专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

课程背景：在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。课程收益：客户观念转变，意识到做大客户的价值，承诺在大客户上花费时间占比客户知识转变，学习识别大客户的标准，并建立大客户列表销售观念转变，调整推销式销售，承诺运用顾问式销售，为客户创造价值销售技能转变，模拟运用顾问式销售方法与工具，帮助客户创造价值，建立粘性授课形式：知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

第一部分 拨云见日，大客户开发

相关内容导读“大客户开发”

大客户开发与维护策略技巧  深圳 2023/11/23(2天)

大客户开发与维护策略技巧培训，帮助学员通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用，学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户，掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升  其他 2023/12/12(2天)

专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升培训，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作，掌握客户分析工具识别销售机会，运用提问和倾听的工具挖掘客户需求，了解客户购买的心理与购买流程。

大客户开发与维护中的“诊”与“治”  广州 2023/12/15(2天)

大客户开发与维护中的“诊”与“治”课程，旨在作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

如何开发大客户-销售策略与技巧提升班  上海 2023/12/20(2天)

如何开发大客户-销售策略与技巧提升班，是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销、团队营销”六大核心思想为主线、以“大客户开发流程图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。

与管理的认知为什么要开发大客户思考：勤奋=销量？20/80定律新客户 VS 老客户谁是大客户思考：你的客户都一样吗？客户的三种类型大客户判断两个标准大客户开发与管理难点分析大客户购买流程解析第二部分 谋定后动，分析大客户业务机会什么是机会思考：新客户主动邀请参与投标胜算大吗？机会=客户需求分析机会，找到突破口需求分析工具：战略需求 & 战术需求能力分析工具：组织能力 & 员工能力假设机会：找到能力范围内的客户需求实战练习结合自己的大客户，分析业务机会第三部分 层层深入，建立大客户关系网络识别客户内部三种角色引荐者使用者决策者建立立体式样关系网络客户组织架构图客户内部决策链客户关系维护表做好自己，成为客户信赖的顾问专业度提升可靠度提升亲密度提升利他度提升实战练习结合自己的大客户，制订客户关系维护表对标信赖标准，梳理信赖行为清单第四部分 定点突破，激发客户需求紧迫感客户改变/购买的本质客户因需求而购买需求是对现状或未来的不满识别两种需求类型明确需求隐含需求深度提问，让客户紧迫背景问题机会问题影响问题回报问题实战练习根据自己正在开拓的大客户，设计挖掘需求话术第五部分 方案呈现，让客户看到价值方案呈现的思考客户购买的是产品吗？推销式 VS 顾问式方案呈现的方法要点：价值工具：C-FAB法实战练习就自己的方案，设计呈现流程与话术第六部分 田忌赛马，在评标中提高总得分探寻评分标准引导客户初评制定差异策略价值优胜点价值杀手点价值沉睡点价值忽略点实战练习针对面对竞争的优劣势，设计应对方案

高老师资历背景IPTS认证讲师DISC认证讲师国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理美国财富500强公司高级讲师、客户总监世界500强零售公司中国区高级培训经理实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地全国培联推优赛40强高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。主讲课程销售类：《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》管理类：《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》曾服务客户通信电子：中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等零售（酒店）行业：玩具反斗城（Toysrus）、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等制造行业：蔚来汽车、上汽大众、博世华域、上海电气、中联重科、康佳集团、岛津、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、爱德万、史丹利百得、展宇光伏、晶科电力、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、禾欣电子（嘉兴）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维（上海）、思维科技（河南）等金融行业：银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、中国银行上海分行、齐商银行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、光大银行长沙分行、温州农商行、武汉农商行、晋商银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行（山西省联社）、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安财险江西分公司、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿上海分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等物流行业：远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储（EMS）地产行业：中骏集团、融信集团、美好置业电子商务：安客诚（中国）、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等FMCG:Adidas、伊利集团、光明集团、爱茉莉太平洋、雅漾、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等其他行业：唯美、民生健康、红十字血站、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等授课风格　　    学员反馈：“通过本次培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”  ——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总“感谢您带来的非常精彩的课程，您授课过程聚焦课程本身，风趣幽默，热情洋溢，认真负责，学员反馈很好，希望有机会多多合作”—上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜“高老师的课很实战，对我们酒店有很大的帮助和启发。”——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”—— 史丹利百得《培训师培训》 “非常喜欢Frank老师的授课风格，风趣幽默，课程内容设计严谨、环环相扣，稀饭稀饭”——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby“高老师，您的课很实用，希望您再来给我们上课。”——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总“高老师的课程内容深入浅出，工具方法简单易上手，给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时，高老师授课台风稳健，语言幽默诙谐，培训的学习场域打造能力强，课程的节奏感强！是非常厉害的影响型讲师！”——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋

市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表

课程费用：4500元/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）