售效率的顾问式销售术培训,帮助学员系统学习最先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识,掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交,学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
顾问式销售术顾问式销售

销量II—运用顾问式销售实现销售业绩提升课程特色与背景

    【课程背景】:
    如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。
    本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
【培训目标】:
1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
    2. 系统学习最先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议

课程大纲

【课程大纲】
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?
2.顾问式销售
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BTB顾问式销售技巧  北京 2019/5/4(2天)

BTB顾问式销售技巧课程,使学员从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。

营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)  北京 2019/5/16(3天)

营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治”,针对大客户的销售模式,针对大客户的SPIN顾问式销售方略,渠道建设与管理中的“谋”与“略”等,旨在使学员掌握经营之道三部曲技能。

出口营销技巧、海外客户开发及维护管理  北京 2019/5/23(3天)

出口营销技巧、海外客户开发及维护管理课程,主要内容包括适应海外市场变化调整营销模式;顾问式销售技能;解决方案式销售技能;如何有效开发和市场营销技巧;海外市场调研与考察技巧;收集国际情报、国际市场调查与分析;海外客户开发、维护和管理等。

顾问式销售技巧训练  上海 2019/5/24(2天)

顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售,顾问式销售技巧课程帮助学员掌握顾问式销售的精髓和技巧,学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗
二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?
2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲
3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?
5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?
三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?
5.练习:行业专家形象塑造
五、有效提问,实现顾问式销售的主动出击
1.思考题:什么时候是我们向客户发问的最佳时机?
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求
-封闭式问题如何问,才能完成客户引导
-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点
-策略问题如何提,才能清楚客户的思考
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问,不卡壳?
6.高手过招:客户对答大PK
六、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥 
1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识
2.速赢独家SPIN话术设计法
3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准
七、有效介绍企业与产品,成交前的最后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的最佳切入点
3.面对老客户如何介绍企业?
4.企业产品介绍中的常见误区
-缺少重点;
-忽略客户;
-自说自话;
5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板
八、踢好临门一脚,从聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?
2.如何识别客户的成交信号?
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办?

课程主讲

    廖衍明
    国内培训师培训权威专家,13年企业培训师培养经历,7年高阶讲师/商业讲师培养经历,首批商业讲师成材率为80%。中层干部与培训师培养权威专家,速赢商学院院长,香港理工大学客座讲师、STT专业问题解决技术创始人,亚组委特聘讲师,《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问,蓝海战略特邀学者与中国合作伙伴,首届“我是好讲师”专家评委与全国导师。廖衍明老师拥有广阔的视野和丰富的企业从业背景,历任美国UDS集团、羊城通、知名中外合资咨询机构的产品经理、市场经理、IT总监、战略规划负责人、课程研发总监、总经理等职务。
    廖老师进入管理培训业十多年来,一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作,主导并参与了多个海外课程的本土化工作,在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导,运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,培训现场满意度一直保持在95%以上。此外,他还对企业内部培训提出了“即学即用即见效”的质量要求,每次培训都能做到学员满意、记忆深刻、当场见效!他所提供的管理方法、理念源于传统,稳扎稳打,风险极小,直指企业核心问题,能够快速帮助企业实现价值的增长,帮助企业提升营业额,企业最高负责人对廖老师的介入与协助均赞美有嘉。
    授课风格:
    廖老师授课思路严谨脉络清晰、理论功底深厚、见解独到一阵见血、演讲幽默风趣,课程现场气氛特别活跃。善于将深奥的理论浅显化,常让学员常常有醍醐灌顶和豁然开朗的感觉。
备  注
课程费用:4200元/人

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