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定向引爆式大客户销售

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定向引爆式大客户销售
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定向引爆式大客户销售培训,针对大客户销售的7步骤,明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为,训练参训者掌握每一阶段的销售工具,具备相应的销售技能,了解大客户销售中客户的决策方式,购买特点,行为心理,有针对性地组织销售活动,将销售策略、最新销售心理学销售技巧完美结合,帮助学员在实际工作中运用自如。
引爆式大客户销售

定向引爆式大客户销售课程特色与背景

    【课程背景】
     “十年不开张,开张吃十年”,大客户销售
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大客户销售技巧训练和项目运作实务  深圳 2017/2/18(2天)

大客户销售技巧训练和项目运作实务课程帮助学员学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼;学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备;掌握评价客户态度的模型的运用技巧等。

大客户销售技巧训练与项目运作实务  深圳 2017/2/18(2天)

大客户销售技巧训练与项目运作实务课程,旨在培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理。

《价值销售》课程Ⅰ:顾问式销售培训  上海 2017/3/24(2天)

顾问式销售课程把客户放在销售流程的核心地位,取材经典的实战案例,从销售人员每日的商机挖掘开始,针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述,强调销售不是简单的卖,而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧,帮助学员高价成单。

工业品大客户销售力提升训练营  上海 2017/4/15(2天)

工业品大客户销售力提升培训,内容有工业品大客户营销策略,中国式营销思维,大客户采购与销售流程分析,大客户采购决策分析,顾问式销售技巧等,旨在使学员运用销售技巧,掌握工业品大客户销售力提升技能。

是一个漫长的过程,问题是如何评价自己在没开 张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢?
 如果要对大客户销售进行庖丁解牛,大客户销售应该分成几个阶段,每一个阶段的里程碑到   底是什么呢?
     “如果式子列对了,答案自然就是对的”,可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些?应该发起哪些销售动作/关键行为?这一阶段有哪些销售工具可以使用?销售人员应该具备哪些技能呢?
 “商场如战场”,如果要向客户进行有针对性的进攻,如何精确制导,有效出击呢?
 销售理念听了无数,轮到实际工作中,一个也不会用。针对客户定向引爆,有哪些实际的方法、实用的工具呢?
     《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
【课程收获】
 了解大客户销售中客户的决策方式,购买特点,行为心理,有针对性地组织销售活动。
     针对大客户销售的7步骤,明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为,训练参训者掌握每一阶段的销售工具,具备相应的销售技能。
 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,帮助学员在实际工作中运用自如。

课程大纲

一、先入为主:大客户销售基础
1.1 客户为什么购买?
1.2 工具:客户购买方程式
1.3 大客户销售3种模式
1.4 顾问式销售的本质
1.5 方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6 大客户销售的“七剑”
1.7 方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑
二、销售的探雷器:客户开拓
2.1 客户开拓阶段的3个步骤
2.2 工具:客户画像技术
2.3 工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4 按图索骥找到目标客户的12种方法
2.5 工具:客户评估的6个标准
三、销售的显微镜:客户分析
3.1收集资料4步骤
3.2方法:发展内线
3.3工具:客户购买魔方
3.4工具:不同采购者关心的核心
3.5工具:判断关键角色的EHONY模型
3.6工具:制定销售作战地图
四、销售的驱动器:建立信任
4.1销售的核心是信任关系
4.2方法:客户关系发展的4个阶段
4.3工具:销售中3方面信任如何建立
4.4方法:销售人员建立信任的6种方法
4.5工具:客户4种沟通类型与应对策略
五、销售的通行证:挖掘需求
5.1工具:企业的2类需求
5.2工具:个人的7种需求
5.3方法:绘制客户需求树
5.4方法:Spin的需求开发过程
5.5方法:如何控制销售沟通过程
六、销售的药方:呈现价值
6.1方法:FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4工具:处理客户异议的5步骤
6.5方法:排除客户异议的3种实效方法
七、争取销售的人参果:赢取承诺
7.1工具:试探成交
7.2 如何“讨价还价”
7.3工具:议价模型
7.4工具:谈判设计的3个维度
7.5谈判3个阶段及实战技巧
八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1售后跟踪的5大问题
8.2方法:启动销售的无穷链
8.3工具:交叉销售检查表
8.4方法:客情管理与维护的6大方法
8.5方法:客户群体组织化

课程主讲

    李成林
  实战型咨询式营销培训专家
    清华北大浙大人大客座教授。从事营销管理工作23年,18年企业营销一线工作经验。先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。核心课程:《商务谈判》《大客户销售》《创新营销》《品牌营销》《商业模式》《商务沟通》等。

课程对象

企业总经理、副总经理、总监、销售部大区经理、销售总监、大区经理、销售经理等;
备  注
课程费用:2300元/天/人(包括:讲座、讲义、午餐、停车等)
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课程主题:
定向引爆式大客户销售
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