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B2B实战销售策略与客户关系管理

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B2B实战销售策略与客户关系管理
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B2B实战销售策略与客户关系管理课程,旨在迅速提升销售经理客户开发客户关系管理技能,帮助他们建立起客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰客户销售经理的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。
B2B销售策略客户关系销售

B2B实战销售策略与客户关系管理课程特色与背景

    课程背景:

    在B2B
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B2B销售策略:顾问式销售  北京 2016-4-18(2天)

以客户需求为导向的销售理念,业已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。顾问式销售课程围绕着这一理念,向参加者展开一系列的销售技巧的运用训练,帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。

B2B实战销售策略与客户关系管理  上海 2016-5-27(2天)

B2B实战销售策略与客户关系管理课程,旨在迅速提升销售经理的客户开发与客户关系管理技能,帮助他们建立起客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰客户销售经理的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。

移动互联网时代O2O创新和企业转型升级  深圳 2016-6-22(2天)

O2O到底是什么,在企业商业模式中表现为什么方式,企业如何全面的利用O2O,如各种O2O创业的本质原理是什么?零售实体企业为什么建立强大的O2O支持系统;传统B2B企业如何使用O2O做自己的营销和销售;传统企业如何使用O2O做服务,都是移动互联网时代O2O创新和企业转型升级课程要解决的问题,希望带给企业家更多的思考和改进。

销售精英的人脉经营与高层销售  上海 2016-7-22(2天)

销售精英的人脉经营与高层销售课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。

行业中,有两种典型的销售
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经营管控与管理制度设计  深圳 2016-4-8(1天)

经营管控与管理制度设计培训,使学员深入浅出地认识经营管理在企业技术研发、产品生产、产品销售等各个环节的体现和重要性,掌握责任与牵引机制、报酬与激励机制、目标与绩效机制、提升与成长机制的基本内容和设计步骤,掌握企业必须有哪些经营管理制度,并且让学员掌握制度设计的要点和功能。

SSM软实力营销:低成本倍增销售业绩  上海 2016-4-8(2天)

SSM软实力营销:低成本倍增销售业绩培训,内容有营销两大流派:硬实力和软实力营销,蓝海战略,摆脱竞争,聚焦一点,小即是大;巧妙定位,让老大头疼,打造持续盈利的营销体系等,旨在使学员学习掌握攻克客户阻抗心理秘诀,减少无用、低效营销措施。

销售商务谈判与招投标技巧及标书制作  上海 2016-4-8(3天)

销售商务谈判与招投标技巧及标书制作课程,旨在帮助学员提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧;掌握投标致胜的谋略和技巧,提供完美的投标文件。

销售实战技能提升训练营  北京 2016-4-9(2天)

如何让客户关注我?如何与不同的客户建立良好的沟通?如何体现产品的竞争优势?如何说服客户接受我的销售建议?这些问题是加入销售队伍以后,销售人员最为关注的问题。销售实战技能提升课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力,系统把握销售的六个关键环节,成功塑造职业化的销售人员形象。

模式,一种是大客户销售模式,一种是项目制销售模式,不管是哪种模式,销售人员都会面临以下普遍性困惑:
    客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?
    客户与竞争对手建立了长期合作关系,我方如何打破这种格局?
    如何突出产品的差异化价值?
    如何从卖产品过渡到卖解决方案?
    如何回避激烈的价格竞争?
    如何与客户展开双赢谈判?
    如何提升老客户的忠诚度?
    本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的客户开发与客户关系
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高级销售模式  北京 2016-4-9(2天)

高级销售模式课程培训,内容涉及销售世界里的角色和互动关系,系统的销售流程,有效地探寻商机的方法,实现销售目标的拜访准备,专业的客户访谈—了解客户信息,主导客户谈话的提问,拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机等,旨在使学员掌握高级销售模式技能。

O2O客户体验  上海 2016-4-11(1天)

O2O客户体验课程,使学员了解CEM应用系统的设计思路,了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的客户体验主题、品牌体验以及员工胜任模型,系统了解客户体验的理念和方法。

深度营销与大客户关系管理  上海 2016-4-13(2天)

深度营销与大客户关系管理培训,内容涉及营销深度与深度营销,深度营销的设计与度量,大客户组织战略,客户经理制与大客户战略,大客户操作流程总图,大客户的需求分析,关系营销的布局策略,大客户销售策略等,旨在使学员掌握深度营销与大客户关系管理技能。

大客户战略管理  上海 2016-4-14(2天)

通过创建客户和供应商的“双赢”关系,来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。大客户战略管理课程支持大客户管理者,因为他们利用4个主要角色来设计其销售策略:管理他们的客户背景,管理业务方案,管理客户关系,管理团队和项目。

管理技能,帮助他们建立起客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰客户销售经理的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。

