传统行业+互联网的高效销售技巧

    互联网时代,技术的突破和应用为大量能够为客户创造更好价值的企业创造了绝佳的机会,同时也诞生了大批飞速发展的企业,他们应用了一些什么样的方法可以让企业的客户以每年数十倍的速度增长呢?

    所有互联网企业的快速发展都离不开传统的应用,而传统的行业一旦插上互联网的翅膀则很有可能获得质的变化.租车行业的客户需求有了互联网成就了滴滴打车和优步,招聘和择业的需求有了互联网成就了、51JOB，购物需求有了互联网后成就了淘宝、京东等无数商家，所有的客户需求都可以通过和互联网的结合，让整个沟通过程变得更加便捷，舒适，持续，高效，这些也正是绝大部分企业追求的目标，传统行业代表了客户必然存在的各种需求，下面的问题是：你怎样通过互联网让客户和你的沟通更加便捷，舒适，持续，高效，让客户体验更好，让企业收获更多？通过本课程的学习，使学员：1、 能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标；2、 能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求；3、 能够设计活动引导客户参与，并且形成产品和公司的有力传播；4、 能够掌握快速发展客户关系和建立客户信任的多种方法；5、 能够运用有效的互联网工具去获得更多的客户并且保持持续的关系；6、 能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；7、 能够掌握互联网和现实中良好的销售礼仪。

【课程大纲】

一、客户购买分析

目标：理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素，掌握销售的流程和方法1、了解客户的需求和决策因素角色扮演：高净资产人士陈先生的烦恼1.1 讨论：客户的决策依据是什么？1.2 讨论：客户的决策会受到哪些因素的影响?1.2 讨论：本公司的产品+互联网可以为客户创造哪些价值？2、制定您的销售策略2.1 管理好客户期望的5个准则2.2 客户的购买动力和阻力分析2.3 工具：精准目标客户的判断方法2.4 讨论：哪些地方有我们当下最好的目标客户2.5 工具：互联网+的销售路径图2.6 练习：制作自己的互联网+销售路径图2.7 工具：销售漏斗和销售计划2.8 练习：制定自己的销售行动规划二、利用互联网来有效发掘潜在客户目标：学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注，引导客户行动；案例：逻辑思维是如何创造3亿销售额的？1、 获取用户的方法1.1 以用户价值创造的思维开始设计营销1.2 以“迭代”思维对产品进行不断地改良1.3 筛选你的种子客户1.4 从最基础的工作做起1.5 利用社交开放平台获取巨大红利1.6 极致用户体验的设计1.7 免费、免费、免费1.8 内容营销打造持续的影响力1.9 每个人都可以是信息的焦点2、互联网+的销售路径图和传统销售路径的区别讨论：策划一场活动为某一个产品导入客户三、进入传统销售环节的5个核心步骤目标：学员能够了解互联网+进行销售的过程，能够快速建立种子客户，发展和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；案例：李经理的拜访1、为拜访客户做好准备1.1 拜访客户的准备清单1.2 拜访客户的状态和信息准备练习：做好你的销售工具箱2、接触客户的4*20原则演练：3分钟的拜访开场2.1 接触客户的前三分钟决定了销售的成败2.2 小心接触过程中容易犯的5种错误2.3 做好开场白的6个方法3、了解客户的需求演练：李女士的采购计划3.1 听是了解客户需求最重要的能力3.2 询问的目的、时机和方法3.3 制定您的询问策略，识别客户需求4、说服的目的、时机和方法演练：陈先生对准备采购产品的疑虑14.1 使说服更加有效的5种方法4.2 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求4.3 如何处理客户的几种常见的反对意见4.4 处理价格异议的3个工具、4个技巧5、促成客户成交的方法演练：陈先生对准备采购产品的疑虑25.1 简化客户决定的6个技巧5.2 要求订单过程中常见的6个错误5.3 成功获得合同的4个要素5.4 不断取得客户的认同和承诺四 、互联网+下的客户关系维护1、合同的签订是合作的开始2、激发客户的活跃度案例：陆金所的快速发展2.1 降低活跃门槛，好玩易用2.2 建立奖励机制，互惠互利2.3 设计有效规则，目标明确3、提高客户的留存度案例：春秋航空的客户服务3.1 持续优化是满足客户极致体验需求的核心表现3.2 提供教学引导机制3.3 设计提醒机制五 、回顾和总结回顾学习内容,梳理行动计划

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

    张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。    10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；    张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

课程费用：3980元/人