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大客户销售技巧与客户关系管理

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举办时间:
  • 北京 2018-03-09
  • 上海 2018-03-28
  • 厦门 2018-03-29
  • 北京 2018-04-12
  • 广州 2018-04-19
  • 深圳 2018-09-13
大客户销售技巧与客户关系管理
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大客户销售技巧与客户关系管理课程,围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力
大客户销售销售技巧客户关系销售

大客户销售技巧与客户关系管理课程特色与背景

    当今中国市场竞争越趋激烈,对销售
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客户数据分析与精准营销实战培训课  北京 2017/12/22(2天)

数据分析与精准营销课程,掌握大数据的分析和使用,为组织创造巨大的竞争优势,了解客户忠诚的因素,及其对收益的影响,促进重复销售和交叉营销,树立以客户为中心的理念,掌握客户数据的相关模型与数据分析方法,理解客户数据指标,掌握收集客户数据渠道和方式。

业绩倍增-新解决方案销售  广州 2017/12/22(2天)

业绩倍增-新解决方案销售课程,通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合,在组织内部形成科学的高绩效销售文化,进而推动整个销售团队的健康成长,引爆企业销售绩效的快速持续提升。

协同式销售—与客户共赢的大客户销售技巧  广州 2017/12/22(2天)

协同式销售—与客户共赢的大客户销售技巧课程,旨在帮助学员提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸,通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由,轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”等。

销售精英2天强化训练  上海 2017/12/23(2天)

为什么销售人员见到客户后总是找不到话说?为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?为什么销售人员报销的费用越来越高,但销售业绩却越来越不理想?……为此,特开设销售精英2天强化训练课程。

人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系
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以客户为中心—企业如何从客户数据中获取价值  北京 2017/12/22(2天)

以客户为中心—企业如何从客户数据中获取价值培训,使学员学习全面管理和维护客户关系,掌握客户留存、赢回,新客户获取方面的策略,树立以客户为中心的理念,掌握客户数据的相关模型与分析方法,理解客户数据指标,掌握收集客户数据的渠道和方式。

客户关系管理与渠道管理  广州 2018/1/13(2天)

客户关系管理与渠道管理课程,旨在帮助学员获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法;掌握科学的渠道关键客户销售流程;掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧;掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。

客户关系管理  北京 2018/1/15(2天)

客户关系管理课程,学员提高客户服务与运营管理意识、掌握客户服务基本理念和客户管理工具和技巧,提高企业的整体客户管理水平,学会如何做好客户服务与运营管理、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力,策并提供市场分析的依据。

顾问式销售技巧课程  重庆 2018/3/23(2天)

顾问式销售技巧课程所包含的实战技能,将帮助贵公司的销售人员在激烈的竞争销售中,开发对客户和我们双方都有利益的客户关系,从而提高销售业绩。参加者将掌握:差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/解决方案的价值,而非“以自己的功能特点为中心”; 在拜访客户高层和专家中,建立相互信任的客户关系。

管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
  如何做好大客户的认知和信息分析?
  如何建立与维护大客户的信任?
  如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?
    针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与您一起分享《大客户销售
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协同式销售—与客户共赢的大客户销售技巧  广州 2017/12/22(2天)

协同式销售—与客户共赢的大客户销售技巧课程,旨在帮助学员提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸,通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由,轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”等。

大客户销售技能训练  深圳 2018/4/19(2天)

大客户销售技能训练课程,旨在帮助学员了解大客户是什么;如何在拜访大客户是更有效的判定商机;如何有效控制大客户销售进程;了解如何更好的谈判,掌握通过询问了解客户需求的销售技巧,获得更大的收益。

大客户销售技巧训练和项目运作实务  深圳 2018/5/11(2天)

大客户销售技巧训练和项目运作实务课程帮助学员学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧;学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼;学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备;掌握评价客户态度的模型的运用技巧等。

策略销售:大项目中找到致胜的方法  成都 2018/9/6(2天)

策略销售—找到大客户销售中的制胜策略课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧,从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析,找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略实现组织绩效的提升。

技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧
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协同式销售—与客户共赢的大客户销售技巧  广州 2017/12/22(2天)

协同式销售—与客户共赢的大客户销售技巧课程,旨在帮助学员提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸,通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由,轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”等。

职业销售技巧培训课程  上海 2017/12/25(3天)

如何让客户关注我?如何与不同的客户建立良好的沟通?如何体现产品的竞争优势?如何说服客户接受我的销售建议?这些问题是加入销售队伍以后,销售人员最为关注的问题。职业销售技巧培训课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力,系统把握销售的六个关键环节,成功塑造职业化的销售人员形象。

成功的销售技巧  北京 2018/1/6(2天)

成功的销售技巧课程,旨在帮助学员能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态;能够掌握销售的7个步骤和注意事项;能够掌握快速建立客户信任的多种方法;能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;能够实现业绩的显著提升。

BTB顾问式销售技巧  北京 2018/1/13(2天)

BTB顾问式销售技巧课程,使学员从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。

通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。
课程收获
1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

课程大纲

一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
(1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽
(2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
(3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
(1)客户关系管理的定义
(2)关系管理的营销学基础
(3)关系管理的重要性
(4)科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
(1)客户满意与满意度
(2)影响客户满意度的因素
(3)提升满意度技巧
(4)客户忠诚度与满意度的关系
(5)客户关怀公式
4、测试及讲解:全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆
(1)几种性格特征的客户
(2)测试及讲解:全脑测试及分析
(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
(4)沟通环走模型
(5)沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用
(1)说服技术在沟通中的运用
(2)力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1、 应收账款管理-下一个利润增长点
2、 中国目前的信用环境
3、 营销战略:赊销?不赊销?
4、 销售人员的职责:保持问题的个人属性
5、 赊销的十大好处
6、 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、 应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区:
(1)赊销等于销售
(2)收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想?学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练:收款过程综合练习

课程主讲

    
    原德国拜耳销售总监  程广见
    实战经验
    历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
    主要课程
    有效管理销售团队、营销渠道的建设与管理、大客户销售与服务技巧……
    服务客户
    拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……

课程对象

大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等
备  注

课程费用:4200元/人

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  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
大客户销售技巧与客户关系管理
课程编号:181166 
*开课计划:
  • 北京 2018-03-09
  • 上海 2018-03-28
  • 厦门 2018-03-29
  • 北京 2018-04-12
  • 广州 2018-04-19
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