ABCDE电话营销潜能开发与管理

    ABCDE潜能开发法是电话营销一项突破性的理论，它认为营销人员和主管花太多时间在学习技巧，而不是学习『心态』

•ABCDE潜能开发法相信业绩好的营销人员，她的态度和想法远胜于技巧 
•个人要有超人的业绩，追求各种营销技巧，还不如改变自己的心态与想法 
•团队要有超人的业绩，追求各种营销技巧，还不如学习怎么建立有战斗力的群体模式

•主管的工作就是建立一个机制，让营销人员具有最大的信心，不断测量团队潜能、提升潜能，团队业绩自然就好

•ABCDE潜能开发法垫基于著名心理学大师Ellis的理情理论，就是提供一套系统的方法，建立这样的机制

•许乃威继2007年推出最小方差管理法的金牌课程，成为去年最受欢迎公开课之后，2008年再度推出第二套的金牌课程：ABCDE营销潜能开发法 

    你如果对下面这些问题的答案感到兴趣，这个课程将会对你产生重大影响： 
•营销人员的潜能如何被测量、如何被估计 
•营销人员的潜能如何被激发 
•为何电话很容易卖东西 
•如何让业绩在瞬间翻倍 
•我隔壁的小胖为何业绩总是我的两倍 

•你手中有两个产品，一个贵，一个便宜，你会先卖哪一个 
•你团队中有超级明星吗？如果没有，为何我说你保证死定了？ 
•为何超级业务员通常木讷寡言？ 
•什么是群体模型？为何建立群体模型与追求营销技巧来的重要？ 

•ABCDE营销潜能开发法是一套简单可学、帮助你建立团队、提升业绩的有效办法，从测量个人潜能、团队潜能开始，根据未开发的潜能设定个人与团队真正能达成的目标，从微目标到小目标，到中目标，再到大目标，从一个人变成超级营销员，到一整个群体变成超级营销员

•你学习到的，不是几个个别的营销技巧，不是个别花俏的话术，而是改变你团队思考、启发你团队潜能的一套系统方法

•如果你想要学习的不是各种营销的技巧，而是如何改变你的团队，让你的业绩大幅攀升，这就是你需要上的课程！

    培训特色： 
•藉助于国内外在电话营销方面的成功经验，并结合大陆当地的实战经验，可以学习到海外的先进观念，但同时结合大陆实际的情况，是这次课程最大的特色。

第一部分 电话营销潜能开发 
为何用电话很容易卖东西 
有那个传统业务员一天可以卖4张保单 
彩铃用电话能卖吗 
打电话本来要预约停车，结果又跟银行贷了一笔款 
一个小女孩收入比总经理还高？ 

为何我团队的业绩不好 
你团队有任何业绩好的条件和理由吗 
是不可能，不能，还是不想能 
思路决定出路，环境不能改变，能改变的是心态 
想法决定作法，心态的改变，造成了环境和团队的改变

Ellis的A-B-C-D-E 理情开发理论 
是不可能，不能，还是不想能 
思路决定出路，环境不能改变，能改变的是心态 
什么是潜能 
为何潜能开发对电话营销有关键作用 

为何电话营销管理强调的四高，第一高是士气高 
什么是A-B-C-D-E 
Activating event            引发事件 
Belief                              想法 
Consequence                结果 
Dispute                         驳斥辩证 
Effect                              效果 

ABCDE潜能开发的关键四步骤 
三位超级营销员的秘密 
一切源于内心的改变，关键从一个字出发：信 
步骤一 自信：善用潜能者的共同特征：自信 
步骤二 相信：自信建立在相信自己的价值 
步骤三 信任：自我价值的建立，必须从信任别人开始 
步骤四 信念：从相信到信念和自我责任 

信念改变了内心，内心改变了多大，潜能就能发挥多大
潜能测量 
外部标竿的建立 
内部标竿的建立 
个人潜能测量 
团队潜能测量
目标订定 

目标订定最重要用途：建立个人与团队自信 
从潜能测量、潜能差距到目标订定 
激励理论中最重要的元素：达成目标后的成就感 
第一个目标不是卖了多少单 
分阶段订定目标，逐步建立自信与自我价值认定
群体模式与雁行理论 

