当前位置:首页 > 公开课 > 市场营销 > 工业品大客户营销策略与实战技巧

工业品大客户营销策略与实战技巧

关注度:500   编号:243051
举办时间:
(本期已结束,点此查询其它计划)
工业品大客户营销策略与实战技巧
点击报名 添加到购物车
工业品大客户营销策略与实战技巧课程,内容涉及到中国工业企业营销现况,中国营销观念的发展阶段,大客户销售提高销售效率,大客户采购决策分析,大客户采购与销售流程分析,中国式营销思维等。
营销策略大客户营销工业品营销

工业品大客户营销策略与实战技巧课程特色与背景

    课程概要:
    在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销
相关内容导读“营销”
打造高效的营销团队  北京 2017/9/25(2天)

打造高效的营销团队课程将分享优秀企业销售队伍管理的成功实践。华为的成功,其销售队伍功不可没。本课程将分享华为打造狼性销售队伍的成功之道。例如,华为如何打造“胜则举杯相庆,败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”的狼性销售文化、华为如何运用素质模型甄选销售人员、华为如何构建任职资格体系以打造职业化销售队伍等。

市场与销售助理技能训练  北京 2017/10/8(2天)

市场与销售助理技能训练课程为您设计专业的各种培训、训练,引导您成为职业的营销助理人员,教会您解决问题的方法,并帮助您除了处理日常关系和管理日程之外,在其他方面发挥更多有用且公认的附加值,在销售职能的关键领域中发挥更大的作用.

市场营销全方位  北京 2017/10/12(2天)

市场营销全方位课程针对关键点,通过分析与演练,帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法。通过学习,参加者既可以提升市场运作的能力,并迅速成为营销专家。

品牌营销系列课程—构建强势品牌品牌建设|营销|运营|升级实战系列课程  深圳 2017/10/12(3天)

构建强势品牌品牌建设|营销|运营|升级实战培训,旨在使学员掌握品牌营销理念,为企业营销整合提供思路,熟悉国家品牌战略,向成功企业学习创新方法,把握市场消费潮流,为企业产品创新指明方向,掌握打造品牌战略的方法,并学会利用各种资源将品牌有效推广,学会利用文化武器塑造和武装品牌,完善品牌规划要素。

人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
    虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程大纲

第一讲、大客户营销策略
相关内容导读“营销策略”
新产品上市操作实务  上海 2017/10/23(2天)

新产品上市操作实务培训,从分析一系列新产品上市成功的典型“事件”与案例入手,与您“面对面”分享新产品市场的市场分析、品牌战略、营销策略以及组织执行的全新理论与经验精髓。相信通过此此次培训,您既可能掌握如何解决新产品上市营销管理难题的有效方法。也能获得使企业利润倍增的实战技巧。

服务营销培训  上海 2017/10/26(2天)

服务营销培训课程帮助参加者建立服务营销的分析框架,系统阐述服务营销策略的各个方面,有助于企业管理层和营销人员掌握基本的策划管理思路和方法,为客户创造更大的价值。

营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)  苏州 2017/10/26(3天)

营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治”,针对大客户的销售模式,针对大客户的SPIN顾问式销售方略,渠道建设与管理中的“谋”与“略”等,旨在使学员掌握经营之道三部曲技能。

大数据与客户关系管理  深圳 2017/11/14(1天)

大数据与客户关系管理培训,主要内容有什么是大数据和动态客户战略,创建大数据战略,客户细分与关系建立,关系各阶段服务营销策略等,旨在使学员掌握大数据及动态客户战略,掌握如何利用大数据建立客户管理。

(2H)
 中国工业企业营销现况
 中国营销观念的发展阶段
工业品
相关内容导读“工业品”
工业营销培训  北京 2017/12/7(2天)

工业营销培训课程是一门系统介绍工业品营销的培训,它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场,及所处的竞争环境,确立营销战略,制定营销计划。并帮助学员了解如何推广新产品和新服务,和在营销过程中如何管理客户关系。

工业品大客户营销策略与实战技巧  其他 2017/12/16(2天)

工业品大客户营销策略与实战技巧课程,内容涉及到中国工业企业营销现况,中国营销观念的发展阶段,大客户销售提高销售效率,大客户采购决策分析,大客户采购与销售流程分析,中国式营销思维等。

营销具有八大特点
 市场营销与“销售”的区别
 大客户销售提高销售效率
 经营大客户营销
相关内容导读“大客户营销”
互联网与全球化背景下的竞争情报实战研修班  深圳 2017/10/22(2天)

互联网与全球化背景下的竞争情报培训,使学员学习掌握如何通过竞争情报制订优化具体市场营销计划,如何运用竞争情报支持VIP政商大客户营销,掌握海外市场情报调研的主要信息渠道,掌握海外市场信息调研的实战方法,获得基于互联网思维的情报分析运用、情报体系建设的思路、方法与工具。

华为狼性营销管理之道-成功的大客户营销  成都 2017/10/28(2天)

华为狼性营销管理之道-成功的大客户营销培训,披露华为营销体系构建的逻辑,华为原版的大客户营销表格、模板、操作指导书,使学员系统领略华唯营销管理的魅力、掌握营销管理的系统方法论、让您对营销的认知上升到一个全新的台阶。

工业品大客户营销策略与实战技巧  其他 2017/12/16(2天)

