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一、现代营销渠道和划分与组合
二、现代强、弱与普通品牌的企业营销渠道的设计
三、现代代理通路管理
1、现代代理商的级别划分
2、代理商与经销商的区别
3、代理通路的三大阶段
案例（宝洁公司代理通路变革）
四、代理商的激励政策
1、代理商最需要什么？2、代理商最怕什么？
3、怎么激励代理商？4、代理商的服务
现在终端通路之（二）
一、现代终端通路的划分
二、终端直营通路的划分
三、终端进店管理
四、案例分析：北京某超市与家乐福、沃尔玛的近店条件及经营特点。 |
五、终端直营的布局六、为什以要设立专卖店
七、终端铺货技巧
八、现代产品陈列的管理九、现代终端理货管理
十、现代终端促销管理
现在终端通路之（三）
一、现代营销人员的素质
二、寻找潜在客户的方法
三、如何接触潜在客户
四、了解客户的需求
1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一
3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体
5、谁满足客户需求谁赢得客户
五、了解客户购买模式
六、介绍解说产品与服务的方法
七、如何对待客户的拒绝
八、如何最后赢得订单（促成）
九、怎样做售后服务 |
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一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
•大客户营销的最高法则是信任
•分析客户数据并挖掘大客户价值
•战略性大客户的五步台阶
•三种目标：战略、销售及价值
•怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
•战略VS.战术
•三种战略：联盟、接触、资源分配
•寻求并确定联盟的战略
•如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
•分析关键人物与决策者
•关键人物影响图
•关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
•怎样获得关键人物的支持 |
•大客户确认计划/关键人物影响图
•怎样向最高决策者销售
讨论分享?“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
•产品决策
•价格决策
•渠道决策
•促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
•内部导向性与客户导向型企业的区别
•流程再造的概念和操作原则
•如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
•整合大客户品牌的必要性
•大客户品牌推广八大招数
•必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
•是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
•结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
•品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户 |
王文良
丁兴良
