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课时安排：2天 |
课程编号：10831 |
| 举办地点：全国
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培训类型：销售管理
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您遇到过这些情况之一二？
1．为什么有些业务员就是不努力？怎么激励能使业务员自己愿意玩命干？
2．为什么有些人干到一定业绩就不再努力？
3．为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？
4．业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。
5．为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？
6．留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋？
7．为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？
8．团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？
9．“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？
10．怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？
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以成套销售政策为核心，用一系列手段达成长期激励
1．明晰留住业务员的基本道理
2．了解业务员玩命干的原因
3．熟练运用销售政策掌控全局
4．创造理想内部环境
5．研究怎样当个好领导
6．让每个人各自发挥所长的同时又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
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开篇——感觉销售团队
故事：老板养活业务员还是业务员养活老板？
统领团队只需要解决三个问题——心态、组织、方法
第一篇 销售团队心态引导——让人们自己玩命干
引导心态之一． 八十年代的年轻人在想什么？
故事：我爸给我钱
引导心态之二． 统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事：赛狗
引导心态之三． “兔子”是动力是关键——销售政策引导人们努力
故事：大禹治水
引导心态之四． 大兔子小兔子——跑得快就有大的
故事：大家全都一样
引导心态之五． 销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
案例：梯次销售政策
引导心态之六． 销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
案例：业绩计算范本
游戏：寻找规律
练习：制定政策
引导心态之七． 费用控制——管好兜里的钱
故事：土地承包
案例：不要向我要钱
范本：销售费用政策
第二篇 创造理想环境——家里最好
理想环境之一 先造个硬环境——视觉冲击化
案例：销售团队办公室
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：奖励手段
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例：你来试试老板的苦处
理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例：玩吧
理想环境之六 日常管理制度化
故事：拿瓶子接着小便
范本：日常管理制度
理想环境之七 文化体系——企业之魂
案例：你才应该找工作
理想环境之八 让业务员自己挣去
故事：汽车加房子
第三篇 你是好领导——既当爹又当妈
好领导之一 知道自己是谁——有危机有机会
案例：怎么这么多难
好领导之二 耳朵比嘴多一个——先学会听
案例：真想堵上耳朵
好领导之三 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
案例：别人一无是处
练习：夸夸你自己
好领导之四 有效沟通——恋爱是谈出来的
故事：你见过老虎吗？
好领导之五 好领导是大服务生——帮助所有的人
案例：怎么什么都要管
好领导之六 让他们成功吧——保姆式帮助
案例：我妈就这样
好领导之七 合理用权——双刃剑
案例：无为而治
好领导之八 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：大地瓜洗衣机
案例：试试怕什么
好领导之九 张弛有道——玩也是道理
案例：你来打我一顿吧
好领导之十 身先士卒——榜样的力量
案例：头就是有本事
第四篇 人在其位——非人力资源部门的人力资源管理
人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评
范本：职务说明、任职考评
人力资源之三 升官就发财
案例：晋升条件
人力资源之四 把他们绑在一起
故事：保甲制度
人力资源之五 招聘与入职规定——无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之六 在职培训
范本：培训计划
人力资源之七 福利与奖励
案例：婚假产假哺乳假
人力资源之八 找到合适的人比淘汰人重要（简述）
案例：留下的只有1%
介绍：招人法则；培训是重要手段
第五篇 让团队发挥整体作用——成功是留人的最终办法
团队组织工作之一 新人是需要带领的
范本：新人带领政策
团队组织工作之二 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
故事：客户不在太好了
案例：你今天干什么
范本：计划与总结
团队组织工作之三 会议制度——会同议论
案例：不是汇报而是找到办法
团队组织工作之四 流程化运转——互相帮助和检查
故事：海尔砸冰箱之后
案例：销售也可以流水化作业
团队组织工作之五 成批开发客户的办法——复制成功（简述）
故事：竞标美的，想失败都难
案例：价格的魔方
案例：洽谈条件
案例：客户审批制度
案例：计划书
示范：客户服务计划书
第六篇 现场模拟——解决实际问题
讨论：各公司销售政策
介绍：客户也需要爱；客户永远是正确的；武装到牙齿
练习：冰海沉船
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销售团队总负责人
1．欲在国内开展大规模销售的企业
2．销售内部政策制定者
3．销售团队管理者
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