顾问式销售技巧

    课程特点
    “SPIN-顾问式销售技巧  ”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;

    “SPIN-顾问式销售技巧  ”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;

    “SPIN-顾问式销售技巧 ”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

    此外，“SPIN-顾问式销售技巧课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

一、推销与顾问
    企业员工的基本素质与积极的、正向的态度
    职业销售人员的三种角色与三个阶段
    销售成功的关键在哪里?
    顾问与推销的差异
    顾问的三个法宝

二、客户购买动机及竞争优势的建立
    客户的购买动机和行为分析
    找准你的目标客户
    五种客户分类及关心的内容
    客户购买的信号
    竞争态势与我们的策略
案例模拟:产品为什么不畅销?

三、电话营销与电话邀约
    专业的电话礼仪
    电话营销的关键是提问与需求
    电话邀约的三步法
    自我介绍
    晓之以利
    轻松收尾
    面对栏路虎--异议处理
情景模拟:他为什么要见我？

四、寒暄问候、打开话题
    顾问式销售的流程
    成功的启动的三步骤
    成功的开场白—打开话题的技巧
    如何赢得客户的好感
    瞬间亲和力的形成—模仿
    肢体语言
    表情语言
    词语表达

五、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
1.如何了解客户需求
    销售中确定客户需求的技巧
    开放式问题与封闭式问题
    漏斗式技巧如何运用
    成功的SPIN需求调查分析
    情境型问题如何更加有针对性
    问题型问题如何挖掘
    内含型问题如何深入
    需要型问题如何展开
    运用SPIN常见的注意点

2.聆听技巧
    良好倾听的五个阶段
    如何做到有效的倾听
    同理心的建立
    设身处地的为客户着想

六、显示能力----产品竞争优势分析
    产品特点、优点、好处
    FAB分析
    特点、优点、好处对成单的影响
    产品卖点提炼
    如何做产品竞争优势分析
    如何推销产品的益处
    运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议

七、获取承诺阶段的战术应用
1.处理异议的技巧
    反对意见的来源 
    辨别真假反对意见 
    反对意见的处理程序 
    价格异议的处理策略

2.获取承诺的技巧
    如何发现购买讯号
    成功与失败的信号
    项目中断的了怎么办
    最后阶段经常使用的战术
    怎样打破最后的僵局

    丁兴良
    国内大客户营销培训第一人，经历：全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson  销售经理，国内水泵行业第一：凯泉水泵  资深销售经理，全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理，中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问

    至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”

    曾授课主题：
    7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

    出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

    行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

    工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》

    授课企业
    电气自动化：ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江万马、厦门科华股份、艾默生电气、大全集团、正泰集团、上上电缆、远东控股、飞利浦（中国）、镇江西门子母线、辽宁华冶、丹佛斯

    工程机械：徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、湖北京山轻机、柳州重工

    IT信息化：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息、宝山电信、湖北电信、四川电信、凉山电信

企业内从事销售人员、销售主管、资深的销售人员

课程名称：顾问式销售技巧
举办地点：上海
举办时间：2008年08月29日
课程费用：680元/人