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销售渠道建设与管理

关注度:500   编号:208221
举办时间:
  • 深圳 2019-04-25
  • 上海 2019-06-04
  • 上海 2019-08-27
  • 上海 2019-11-07
销售渠道建设与管理
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销售渠道建设与管理课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。
销售渠道渠道建设渠道管理渠道

销售渠道建设与管理课程特色与背景

 有何收获?
 了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异
 公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道
相关内容导读“渠道”
房地产融资策划36计总裁课程  深圳 2017/3/18(2天)

破解房地产企业融资难靠什么?靠政策?靠市场?还是靠自己苦心经营?最终靠“融资策划36计”武装下的自己!房地产融资策划课程主讲房地产融资策划的36种主要融资渠道与方法,旨在破解房企融资难,全面提升房企融资能力,快速打造房企核心能力!

高效的销售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的销售渠道管理课程,帮助学员将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧,有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

企业投融资管理与资本运营  广州 2017/3/23(1天)

企业投融资管理与资本运营培训,内容涉及资本运营的游戏规则,投资项目的评估与选择,企业融资的主要方式/渠道,表外融资模式分析,资产证券化与企业上市等,旨在使学员在企业发展的不同阶段选择适合自己的融资渠道,寻求融资成本与风险之间的平衡。

棚户区改造融资渠道与资金平衡、社会资本参与盈利模式、 土地供应和增值开发、政府购买服务及货币化安置有关政策解读 与破解征收拆迁难典型案例剖析  海口 2017/3/25(2天)

棚户区改造融资渠道与资金平衡、社会资本参与盈利模式、 土地供应和增值开发、政府购买服务及货币化安置有关政策解读 与破解征收拆迁难典型案例剖析培训,保障棚户区改造征收补偿与安置工作依法有序开展,运用好棚户区改造资金筹集、政府购买服务、土地运作、后期项目开发等技能技巧,顺利推进棚改工作顺利进行。

与产品等发展方向上确立目标
 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
 面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?
 如何有效开发与管理经销商
 公司在发展初期在渠道管理
相关内容导读“渠道管理”
高效的销售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的销售渠道管理课程,帮助学员将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧,有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

客户关系管理与渠道管理  深圳 2017/4/15(2天)

客户关系管理与渠道管理课程,旨在帮助学员获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法;掌握科学的渠道关键客户销售流程;掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧;掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。

管理和控制分销渠道  上海 2017/4/20(2天)

管理和控制分销渠道课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
 公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题:制度---均衡---人员!
 
 为何参加?
 许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”
 通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”

课程大纲

第一模块:渠道建设
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营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)  上海 2017/3/30(3天)

营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠道建设,团队管理)培训,内容涉及营销策略的制定,大客户开发与维护中的“诊”与“治”,针对大客户的销售模式,针对大客户的SPIN顾问式销售方略,渠道建设与管理中的“谋”与“略”等,旨在使学员掌握经营之道三部曲技能。

渠道建设与维护中的“谋”与“略”  上海 2017/3/31(1天)

渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

渠道建设与维护中的“谋”与“略”  上海 2017/3/31(1天)

渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

销售渠道建设与管理  其他 2017/6/1(2天)

销售渠道建设与管理课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

与管理中的常见问题
市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少,利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏信心;
经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
第二模块:渠道设计的原则与要素
外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势:我们机会与对策
渠道管理的四项原则:
渠道销售 = 经销商?
讨论:销售渠道
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高效的销售渠道管理  上海 2017/3/23(2天)

高效的销售渠道管理课程,帮助学员将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而掌握分销渠道的设计与构建方法,学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧,有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

销售渠道运营与大客户开发技巧  上海 2017/4/21(2天)

销售渠道运营与大客户开发技巧培训,旨在使学员了解渠道运营与大客户开发的辅助工具,掌握大客户开发的技巧,掌握渠道维护与管理的流程与方法,掌握销售渠道开拓的策略与方法,提升客户关系管理的意识与能力。

销售渠道建设与管理  其他 2017/6/1(2天)

销售渠道建设与管理课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

跨越传统-销售渠道的建设与管理  苏州 2017/6/1(2天)

跨越传统-销售渠道的建设与管理课程,旨在帮助学员了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

还包括哪些不同的类型?
第三模块:渠道的选择
讨论:经销商 = 代理商吗?
我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
- 厂家对经销商的期望——
- 理想的经销商应该是——
- 选择经销商的标准是——
渠道建设中的几种思考:
- 销售商、代理商数量越多越好?
- 自建渠道网络比中间商好?
- 网络覆盖越大越密越好?
- 一定要选实力强的经销商?
- 合作只是暂时的?
- 渠道政策是越优惠越好?
我们的结论是——
- 经销商愿意经销的产品:  
- 经销商对厂家的期望:
- 厂家应尽的义务
- 厂家可以提供的帮助
- 厂家额外提供的服务
- 对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块:企业发展初期的渠道管理
企业发展的主要目标
- 企业发展的主要目标:生存 + 发展
- 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
- 企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
渠道管理所面临的主要困难
- 与谁合作
√应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
√经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
√与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
- 哪里寻找
√自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
√自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
√策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
- 如何管理
√业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
√客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
√今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
渠道管理应避免的错误
- 贪!---求大,求多,求快
- 懒!---只看业绩,满足现状
- 变!---灵活应变,创新互惠!
- 坚持不变,持之以恒!
- 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理
企业发展的主要目标
- 企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
- 企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
- 不合适的合作方
√有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
√有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
√有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
- 如何管理
√合作方(经销商)数量太多
√经销商低价销售或串货销售
√客户/项目的归属权
- 项目报备制度的建立
√为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
√建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
√如何建立---组成与细则
√讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
- 其他管理制度的建立
√分销权及专营权政策
√价格和返利政策
√年终奖励政策
√促销政策
√客户服务政策
√客户沟通和培训政策
- 渠道管理应避免的错误
√制度!  ---时机,公平,钢性,清晰
√均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
√人员!  ---观念,能力,经验,纪律!            
√案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
- 如何确定销售额
- 重要的可量化的信息补充
- 产品组合和市场渗透
- 评估年度业绩    
- 销售政策的认同和执行
- 客户满意度
- 增长率的评估
- 市场份额的增长
- 讨论:渠道管理中的几个难点
第六模块:渠道冲突的管理
渠道之间有哪些冲突?
渠道冲突的实质
渠道冲突的应对
第七模块:销售队伍管理
销售队伍对于渠道合作方的正确认识
渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
第八模块:渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结

课程主讲

 鲍 先生
 背景经历
 资深讲师,顾问
 北京大学经济系研究生
 美国南加州大学(USC)工商管理硕士
 营销学、客户分析学、谈判技巧专家
 资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人
 曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。
 鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。
 擅长领域
 《大客户关系管理》
 销售、营销、市场及团队管理
 服务客户
 德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华 通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明 星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。
 学员反馈
 组织有序,课程贴近实际、生动、互动愉快!——曾先生(某知名外资碳素公司销售经理)
 鲍老师实战经验丰富,案例分享实用,能结合实际案例讲解。——Danny(某知名外资器械公司销售主管)  

课程对象

 组织内各部门管理者及骨干员工
备  注

课程费用:4980元/人

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  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
  • 电子邮件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
销售渠道建设与管理
课程编号:208221 
*开课计划:
  • 深圳 2019-04-25
  • 上海 2019-06-04
  • 上海 2019-08-27
  • 上海 2019-11-07
*姓  名:
*性  别:  
*职务:
*部门:
*电话:
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传真:
*E-Mail:
*参加人数:
其他人员:
   
   
   
   
   
   
   
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