自我价值的建立，必须从信任别人开始 
你团队中有带领大家的领头雁吗 
领头雁才是决定团队成败的关键

第二部分 电话营销技巧篇
电话营销成交周期管理 
如何让客户愿意听、愿意讲、愿意想、愿意买 
这四大周期所需要的技巧是完全不同的 
愿意听：电话销售切入点 
高效开场白：冷电话与暖电话的区别 

你不是卖东西的
愿意讲：用语言探寻客户需求 
成交的关键：不是你会说，而是客户会说 

四、一、三、二法则 
愿意讲的关键─ 利用提问 
SPIN提问法─ 超级营销员往往是木讷寡言型
愿意想：产品呈现 
电话营销业绩公式 
瞬间提高业绩的秘诀在产品呈现方法的不同 

你会先卖贵的，还是便宜的─如何利用对比心理作营销 
客户反对理由越多，你越容易成交 
如何利用短缺心理做营销 
微笑的人业绩最好─如何利用互惠心理做营销 
愿意买：促成技巧 

选择题当中不能有『不』这个字 
从提问到命令式用语 

第三部分 团队建设与管理
如何给团队自信心 
一、三、六扩散法则：从关键少数下手 
创造明星，提供梦想
如何建立团队自我价值 
设定目标、设定挑战 
利用人性弱点推动团队 

公司内的竞赛、公司外的比赛
如何让团队信任你 
团队需要导师 
建立潜能学习机制
如何建立团队信念 
相信了自己与团队，信念随之而来 
自我责任变成了团体荣誉

    许乃威先生 
    2006年国内最受欢迎的呼叫中心培讲师之一，CTI论坛主办的2006和2007年中国呼叫中心与客户关系管理大会，客户世界杂志主办的2006年中国呼叫中心高峰论坛，CCCS 客户联络中心标准委员会主办的2006中国国际呼叫中心与客户关系管理大会受邀演讲嘉宾;中国移动第一届呼叫中心大会于2006年在长沙举办，许乃威先生唯一以顾问身份受邀的演讲嘉宾；

    电话营销及呼叫中心数字化管理资深顾问；担任台湾客服协会监事多年，代表台湾客服协会与国际上众多呼叫中心组织进行广泛的交流，目前同时是《客户世界》杂志、CTI论坛、《客户服务评论》杂志的专栏作家。

    许乃威先生毕业于私立纽约大学（NYU），计算机多媒体硕士及该校教育统计博士候选人，曾参与超过30家呼叫中心与电话营销的建置与运营管理，其中包括许多国际级跨国公司，例如安利、纽约人寿、花旗人寿、信诚人寿等，从事多年的运营和电话营销管理研究，

    从台湾中国信托银行、国泰世华银行、台湾中华电信、台湾大哥大电信公司呼叫中心等运营管理和电话营销培训工作开始做起。许乃威先生独创的“脑筋急转弯”授课方式，揉合心理学的人性分析，以幽默的互动手法，大量独特有趣的案例，让学员在笑声中，学习电话营销种种技巧。

    除了扎实的呼叫中心实务经验之外，许老师授课、演讲及顾问经历亦相当丰富，频繁受邀于各大企业、大型活动及企管顾问公司进行演讲与体验式训练。

    许老师在呼叫中心管理咨询的客户包括：台湾中国信托电视购物呼叫中心、东森电视购物呼叫中心、上海农工商联超市集团呼叫中心等。

    部分曾培训过的呼叫中心客户：四川移动、福建移动、上海移动、浙江移动、山西移动、天津移动、福建联通、湖北联通、安徽联通、内蒙古联通、福建电信、中国银行、工商银行、建设银行、信诚人寿、花旗人寿、海康人寿、新华人寿等。

企业管理人员、直复营销管理人员、电话销售经理/主管、呼叫中心运营经理、呼叫中心管理人员、客户服务中心班组长、呼叫中心数据报表话务经理、呼叫中心人力资源主管、呼叫中心质检主管、呼叫中心培训讲师、现场运营经理等各级管理人员

课程名称：ABCDE电话营销潜能开发与管理
举办时间：2008年08月29 - 30日
举办地点：深圳
课程费用：3500元/人(包括二天的培训费、教材、合影、茶点、午餐、资料费、税费等)