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一 完备的销售信息
• 获取各种信息
• 建立客户数据库
• 客户资料100问
• 案例：客户资料的重要性
• 搜集信息的道德与法律
• 搜集信息的九个途径
• 搜集信息的技巧 |
二 电话前的准备
• 明确电话销售理念
• 必备素质的准备
• 电话销售的符号系统
• 电话环境的准备
• 物品的准备
• 问题的准备
• 细节准备 |
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三 良好的开局
• 开场白的流程
• 开场白的六要素
• 自信心
• 同理心
• 吸引力
• 认同客户价值
• 迅速建立信任关系 |
四以客户需求为中心
• 挖掘客户潜在需求
• 获取引导的主动性
• 挖掘产品潜在优势
• 卖点与需求点的对接技巧
• 问出客户需求
• 锁定与倒空
• 确认对方需求 |
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五 引导谈话方向
• 获取引导的主动性
• 从客户利益出发
• 引导客户发现产品优势
• 知己知彼，巧施引导
• 循循善诱 情理服人
• “以退为进”的引导术
• “以退为进”的引导术 |
六产品呈现
• 知悉自己的USP
• SPIN产品呈现法
• FAB产品呈现法
• 先跟随再带领技巧的使用
• 处理客户僵持与拖延的对策
• 根据缔结情境，选择合适的缔结方式
• 设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤 |
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七 异议处理
• 掌控客户情绪
• 常见的客户异议
• 话术手册的编写
• 六种客户异议的应对
• 17种价格异议处理方法
• 处理客户常见异议的话术汇编
• 角色扮演：处理客户异议的行为和步骤 |
八 促单成交
• 具有成交的意识和勇气
• 善于跟进决策人
• 识别客户的成交信号
• 解除客户抗拒
• 促成交易的九大技巧
• 应对客户的拖延
• 成交技巧 |
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九 价格谈判
• 报价方法与价格解释技巧
• 价格解释技巧
• 突破谈判僵局
• 谈判博弈能力
• 谈判蚕食策略
• 有原则的让步
• 一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办 |
十 发展客户关系
• 客户心理分析
• 建立良好客户关系
• MOT客户关系
• 人与人的亲密关系、企业与企业的合作
• 客户维系中的有效行为
• 用会员制控制客户
• 四种客户关系评述 |
