顾问式销售—从客户开发到面谈成交
编号：11447
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内容提示：当我从事销售工作的时候，我有遇到可能和大家现在一样的状况。我很想知道如何进行销售才能超越众多的竞争对手，但是经过实践，我发现传统的销售方式，无法将我的产品与其它销售人员的产品区分出来，客户接受程度不如预期，我拜访的次数越多，所遭受的挫折就越
关 键 字：销售 客户
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课程特色与背景
当我从事销售工作的时候，我有遇到可能和大家现在一样的状况。我很想知道如何进行销售才能超越众多的竞争对手，但是经过实践，我发现传统的销售方式，无法将我的产品与其它销售人员的产品区分出来，客户接受程度不如预期，我拜访的次数越多，所遭受的挫折就越大。这一切必须改变，我不想就这样默默无闻，画上我销售事业的句号。
本系列课程将致力传递给一线的销售人员，用一种崭新的销售模式去开始自己的行销工作。它将彻底改变你的职业生涯，成为释放你销售潜能的最佳利器。只要依本课程做不断地实践、练习，你也能成为顶尖的销售人员。
1.从本质上了解以客户需求为导向的新销售技术。
2.改变传统的销售思维模式，学会提升销售率与客户满意度的方法。
3.提升销售人员的成就感与快乐－用热诚与专注取代恐惧与不安。
4.厘清身为一位销售人员，什么是你可以掌控，而什么又是你无法掌控的，进而在个人发展、关系、工作三大领域中做完善的规划。
课程大纲
第一部分销售工作的成功心态和必备素质
1.最有价值的客户-个人成功之处
2.客户对销售人员的期望值是多少
3.值得尊敬的销售工作-销售人员的角色和使命
4.销售人员必须知晓的事-硬币的两面，和成功心态
5.销售人员的必备素质和专业形象
第二部分以客户需求为导向，新形势下的销售模式
1.解决问题的态度-以客户需求为导向，创造双赢
2.购买过程的四大障碍
3.购买过程vs.销售过程
4.顾问式销售
第三部分建立关系，打造行销魅力
1.销售准备，有备而来
2.接触拜访，建立信任的四大要素
3.接触拜访，建立信任的两大工具
4.四种客户的行为风格和沟通策略
第四部分唤醒、发现需求，贴近客户的心
1.唤醒、发现客户需求的程序、步骤
2.唤醒、发现客户需求的技巧-有效发问与聆听
3.需求的总结-获得承诺的技巧
4.摘要信函
第五部分感性解说，精彩促成
1.购买动机
2.FAB解说-特色、功能、好处
3.成交讯号与成交技巧
4.反对问题处理
第六部分经营永续关系
1.满意度层次
2.情感帐户
3.支持购买决定
4.优质服务方法
第七部分目标与梦想
1.完善规划的五大原则
2.目标与梦想的差异
3.目标设定的秘诀
4.制定计划的策略
第八部分问与答
课程主讲
柏先生Bill
资深企业顾问师、销售实战训练专家，毕业于上海复旦大学。柏老师曾先后任职于克虏伯、朗讯等多家著名世界500强外资企业，历任区域销售经理，培训部经理等职。
柏老师从基层销售代表到销售主管、销售总监，在销售中坚持实干，在销售领域取得了持续的，重大成绩。
基于丰富的销售实战经验和管理经验，柏老师为众多企业提供专业的销售技巧培训，并获得客户的好评，是多家公司和咨询机构的内聘讲师。
资深的企业管理和培训经验使他不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。
授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。
擅长课题：个人销售实战力提升训练、顾问式销售技术、客户行为分类及沟通技巧、销售团队竞争力提升训练、高效时间管理、沟通技巧、培训师培训。
授课特点：充满热情与分享精神、重视结果，更强调过程控制、精通理论，更是一个实战高手。
课程对象
销售经理、主管、销售工程师、业务员等
备 注
课程名称：顾问式销售—从客户开发到面谈成交
举办时间：2008年08月29 - 30日
举办地点：上海
课程费用：2400元/人
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