采购专业人员核心能力提升训练营

课程背景：

  国内制造型企业正面临供应链上游原料的短缺，人力成本不断上涨，各企业间同质化的竞争越来越严重，企业经营压力不断上升。企业为了保持市场的竞争力，提出质量要好，成本要优的目标，采购人该如何分解自己的目标使其与企业目标保持一致？采购人如何打造企业的核心竞争力？采购省下来的都是净利润，采购该如何给企业争创盈收？采购如何由低价格的谈判者向高价值的主张者转型，采购需要掌握及熟练运用的六大模块专业能力如何彰显对企业的价值主张，这些专业能力将在此课程中进行全面介绍，通过课程中多种工具的学习，可直接植入工作中运用，让专业化的采购为企业创造竞争力。培训目标：

 了解企业内外部环境对采购工作影响 能理解采购的核心能力要求 会分析并能明确规划采购需求 会使用需求预测技术 能理解企业总成本构成 掌握并能使用各种成本优化方法 会主导各种类型的采购双赢谈判 能管理各类型的供应商关系 会管控供应链风险 会制订并管理采购合同 能发挥采购价值为企业增效创收

第一讲：采购供应组织与竞争力1、 环境对采购工作的影响1) VUCA时代采购困境2) 内外部环境的影响2、 内部环境评估1) 采购成熟度模型2) 3大产业3种组织3) 企业文化的影响4) 建立采购组织与流程优化3、 外部环境的应对1) 2016年以来的采购供应环境2) 分析供应市场的竞争程度3) 分析供需双方的驱动力4) 聚焦供应市场风险4、 采购应具备的能力素养1) 供应活动与责任2) 采购5大核心能力3) 采购的社会责任4) 采购就具备的素养5) 打造企业竞争力案例：某机器人企业的供应渠道练习：供应风险洞察力第二讲：采购需求分析与管理1、 需求的价值定位1) 传统价值2) 战略价值3) 附加价值2、 需求类别1) 原材料半成品2) 零件部品包装3) 资本资产MRO4) 非生产和商务服务3、 需求描述及确定1) 描述需求的6种规格2) 需求与需要的区别3) 制定明确的采购需求4) VAVE运用4、 需求预测1) 5种定性需求预测方法2) 7种定量需求预测技术3) 规划采购与供应数量案例：像机企业的需求分析练习：德尔菲预测数量第三讲：采购核心能力之一成本优化1、 成本优化的方法论1) 科尔尼采购博弈64方格2) 科尔尼ROSMA模型2、 成本优化基础-专业实力1) 利用品类模型优化零件成本a) 关键物料-挖掘与供应商共同利益b) 瓶颈物料-改变需求的性质c) 杠杆物料-利用供应商之间竞争d) 常规物料-管理采购开支2) 自制与外购的决策3) 双赢式谈判4) 需求价值主张5) 集中与联合采购6) 全球化与本地化采购7) 供应商早期参与ESI8) 价格与成本分析9) 各式各样的竞价10) 管理动态变化的零件生命周期11) 供应商整合优化12) 大宗商品优化策略a) 现货b) 买远期c) 投机d) 套期保值e) 购入期权13) 间接采购优化思路a) MRO成本优化13种方法b) CAPEX成本优化二重奏c) 商务性采购成本优化路径14) 项目采购成本优化a) 范围需求的确定b) 匹配的合同价格3选择c) 质量成本进度的平衡15) 物料总成本最优a) 阶梯价格选择b) 阶段价格确定c) 经济订购模式d) 库存持有与缺货成本平衡e) 交期与帐期的选择f) 供应风险管理3、 成本优化进阶-跨部门协同1) 推动标准化a) 零件标准化b) BOM标准化c) 流程标准化d) 标准标准化2) 运用VEVA价值工程与价值分析3) DFC面向成本的设计4) DFP为便利采购而设计5) 内部流程优化6) 成本优化型组织结构的设计7) 零件最优成本的5个条件a) 降低质量成本b) 关注总成本c) 