销售团队的业绩管理与考核

    销售团队的绩效管理，关系到员工的个人发展，更关系到企业的前途和命运；

    平衡计分卡不失为一种有效的绩效管理工具，然而，only平衡计分卡能够摆平销售的业绩管理与考核吗？

    实战派销售专家付遥将平衡计分卡原理与IBM、诺基亚、中国移动、联想等知名企业的销售实践结合，让销售业绩管理与考核不在拘于纸面！！

    课程目标：
•帮助员工将销售工作转变为销售事业
•利用平衡计分卡推动战略执行
•利用攻守模型细分客户，设置KPI
•使用过程性指标控制销售过程
•衡量销售人员的能力，将绩效目标落实到每天的销售工作中

传统的销售绩效管理
案例讨论：分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带
设置KPI的原则
绩效评估式计算KPI得分的方法
帮助员工进行职业生涯规划的步骤
决定销售人员薪酬的三个因素
如何使用绩效评估结果计算销售奖励
业绩改进计划
传统销售销售绩效管理的缺陷

平衡计分卡
案例：
领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

领导者如何分配时间
领导者的四个关键要素
平衡计分卡的概念

树立销售目标
案例讨论：
国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
销售目标来自哪里？
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标

控制销售过程
案例讨论：
通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。

如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程
案例讨论：
讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

发展销售能力
如何定义销售能力
能力测评
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

辅导型的执行者
角色扮演
三种执行模式
员工对待转变的心态变化
辅导的步骤
发现下属问题
提出改进期望
观察和记录员工行为
反馈和认可

    付遥
    实战派销售专家；财智2003中国十大杰出管理培训师之一；美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。

销售总监、销售经理、大区经理、销售主管、市场总监、营销总监、营销主管、市场主管、市场部及客服部工作人员

课程名称：销售团队的业绩管理与考核
举办时间：2008年09月06 - 07日
举办地点：上海
课程费用：1960元/人