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策略销售—找到大客户销售中的制胜策略

关注度:386   编号:209561
举办时间:
  • 广州 2019-04-12
  • 成都 2019-08-29
策略销售—找到大客户销售中的制胜策略
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策略销售—找到大客户销售中的制胜策略培训,内容有复杂销售中客户的群体决策,客户的看法:四种反馈模式,通过SSO验证项目质量,销售竞争策略的制定路线,管理商机与销售过程等,旨在使学员找到大客户销售中的制胜策略技能。
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策略销售—找到大客户销售中的制胜策略课程特色与背景

课程收获
    1、学习一套复杂销售
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职业销售技巧培训课程  北京 2018/11/28(3天)

如何让客户关注我?如何与不同的客户建立良好的沟通?如何体现产品的竞争优势?如何说服客户接受我的销售建议?这些问题是加入销售队伍以后,销售人员最为关注的问题。职业销售技巧培训课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力,系统把握销售的六个关键环节,成功塑造职业化的销售人员形象。

卓有成效的客户拜访  上海 2018/11/28(1天)

卓有成效的客户拜访培训,着重于销售人员最需要的客户沟通和销售基本技能,分析了在客户做出购买决定这个环节里面所有的角色和这些角色的特征,具有独创性的顾问式拜访技巧,以达到在与客户角色互动的环境中成功联合客户和促进销售机会的目的。

大客户销售与管理  苏州 2018/11/28(1天)

大客户销售与管理课程,内容有大客户销售组织和资源分析,大客户的战略管理,强化顾问式销售技巧—销售六步法,销售前的计划和准备,针对大客户的销售谈判及顾问式销售法,销售策略的制定等,旨在使学员掌握大客户销售与管理技能。

大客户拓展策略  上海 2018/11/29(2天)

大客户拓展策略课程简介向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同,销售人员需要发展自己的向导,收集各种资料,分析客户的组织结构。寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者,判断客户的采购流程;采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求,逐渐确定己方的竞争

的项目运作与分析表 ;
    2、使用微观的销售策略分析多个角色的特点及反应模式;
    3、学习阶段性的宏观竞争分析;
    4、导入关键的销售致胜点。
 
课程特色
    1、本课程采取多种教学方式,结合具体学员的项目进行现场分析,旨在帮助学员建立一套复杂销售的项目运作与分析方法;
    2、与传统销售方式相比,该课程引导销售人员注重对“人”的分析,它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点,旨在帮助学员有效应用本课程所学内容,不但大大提高项目销售的效率,更重要的可以大幅提高每单销售金额。

课程大纲

一、课程导入:大项目销售的特点剖析
1、为什么要通过策略销售
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策略销售—找到大客户销售中的制胜策略  其他 2019/4/12(2天)

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略培训,内容有复杂销售中客户的群体决策,客户的看法:四种反馈模式,通过SSO验证项目质量,销售竞争策略的制定路线,管理商机与销售过程等,旨在使学员找到大客户销售中的制胜策略技能。

制定销售策略
2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略分析工具-蓝表:绘制策略的总体地图
二、位置定位
1、单一销售目标:找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的各种问题
3、确定你的SSO
4、什么是项目位置判断
5、项目位置判断的标尺/依据
6、用位置判断找到项目中的问题
三、销售策略分析要素:微观分析
1、采购影响者
2、影响力分析
(1)圈子与影响力及其分类
(2)什么决定了影响力的大小
(3)六种需要特别防范的人
3、客户的反应模式与支持度
(1)客户的问题/痛苦/愿景
(2)什么是客户的反应模式
(3)G/T/EK/OC模式客户分析与销售时机
(4)销售识别客户认知模式的常见错误
(5)客户支持度分析
4、结果与赢
(1)客户决策的自行车理论/利己原则
(2)销售为何必须是双赢
(3)结果的表现形式
(4)鸡过马路原理
(5)赢的表现形式
(6)客户拒绝你的根本问题是什么
(7)真正的客户关系
四、项目宏观分析:总体考量整个项目
1、竞争分析
(1)对竞争最不可饶恕的错误
(2)四类竞争,你不能只盯着对手
(3)客户为什么骗我们
(4)初始/中间/最后阶段竞争位置判断
(5)竞争策略制定
(6)如何处理不期而至的邀标
2、理想客户
(1)销售选择潜在客户的常见错误
(2)理想客户的标准
3、项目漏斗与销售漏斗
(1)项目漏斗阶段的划分
(2)利用项目漏斗的分析销售人员的工作
(3)利用漏斗辅导销售人员实例
五、策略制定:找到致胜的策略
1、什么是/从哪里找到项目优势/风险
2、制定策略的逻辑
3、哪里是前进的突破点
4、制定的策略可以执行吗