消除浪费d) 全员参与e) 先期投资4、 成本优化高阶-上下一体化1) 行业标杆参照2) 供应商支持与协同3) 客户价值创造4) 供应链金融5) 供应链优化6) 数字化转型案例：某知名手机的成本管理之道练习：三种可行的成本优化方案落地第四讲：核心能力之二-双赢谈判1、 谈判前的精细准备1) 需要准备的14项2) 情报与信息收集的4个大项3) 我方拥有的8种力量4) 重视谈判中的非财务效果5) BATNA WALK-AWAY ZOPA准备好2、 确定谈判目标1) 确定我方的谈判目标2) 预测对方的谈判目标3) 制订谈判目标控制表3、 团队及成员分析1) 我方团队必有的6个角色2) 可以利用的5种谈判风格3) 人员性格的5分类法4) 对方成员DISC性格分析5) 利用乔哈里视窗分析4、 输出谈判准备表1) ESI供应商早期如何界入2) SWOT双方优劣势分析3) 制订谈判策略表4) 制订谈判准备表5、 运用筹码1) 如何创造筹码2) 要注意的4大项6、 运用说服与让步技巧1) 4种说服技巧2) 让步的3步骤3) 让步的8种类型4) 让步的12条建议7、 利用僵局1) 如何制造僵局2) 打破僵局的8种方法案例：MV谈判案例分析练习：利用条件找筹码第五讲：核心能力之三-供应商关系管理1、 供应商策略及关系1) 供应商分级2) 64种供应商关系细分3) 供应商关系策略4) 供应商多元化5) 动态管理供应商关系2、 供应商整合1) 利用ECRS进行整合2) 供应商数量策划3) 供应商早期参与4) 供应商退出策略3、 让供应商更优秀且积极1) 客户指定的供应商如何管理2) 强势及瓶颈供应商如何应对3) 微小有潜力供应商如何帮4) 与关键供应商合作5) 利用数字化平台案例：西门子的供应商管理实操：制订供应商行动方案第六讲：核心能力之四-合同制订与管控1、 合同类型1) 固定价格合同2) 基于成本的合同a) 成本加固定费用b) 成本加百分比c) 成本加激励3) 无限期交货合同4) 交易型协议2、 合同制订1) 影响合同的因素2) 合同条款与条件3) 合同风险与注意事项3、 供应商订单履行及交期提升1) 提升完美订单率a) 完美订单率计算b) 完美订单率结构2) 交期延误a) 交期延误的影响b) 交期的构成因素c) 交期延误的原因3) 交期提升a) 交期改进的方法b) 交期保证程序文件c) 交期风险控制办法d) 交期提升战略方法e) 4种生产模式f) TOC线束理论g) 缩短前置期h) 合理库存规划i) 运输及物流规划4、 供应商质量1) SQE职能职责2) SQE的5模块3) 供应商质量管理3大块a) 质量规划b) 质量监督c) 质量评价5、 供应商绩效1) 平衡计分卡2) 绩效测评QCDE3) 供应商激励4) 供应商日5) 供应商生命周期各阶段管理6) 供应商改进及行动计划案例：某世界500强企业的供应商绩效练习：供应商绩效测评练习第七讲：核心能力之五-采购风险管理1、 风险识别a) 供应链风险b) 5类风险c) 聚焦供应商风险2、 风险评估a) 对角线法b) 四象险法c) 风险矩阵d) 风险登记表3、 风险管理a) 风险转移b) 风险减轻c) 风险规避d) 风险接受e) 四象限策略f) 创新与机会案例：某汽车企业风险管理练习：采购风险机会洞察力测试第八讲：专业整合-采购价值提升1、 从传统采购到价值采购2、 展示采购价值4P模型3、 德勤调查价值创造的8条目4、 杜绑金字塔图示的采购价值5、 数字化采购6、 采购领导力风格案例：某企业的IOR提升实操：采购综合能力判断

谢凤英老师：

采购全员，品质技术人员，计划人员，财务人员，轮岗人员。