课程大纲

第一单元 客户开发的挑战

1、客户开发的相关概念
2、【案例】施乐的大客户结构
3、构建基于长期盈利的客户价值链系统
4、客户开发中面临的四种挑战
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
6、客户价值评估:客户生命周期价值
第二单元 客户开发:潜在客户挖掘
主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订 单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?
阶段目标与任务清单
1、客户开发的10-5-3-1规律
2、潜在客户:需求、支付能力、价值匹配
3、潜在客户地图与潜在客户名单
4、潜在客户信息搜集模板
5、项目立项的评估工具
第三单元 客户开发之——初步阶段:过五关斩六将:挖掘需求,找准教练、摸清客户立场、角色分析、性格分析等
主要议题:知己知彼,百战不殆。在客户开发初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),了解客户的供应链管理模式并确定关键决策人;
阶段目标与任务清单
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【案例】王部长的承诺
4、【工具】客户立场分析工具:五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
5、【工具】客户角色分析工具:四种角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
7、【互动】自我性格测试
8、【工具】客户组织分析图工具
9、【互动】绘制构架图分享项目案例
10、教练的三个作用
11、教练帮助我们的四个理由
12、发展线人和教练的三个原则
13、线人和教练有何区别
14、客户需求的定义
15、【工具】客户需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行业的需求分析
17、从销售产品到销售解决方案
18、【案例】利乐的价值链营销案例
19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
20、价值链营销螺旋线
21、客户的采购规则与供应链管理模式分析
22、客户的供应链管理目标和管理模式
23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
24、【案例】华为对供应商的评判标准
25、【案例】海尔的供应商评估标准
26、年度供应商评审的项目
27、主要竞争对手分析
第四单元 客户开发:成功入围阶段
主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划 入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段,并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商序列。
1、客户开发的三种人与四种时机
2、【工具】大客户入围路径图:测试-小批量-大批量-份额提升
3、关系的定义:关系=信任+利益+情感
4、【案例】客户孩子的病
5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
10、【互动】产品FABE提炼练习
11、、关系营销四部曲之一:建立好感
12、【案例】兵乓球馆的奇遇
13、【案例】喝酒的问题
14、【案例】不会笑的客户
15、关系营销四部曲之二:建立信任
16、关系营销四部曲之三:提供利益
17、【工具】四种人际关系距离的概念
18、关系营销四部曲之四:建立情感
19、【工具】项目健康度检查表工具
第五单元 成功中标阶段
如何关键时刻一标中的,如何报价,招投标中如何运作,如何做好控标?
1、面向高层决策者销售的重要性
2、高层决策者五大特点
3、接近高层的四种策略
4、影响高层的三招
5、【案例】飞机上的偶遇
6、【案例】某电厂设备招标采购案例
7、【案例】局长的司机
8、招投标前需要了解的信息
9、如何在招标过程中与教练沟通信息
10、招标的五种策略
11、招标中的报价技巧
12、如何做好答疑和澄清
13、【案例】最后一次报价机会
14、如何做好控标
15、【工具】项目关键控制点工具
第六讲:客户开发之成功签约阶段
主要议题:怎样的谈判才是成功的谈判?谈判目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最终怎样让对手感觉到赢?
阶段目标及任务清单
1、什么是双赢谈判?
2、双赢谈判的四个原则
3、双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
4、我们的筹码与客户的筹码
5、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
6、谈判的开局策略:高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
7、谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
8、谈判终局策略
9、如何应对僵局和死胡同
第七单元 客户关系维护与份额提升
主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客户忠诚度,如何运用“吸引力+阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。
1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论
2、各个阶段我方与客户关系的表现
3、【工具】年度客户关系检视的工具
4、大客户分等级管理-客户生命周期价值
5、大客户关系维护模型:吸引力+阻挡力
6、客户阻挡力:终止壁垒与转换成本
7、【工具】提升客户转换成本的四种方式
8、【案例】难以转换的转换器
9、客户吸引力:客户关系与客户价值
10、客户关系的雪球理论
11、高层关系对客户份额的影响
12、从交易价值走向战略伙伴
13、【案例】海尔与宝钢的战略合作案例
14、建立客户战略伙伴关系的四个要点
15、服务型制造:提升客户价值
16、【案例】利乐包装的全价值链服务
17、【案例】卡特彼勒的供应链金融
18、【案例】山特维克的刀具管理系统
19、【案例】普利司通的轮胎管理系统

课程主讲

    张长江David Zhang

    工业品实战营销专家    
    霄客网CEO
    英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士
    上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 
    IPTS国际职业培训师协会高级培训师
    中国企业教育百强讲师 
    原首钢国际(香港)控股销售经理
    实战经历
    13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,9年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
    1993—2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
    2001—2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
    2005—2014年:上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院等多家企业培训机构的专职讲师;
    张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略
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深度营销与大客户关系管理  上海 2016-4-13(2天)

深度营销与大客户关系管理培训,内容涉及营销深度与深度营销,深度营销的设计与度量,大客户组织战略,客户经理制与大客户战略,大客户操作流程总图,大客户的需求分析,关系营销的布局策略,大客户销售策略等,旨在使学员掌握深度营销与大客户关系管理技能。

大客户战略管理  上海 2016-4-14(2天)

通过创建客户和供应商的“双赢”关系,来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。大客户战略管理课程支持大客户管理者,因为他们利用4个主要角色来设计其销售策略:管理他们的客户背景,管理业务方案,管理客户关系,管理团队和项目。

大客户开发和维护  广州 2016-4-15(2天)

大客户开发与维护课程,原GE亚太区销售总监鲍英凯先生从大客户销售流程入手,帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧,提升大客户服务质量水平,加强客户忠诚度,促进企业业务的可持续性发展。

B2B销售策略:顾问式销售  北京 2016-4-18(2天)

以客户需求为导向的销售理念,业已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。顾问式销售课程围绕着这一理念,向参加者展开一系列的销售技巧的运用训练,帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。

、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
    张老师目前是《销售与市场》杂志、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著。
    授课风格:
    张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
    服务过的企业:
    电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、施耐德……
    工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械…… 
    钢铁化工:宝钢、湖南华菱、湘钢、青山控股、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油……
    交通物流:中国远洋、中国南车、金龙客车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特…… 
    工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华 耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、沪千森工股份……
    暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵……
    IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康……
    其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火……
    高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班清华总裁班

课程对象

行业范围: 所有B2B行业 (包含汽车、电气、机械、光伏、安防等)

课程对象: 销售主管、销售经理、区域经理、大客户经理,项目经理等;

备  注

课程费用:3980元/人(包含授课、商务午餐、茶点、教材)

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  • 电子邮件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
B2B实战销售策略与客户关系管理
课程编号:204887 
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