汤晓华-实用供应商管理与采购谈判技巧

第一天：实用供应商管理
1.如何应对小供应商和店大欺客式供应商
    供应商的定位与采购定位
    如何管理小供应商？
    如何管理店大欺客式供应商？
    如何管理店不大不小的供应商？ 

案例：供应商分析
案例：如何应对小供应商和店大欺客式供应商

2．供应商关系管理的策略分析
    采购品项分类的要点
    针对一般品项的采购策略
    成本分析与控制：杠杆品项策略
    产品设计与标准化：控制瓶颈品项
    供应商战略合作关系

3．供应市场分析
    供应市场与供应商基本资料管理
    SWOT分析
    基于买卖双方地位的供应关系管理策略
    常见的供应关系管理方法要点
    供应商的增值服务和关系管理
    供应商关系心理学

4．发现潜在供应商
    决定搜索程度
    发现潜在供应商的方法与经验 
    决定是否评估潜在供应商的方针

5．供应商评估（合作前）
    评估潜在供应商7步骤的方法和经验
    第一步：确定供应商主要的评价标准
    第二步：为每一个标准建立权重 
    第三步：确定子标准，并建立权重
    第四步：确定主标准和子标准评分系统
    第五步：现场直接评价
    第六步：审核评价结果并作出初步选择决定
    第七步：再次评价作出备选决定

案例：评估系统的建立6．供应商选择评估
    数据搜集与分析的经验和方法
    如何实施选择的策略、教训与经验
    供应商选择系统的建立5个方法

案例：A公司的供应商选择
案例：B公司的供应商选择

第二天：实用采购谈判技巧
1.谈判基本原则和常见错误
    基本原则
    什么是谈判？
    谈判结果
    谈判金三角
    谈判常见错误
    最容易犯的致命错误
案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
 
2．谈判六步法
第一步：准备谈判
    基本框架确定的基础
    如何明确你的 BATNA？
    如果你没有BATNA？
    改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
    如何确定保留价格？
    如何确定顶线目标？
    如何评估可能达成协议的空间？
    如何确定现实目标？
案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

第二步：制订战略
    评估与改变谈判性格
    如何改变谈判性格？
    分析与选择谈判战略
    供应商和采购定位的24种模式
    谈判事项与价值评估
    通过交换创造价值 
    策略选择的情形 

    评估彼此势力
    哪些因素促使采购方强有势力？
    规划谈判次序
    规划让步方式
    规划让步原则
    策划谈判最初的五分钟
案例：八种让步模式；你是枭吗？你怎么看？采购应该怎么做？模型：囚徒困境

第三步：开局
    开场：谁先开头？最初立场应定在哪？你如何“回应”对方的最初立场？
    确定议程
案例：采购应该怎么做？ 

第四步：报价和接触摸底
    报价/出价：a、谁先报价/出价？b、先报价/出价的条件；c、后报价/出价的条件；d、做一份最低报价/最高出价；e、示意图；f、确定报价的起始点；g、何时决定不报价

    获得信息：a、聆听的层次；b、有效的还是无效的听？c、听表现；d、如何听到真话？e、如何有效的问；f、谈判中提问的五个作用g、眼见为实吗？h、说，信息转化；i、练习：FAB

    核实信息：关注论点中的毛病；让对方说清真相的5个方法
案例：20个报价策略与技巧；

第五步：讨价还价
    相互让步
    讨论:为什么要让步?
    相互让步要点
    打破僵局
    为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

    如何处理僵局？
    第三方干预的形式
    向协议迈进
    向协议迈进，最常见的策略：
    向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价的21个技巧

第六步：收尾
    制定协议要点
    制定协议，如何拿出最终出价？
    制定协议，谈判游戏
    保证协议的落实
    对谈判进行总结
    结束谈判的8个技巧

3．实战演练
    谁是谈判高手？
    点评和分析
    检讨和制定改善计划
    采购该如何改善？
    销售该如何改善

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