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(内训)商务谈判实战兵法

编号:121906

李成林:实战型咨询式销售培训讲师

常驻地: 北京   研究领域:市场营销
18年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。 心、体、技三层的课程结构,不但...[详细]
谈判培训课程的内容包括谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体谈判解决方案。达到灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。
谈判技巧商务谈判销售谈判

课程对象

各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

商务谈判实战兵法课程特色与背景

课程解决问题:
无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1 报价过低,让对对方钻了空子;
2 没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3 谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。
    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训,你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。

课程收获:
·传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法
·切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果

课程特点:
1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程介绍:
    培训师结合自己20年销售经验,总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起,引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了:谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分,培训师从销售到家国事,从国内到国际间,跨越历史长河,纵横百行实态,深刻分析,精辟总结,诙谐幽默,妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法,是不可多得的一门好课。

课程大纲

1    唇枪舌剑胜过百武雄兵
1.1    谈判的4大关键要素
1.2    谈判的两种类型
1.3    谈判的3维结构
1.4    谈判计划包含的8项内容
2    不打不相识——讨价还价与谈判
2.1    讨价还价的“价” 
2.2    设计4种价格的体系
2.3    议价模型
2.4    4种影响对方价格体系的基本战略
3    旗开才能得胜——开价技巧
3.1    先说先死
3.2    锚定
3.3    勉为其难
3.4    有言在先
4    兵来将挡——还价技巧
4.1    绝不接受第一次报价
4.2    大吃一惊
4.3    夹心法
4.4    胁迫
4.5    挤压法
5    论持久战——利益和关系
5.1    永远的上级
5.2    黑白脸策略
5.3    站在同一边
5.4    烫手山芋 
6    笑到最后,笑到最美——结束谈判
6.1    假定结果
6.2    蚕食策略
6.3    收回报价
6.4    欣然接受
6.5    起草协议
6.6    搁置分歧
7    真真假假——厚黑谈判术
7.1    7种常见的厚黑谈判术
7.1.1    声东击西
7.1.2    虚晃一枪
7.1.3    拆细
7.1.4    先斩后奏
7.1.5    升级
7.1.6    故意犯错
7.1.7    故意透露假消息
7.2    应对谎言和诡计的9大策略
7.3    发觉厚黑术及应对方法
8    给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点
8.1    谈判力及其来源
8.2    关系压力
8.3    时间压力
8.4    信息权力
8.5    随时准备离开
8.6    最后通牒
8.7    应对压力的4种方法
9    峰回路转——处理问题谈判
9.1    应对弱势谈判的5种策略
9.2    处理3种问题谈判
9.3    应对愤怒对手的7步骤
9.4    退出谈判的8种时机
备  注

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