课程主讲

实战经验
    从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户
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大客户销售与管理  苏州 2018/11/28(1天)

大客户销售与管理课程,内容有大客户销售组织和资源分析,大客户的战略管理,强化顾问式销售技巧—销售六步法,销售前的计划和准备,针对大客户的销售谈判及顾问式销售法,销售策略的制定等,旨在使学员掌握大客户销售与管理技能。

大客户拓展策略  上海 2018/11/29(2天)

大客户拓展策略课程简介向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同,销售人员需要发展自己的向导,收集各种资料,分析客户的组织结构。寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者,判断客户的采购流程;采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求,逐渐确定己方的竞争

专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升  上海 2018/11/29(2天)

专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升培训,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作,掌握客户分析工具识别销售机会,运用提问和倾听的工具挖掘客户需求,了解客户购买的心理与购买流程。

大客户开发与管理课程  北京 2018/12/3(3天)

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。本大客户开发与管理课程将围绕三个问题,引导参加者系统地关注大客户开发与管理的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户资源。

经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩,期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
    他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善,形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
    他是畅销书《纵横》的作者。该书是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和培训经验,真实反映顾问式销售在中国市场的实践,对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖,被誉为顾问式销售的经典教科书。
授课特点
    将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解,逐本求源,由道入术,而非简单的销售经验宣讲。
主讲课程
    策略销售:找到大客户销售
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大客户销售与管理  苏州 2018/11/28(1天)

大客户销售与管理课程,内容有大客户销售组织和资源分析,大客户的战略管理,强化顾问式销售技巧—销售六步法,销售前的计划和准备,针对大客户的销售谈判及顾问式销售法,销售策略的制定等,旨在使学员掌握大客户销售与管理技能。

KCSM-大客户销售策略和项目化管理  上海 2018/12/19(2天)

KCSM-大客户销售策略和项目化管理课程,旨在帮助学员掌握流程化大客户销售策略,将销售策略镶嵌在客户购买行为里,掌握一个严谨的大客户分析方法,实现掌控客户营销的全程管理,掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能和服务技能;,有效建立一个稳固的销售客户关系平台,实现与客户共同成长等。

大客户开发与维护  上海 2018/12/20(2天)

大客户开发与维护课程培训,从大客户销售流程入手,帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧,掌握大客户需求挖掘的技巧方法,学习运用产品推荐的方法,学习建立高绩效的大客户销售模式,了解大客户销售的流程。

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略  其他 2019/4/12(2天)

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略培训,内容有复杂销售中客户的群体决策,客户的看法:四种反馈模式,通过SSO验证项目质量,销售竞争策略的制定路线,管理商机与销售过程等,旨在使学员找到大客户销售中的制胜策略技能。

中的制胜策略、策略销售:大项目中找到致胜的方法、高效客户拜访: 用一半的时间做两倍的订单
服务客户
    百事可乐、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车(载重车)、艾默生、佳都国际、美的集团、顺丰快递、日本堀场精密仪器……

课程对象

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
备  注
课程费用:4200元/人
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课程主题:
策略销售—找到大客户销售中的制胜策略
课程编号:209561 
*开课计划:
  • 广州 2019-04-12
  • 成都 2019-08-29
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