工业品大客户营销策略与实战技巧课程,内容涉及到中国工业企业营销现况,中国营销观念的发展阶段,大客户销售提高销售效率,大客户采购决策分析,大客户采购与销售流程分析,中国式营销思维等。

价值
 大客户销售误区
 工业品大客户营销特征
 工业品销售人员需要的行为特征
 现代销售与传统销售的区别
收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!
第二讲、中国式营销思维(1H)
一、中国人思维方式对营销的影响
1. 中西方为人处世特点
2. 中西方人沟通特点
3. 中西方人的思维特点
二、中国地域文化对营销的影响
三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响
四、中国式营销的“五维”误区
收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。
第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)
一、大客户采购与销售流程分析
第一步、收集信息,客户评估
1. 大客户的有效开发---信息漏斗
2. 目标客户评估的四个自问
3. 目标客户评估表
4. 对目标客户进行分类
第二步、理清角色,建立关系
第三步、技术交流,影响标准
1. 工业品常见的推广方式
2. 展会是公司形象的体现
3. 技术交流是洗脑最好的方式
4. 商务活动是良好沟通的润滑剂
5. 参观考察提高信任度
第四步、销售定位,把握策略
第五步、商务谈判,赢得订单
第六步、合同收款,售后服务
二、销售过程节点回顾
三、漏斗式销售表法则
附1:漏斗式销售阶段定义
工具:客户评估表
收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。
第四讲、大客户采购决策分析(2H)
一、大客户的有效开发步骤
二、大客户组织架构分析
三、对组织结构分析和关系人排序
四、客户机构在采购各阶段的主要业务
附:一般企业组织结构
五、决定成交的四个影响者
    1. 教练---客户企业中的内线
    2. 使用者---产品的直接使用者
    3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权
    4. 决策者---具有最终的决策权力
六、关键人物性格分析
1. 完美型客户类型说明和策略
2. 力量型客户类型说明
3. 活泼型客户类型说明和策略
4. 和平型客户类型说明和策略
附1:实战案例分析:丢单
附2:性格测试
附3:销售读心术
工具:客户信息收集档案
视频:谁在撒谎
收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。
第五讲、顾问式销售技巧(6H)
一、拜访前的准备
1. 拜访中需要那些工具
2. 客户企业基本信息表
3. 客户个人信息表
二、拜访接洽与建立信任
1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白
2. 建立人际关系的五个台阶
3. 销售拜访要注意的八个问题
演练:开场白与拜访训练
三、探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
3. 客户需求心理变化
4. 顾问式销售最核心的SPIN技术
演练:SPIN技术训练题
视频:《SPIN技术经典运用》
演练: 模拟演练(角色扮演)
四、紧握利益之剑——有效的产品推荐
1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题
2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
3. 把产品的功能转化为买主的利益
4. 如何联结产品与顾客的需求
演练:实例练习
头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘
五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1. 异议处理流程及原则
2. 用价值取代价格
3. 销售人员回应客户异议法
4. 销售话术四组合
5.处理价格拒绝异议
6. 不要掉入“价格陷阱”
7. 价格异议中的让步原则
8. 处理价格异议的策略
9. 提高处理异议的巧实力
六、成交中的临门一脚
1.成交的基本策略
2.业务成交技巧---成交信号
3.成交信号---口头语信号
4.成交信号---表情语信号
5.成交信号---姿态语信号
6.成交时机出现后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一剑封喉秘籍
9..促进业务成交应注意的两点
七、顺水推舟——要求客户转介绍
八、高品质服务提升产品价值
1.客户服务的价值和基本特征
2.真正的销售始于售后
3.客户投诉处理三原则
4.平息客户不满六步骤
5.情感服务是充满人情味的服务

课程主讲

    张鲁宁
  实战企业首席营销培训师                       
  国家认证高级培训师                         
  中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
  中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
    【实战经验】
    曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
    有效结合多种训练方式着重实战,把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼,启发性强。
  
    【授课经历】
    中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶(泰和新材)、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

课程对象

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员。
备  注

课程费用:3600元/人(费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。)

关注本课程网友还浏览了清华营销总监研修班房地产营销培训微信营销培训市场营销培训专题

推荐课程
市场营销相关课程
相关专题推荐
相关文档下载
相关文章
本课程可参加VIP积分换礼品活动
  • 此课可兑换
  • 3600分
    懒人床边笔记本...
  • 3500分
    电信100元手机...
  • 3500分
    移动100元手机...
  • 如何报名参加公开课?
  • 报名流程一:
  • 电话咨询、传真报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训 (下载报名表)
  • 报名流程二:
  • 网上填写报名表 -> 书面确认并缴费 -> 参加培训
  • 咨询热线:
  • 深圳 0755-26063246   26063236
  • 上海 021-51879301    北京 18910826048、010-51651498
  • 报名传真:
  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
  • 电子邮件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
工业品大客户营销策略与实战技巧
课程编号:243051 
*开课计划:
本期已结束,您仍可报名预约下次课程。或点击查询其它开课计划。
*姓  名:
*性  别:  
*职务:
*部门:
*电话:
*手机:
传真:
*E-Mail:
*参加人数:
其他人员:
   
   
   
   
   
   
   
*单位名称:
通信地址:
备注:
(如多人报名、需代订酒店等补充信息请填写到备注栏)
*验证码:
  看不清?点一下验证码换一组
 
(* 为必填项)
   
暂无评论,快来添加一条!
点击这里提交你的留言