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| 举办时间：2008-05-16
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课时安排：2天 |
课程编号：11369 |
| 举办地点：上海
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培训类型：销售管理
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会务组织：中华品牌管理网
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顾问式销售是通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
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4掌握顾问式销售的精髓和技巧；
4学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。
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• 课程导入
你为什么会说是？
• 顾问式销售的基础
顾问式销售中客户为什么购买
成功实现顾问式销售的最基本前提
顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
• 顾问式销售中客户采购决策分析
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
各阶段客户的关注点
客户采购团队中的角色分析
讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
• 顾问式销售的四个阶段
销售自己
销售服务
销售方案
销售产品
• 顾问式销售的六大关键
准确地筛选客户
将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
擅用差异化
掌握客户的决策过程
向实权人物推销
讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
• 赢得顾问式销售的六大技巧
“挪”字当先赢得客户信任的技巧
运用SPIN“抓心”技巧
双赢谈判的技巧
获得客户购买承诺的技巧
应对拒绝和异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为
• 课程总结
养奶牛思想在顾问式销售中的运用
顾问式销售人员成功应具备的素质
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严家明老师
管理学博士，毕业于复旦大学；企业惯性管理学派创始人；曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监；大型机械加工企业总经理助理、总经理。
• 主要观点：企业管理与发展中出现诸多问题、员工工作绩效不如人意的根源大多既不像高层管理者想象的、也不像一些培训机构与培训师鼓吹的那样，是因为管理者与员工能力低下，关键是他们没有“用心”来工作，因此，培育员工忠诚与敬业精神是解决企业问题的根本。
• 主持或参与过众多管理咨询项目：内容涉及企业发展战略、企业营销体系构建、销售管理系统规范化建设、营销方案策划、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设、激励体系设计、流程再造等。
• 主要培训课程：《赢在忠诚》（管理版）、《高效管理者的六大技巧》、《销售人员的素质与销售技巧》、《如何建设、管理、激励销售队伍》等。
• 培训的主要特色：丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有一定理念内容，又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
• 课程基本特征为：结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
• 严老师培训服务过的知名企业包括：百度、美国亨斯迈、宝钢、华润、京东方、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机股份、山东鲁能等众多大中型企业。
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技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。本课程同时适合以上产品提供商的企业内训。
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举办时间:2008年05月16 - 17日
举办地点:上海
课程费用:2400元/人(包含培训、资料、教材、午餐等费用)
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- 报名方式一：电话登记 --> 发出上课确认函 --> 转帐报名
- 报名方式二：下载报名表,填写后传真至 0755-61624059
- 电 话：（深圳）0755-86174185、 86174196、 13714519805
（北京）010-51657186 （上海）021-51879301
- 传 真：0755-86174196
- 邮 箱：kf@chinabm.net.cn
- 中华品牌管理网 www.cnbm.net.cn
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