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课时安排： |
课程编号：10833 |
| 举办地点：全国
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培训类型：销售管理
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为什么学习本课程
营销管理是公司最重要的管理内容，也是最复杂的管理内容，从公司诞生的哪一天起营销管理就是所有管理层最为头疼的问题。他的难度体现在许多方面：
1.利益直接相关：营销人员的利益与公司的利益最为直接，但是多数情况营销人员都不能处理好公司与个人之间的利益问题，使得许多管理措施形同虚设。
2.只会当“连长”：大部分企业的营销管理均是经验管理，体现在连长做班长的事，团长做连长的事，不能适应大规模的阵地战。
3.让英雄守规矩：营销的英雄当然是以结果为主，但是单纯的考虑结果不注重过程，会在以后产生更为严重的后果，如何控制过程，守规矩是关键。
4.什么形式最有效：什么样的营销组织形式最合适公司现有的状况，如何设置公司内部的部门及职责，做到积极进取，避免内耗。
5.如何两眼向外：公司的关键核心是营销，如何使所有部门均重视营销，并建立内部的市场机制，一切围着客户转，而不是一切围着自己转。
主要特点
1.以“价值”为中心
营销的管理的核心从本质上讲就是：为客户不断创造价值，特别是别于竞争的对手的价值。公司营销管理体系的建立必须紧紧的围绕这一中心展开。对于能够给客户创造价值的环节与措施应当予以发扬，并不断提升这方面的能力，而对于不能给客户创造价值的部分应当坚决的舍弃，因为我们的组织不是为我们存在，而是为了客户。因此价值的创造能力是考察组织能力以及组织适应的关键指标。
2.以“持续增长”为中心
没有增长的企业将是非常危险的企业，为客户创造价值的直接目的就是不断促进企业的增长，无论什么样的企业，对于营销管理机制的设计并没有固定的模式，但是追求增长成为了衡量营销组织的重要尺度。因此营销管理能力的建设必须适应持续增长的需要，并且不同的阶段将有不同阶段的特征与状态，如何设计营销的管理体系以促进持续增长是核心。
3.以“执行”为中心
营销部门是企业重要的收入提供单元，是企业的军队，每个营销人员都是统一又相对独立的战斗个体，为此，能否在总体一致的情况下，保证个体的特色及执行力度将非常关键。因此营销管理应当紧紧围绕：如何提高效率，如何提高执行力度，如何有效的评估等内容展开，以增进营销团队的战斗力。
4.以“人”为中心
人的问题是关键，就是如何选人、用人、育人三个方面。营销团队是一个非常特殊的群体，对于一个优秀营销人员的培养，需要企业为此付出巨大的努力与代价。而且任何系统、管理方式、激励机制必须依靠人才能得到实施，因此营销管理将以人为核心，有利于人员的培养与选拔。
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使营销管理人员树立正确的管理理念
掌握如何通过管理促进增长
如何通过细节控制，获得必要的结果
什么样的营销组织最合适公司发展
能够系统的分析营销问题，并能够综合治理
能够学会选人、用人
掌握有效激励员工的措施
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一、重新认识营销管理
长大需要营销管理
企业管理的三大主题
增长意味着变化
客户价值就是营销管理
营销管理就是管理价值
营销为什么存在－价值
营销的进化历程
营销管理的计划历程
经营者角度的营销管理
管理者的三个阶段
新的赚钱模式
永续经营的条件
营销管理的内部结构
本段说明：营销管理的核心就是不断实现客户价值，并不断刺激企业的增长，而在这其中以经营者的角度思考问题，并直到营销管理体系的构建至关重要。
二、组织与管理体系
从服务到营销管理
什么是客户
内外部客户的特点
客户服务的基本原则
构建服务与管理并存的管理体系
以服务为基础的管理体系
以控制为基础的管理体系
适应竞争与客户需要的组织
组织与公司发展
组织的构建原则
不同状态的营销组织结构
营销部门的流程管理系统
什么是管理流程
营销流程管理的特点
营销中关键的管理流程
本段说明：营销管理的主题基础从本质上说就是以客户为中心，而什么是以客户为中心呢？就是在内部与外部坚持客户为导向的管理理念，形成全员的客户服务意识，并渗透到营销的组织建设与内部管理之中去。
三、目标与计划管理
结果导向型管理
什么是目标计划管理
营销指标的确立
几个非常重要的营销指标
营销计划不是给老板定的
计划性是中国与国外企业的最大区别
老板等式
营销计划的制定
公司计划于营销计划
市场计划的设计
销售计划的设计
本段说明：营销管理的实际行动就是营销计划，这其中就是要坚实“细节中的结果，而不是结果中的细节”，也就是说要将所有的事情考虑清楚再去做，所有的结果考虑在前面，不能做完了在去考虑那个细节有问题。
四、团队与人员管理
用人
人力资源经营
用人标准是关键
建立并维护规则
没有规矩不成方圆
赛马不相马
建立组织与激励机制
营销激励的管理思想
激励政策制定的特点
激励政策的提纲
本段说明：执行是关键，而这其中人是最关键的要素，因此处理好人才的问题将最终决定管理体系的成功。
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