实战销售技巧-如何成为销售高手

一、销售的三大瓶颈
1.害怕拒绝，长时间打不开局面
2.没有方法，就没有信心和动力
3.缺乏思维模式，做销售疲惫感

二、销售工作的核心理念
1.销售之道：诚信于人，专注于己
2.销售之法：销售太极图
3.销售之术：变要他买为他要买
4.案例分析：500万订单的成功销售

精准销售操作实战技巧

三、销售前的准备与计划
1.掌握产品知识的要点
2.制定销售行动计划
3.量永远比质更重要
4.如何建立客户名册？为什么建立客户名册？销售漏斗表如何填写销售漏斗表？
5.如何分析客户名单，客户名单分析的关键、信息分析与MAN原则、精准表单分析和现场演练

四、初步接触技巧
1.如何进行电话预约？电话预约的三原则，电话销售的注意事项，成功案例现场演练。
2.如何进行拜访？研究准客户的兴趣，研究准客户的利益，拜访中的倾听与提问技巧。
3.独特的接触技巧——关注客户的焦点法则，客户价值第一，发现客户偏好，挖掘客户担心
4.案例分析：赢在起跑线上
5.如何吸引准客户？珍惜最初的60秒钟，开门见山，牧群法则，巧妙的探询方式。
6.案例分析：如何成功卖保险？
7.四种客户类型的风格测试与应对技巧。
8.研讨演练:面对不同的客户如何应对？

五、产品展示技巧
1.FABE法则
特征：事实，数据和信息
优点：如何帮助客户 
利益：如何满足用户表达的需求 
证明：成功案例与客户分享

2.如何快速并成功展示产品计划？
3.导入新观念，挖掘客户的担心和偏好，解决方案优势，产品的信赖度（经典案例） 企业的诚信度(行业口碑)
4.案例分析：区域市场销售的精彩案例

六、寻找销售突破口
1.如何开发新客户？掌握信息是关键，挖掘客户信息的途径与来源，客户转介绍。
2.精准销售的三大关键，销售独特产品主张（USP法则），如何制定精准销售话术？如何进行高效谈判（ABC法则）？ 3.案例分析：销售犹如谈恋爱
4.精准销售策略：SPIN销售技巧

背景问题：从很小的缺点开始
难点问题：自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满
暗示问题：如何引导客户需求
需求效益问题：最后变为愿望、需要或行动的企图
案例研讨：如何应用SPIN销售一般产品
现场演练与分析

七、客户跟进与成交技巧
1.如何有效跟进客户？有效跟进的五项原则，如何处理客户异议（正确答疑）
2.摈除有碍成交的言谈举止，惊慌失措，多言无益，控制兴奋的心情，定性的发言，光荣引退
3.有效处理客户投诉/抱怨的方法，倾听客户投诉的问题，化解客户的情绪，有效处理投诉的六大步骤，有效避免客户投诉的七大原则
4.案例研讨：IBM的客户的一次严重失误

5.如何成交并回款？
十种实战成交技巧
洞察客户心理的AIDMA法则
回款注意的事项
如何能尽快回收货款？
案例分析：面对客户降价谈判
案例分析：如何面对客户的挑剔
销售人员的心态建设

八、人格金三角在销售中的应用
1.意志创造激情
2.智慧改变思维
3.素质创造未来