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销售精英的人脉经营与高层销售

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销售精英的人脉经营与高层销售
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销售精英的人脉经营与高层销售课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
人脉经营高层销售销售精英销售

销售精英的人脉经营与高层销售课程特色与背景

    课程背景

    美国的石油大王洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价,来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。
    在对近500位销售
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经营管控与管理制度设计  深圳 2016-4-8(1天)

经营管控与管理制度设计培训,使学员深入浅出地认识经营管理在企业技术研发、产品生产、产品销售等各个环节的体现和重要性,掌握责任与牵引机制、报酬与激励机制、目标与绩效机制、提升与成长机制的基本内容和设计步骤,掌握企业必须有哪些经营管理制度,并且让学员掌握制度设计的要点和功能。

SSM软实力营销:低成本倍增销售业绩  上海 2016-4-8(2天)

SSM软实力营销:低成本倍增销售业绩培训,内容有营销两大流派:硬实力和软实力营销,蓝海战略,摆脱竞争,聚焦一点,小即是大;巧妙定位,让老大头疼,打造持续盈利的营销体系等,旨在使学员学习掌握攻克客户阻抗心理秘诀,减少无用、低效营销措施。

销售商务谈判与招投标技巧及标书制作  上海 2016-4-8(3天)

销售商务谈判与招投标技巧及标书制作课程,旨在帮助学员提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧;掌握投标致胜的谋略和技巧,提供完美的投标文件。

销售实战技能提升训练营  北京 2016-4-9(2天)

如何让客户关注我?如何与不同的客户建立良好的沟通?如何体现产品的竞争优势?如何说服客户接受我的销售建议?这些问题是加入销售队伍以后,销售人员最为关注的问题。销售实战技能提升课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力,系统把握销售的六个关键环节,成功塑造职业化的销售人员形象。

经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售
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销售精英的人脉经营与高层销售  上海 2016-7-22(2天)

销售精英的人脉经营与高层销售课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。

技巧”两个选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。
    本课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
    课程收益
    本课程以人脉经营
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销售精英的人脉经营与高层销售  上海 2016-7-22(2天)

销售精英的人脉经营与高层销售课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。

和高层销售为主线,通过近30个实战案例将人脉关系特性、情商矩阵、人际关系发展四部曲、人际关系维护的GCLF 原则、DISC性格分析工具、高层销售-“识局、做局、破局”等理论工具紧密结合在一起,使学员理论联系实际,系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法,达到醍醐灌顶、融会贯通的效果,解决长期困扰B2B销售经理的人脉资源少、高层销售技能差的两个业绩瓶颈。3、课程中引用大量具有代表性的B2B企业品牌塑造案例(壳牌、杜邦、巴斯夫、三一重工、利乐包装、IBM、华为、卡特彼勒等)进行讨论与分享,在战争中学习战争,开阔学员视野和眼界,培养学员创新思维能力;

课程大纲

第一单元 初识人脉与圈子

1、人脉的定义
2、人脉的四个特性
3、特征一:情感圈层特性
4、特征二:共同标签特性
5、特征三:网络联络特性
6、特征四:动态变化特性
7、人脉经营的核心-升级人际圈
第二单元 建立人脉发展的能力-情商
1、什么是EQ(Emotional Quotient)
2、聪明是智商,智慧是情商
2、IQ-EQ矩阵:四种人的人生结局
3、【互动】EQ情商测试
4、情商函数
5、【案例】高情商对话
第三单元 人际关系发展四部曲
1、关系=信任+利益+情感
2、【案例】客户孩子的病
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】技术交流策略
7、【工具】运用老客户的口碑
8、【互动】一个真实案例的讨论
9、人际关系发展四部曲之一:建立好感
10、【案例】兵乓球馆的奇遇
11、【案例】喝酒的问题
12、【案例】不会笑的客户
13、【案例】家庭教师
14、人际关系发展四部曲之二:建立信任
15、【案例】发错的短信
16、【案例】不合适的承诺
17、人际关系发展四部曲之三:提供利益
18、利益=组织利益+个人利益
19、如何让对方摘下面具
20、【工具】四种人际关系距离的概念
21、重要的能力:诱惑
22、看透对方的五张面孔:公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我
23、人际关系发展四部曲之四:建立情感
24、建立情感的三种时机
25、建立基于成功之前的关系
26、【案例】第三任董事长是谁?
27、【案例】提前培养的教练
28、建立基于人生关键时刻的关系
29、【案例】提前培养的教练
30、建立基于落难之后的关系
31、【案例】落难的局长
32、锦上添花不如雪中送炭
33、情感银行的存款与取款
第四单元 人际关系维护的四个原则:GCLF
1、对人慷慨  Generous
2、围绕事业  Cause
3、长线投资  Long-term investment
4、广结善缘  Friendly
  5、【案例】陈光标如何运作关系?
6、【案例】软卧包厢里的贵人
7、销售同行与老客户的力量
第五单元 与不同性格的客户相处
1、 DISC性格理论
2、 D老虎型客户的特征、识别与应对策略
3、 I孔雀型客户的特征、识别与应对策略
4、 S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略
5、 C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略
6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略
7、 【测试】DISC性格自测
第六单元 高层销售-识局
1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、识别客户组织的权力分配机制
4、识别高层对下属的影响力度:职位、职权、领导力
5、影响高层权力发挥的四个要素
6、识别客户内部的政治
7、【案例】一次搞砸的拜访
8、识别对立者对高层的影响
9、【案例】谁是真正的朋友
10、识别客户的决策机制
11、识别高层决策者的需求
12、需求冰山理论
13、【案例】局长的烦恼
14、【案例】思科网络实验室
第七单元 高层销售-做局
1、 设计面见高层的时机
2、 接近高层四种策略
3、 【案例】飞机上的偶遇
4、 【案例】某电厂设备招标采购案例
5、 【案例】局长的司机
6、 【案例】美女销售的小本子
7、 【案例】一封写给高层的信
第八单元 高层销售-破局
1、利用高层破局的三种思路:
高层施压、高层暗示、高层中立
2、高层破局的目标:定规则、定对手、定评委
2、高层沟通:切入高层的频道
3、【案例】一串黄花梨手串
4、【案例】赖昌星:不怕领导讲原则,就怕领导没爱好
5、激发高层痛点
6、呈现解决方案-IMPACT 价值陈述法

课程主讲

    张长江David Zhang

    工业品实战营销专家    
    霄客网CEO
    英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士
    上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 
    IPTS国际职业培训师协会高级培训师
    中国企业教育百强讲师 
    原首钢国际(香港)控股销售经理
    实战经历
    13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,9年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
    1993—2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
    2001—2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
    2005—2014年:上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院等多家企业培训机构的专职讲师;
    张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
    张老师目前是《销售与市场》杂志、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著。
    授课风格:
    张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
    服务过的企业:
    电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、施耐德……
    工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械…… 
    钢铁化工:宝钢、湖南华菱、湘钢、青山控股、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油……
    交通物流:中国远洋、中国南车、金龙客车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特…… 
    工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华 耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、沪千森工股份……
    暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵……
    IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康……
    其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火……
    高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班清华总裁班

课程对象

行业范围: 所有B2B行业 (包含汽车、电气、机械、光伏、安防等)

课程对象: 销售主管、销售经理、大区经理、销售总监、销售老总、市场人员等

备  注

课程费用:3980元/人(包含授课、商务午餐、茶点、教材)

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  • 电子邮件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
销售精英的人脉经营与高层销售
课程编号:204888 
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