后招商时代的“主导性经营策略”之二：市场操作 |
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在明确了主导性经营策略所涵盖的四个层次的内容之后，就需要确实了解每个层次所要掌握的相关内容，以及具体针对某一特殊情况展开的市场操作策略。
（一）、用主导产品借助主导媒体发力，促进公司销量的整体提升。 企业战略决定了招商行为是短期的还是长久合作，是只顾自身盈利还是共赢的，这是企业的价值所在。这其中就包括两个方面的含义：一个是：以广告为主的市场宣传、促销方面的支持；另一个是：以产品为主线的产品知识、技术、售后等方面的支持。这两个支持作用于产品群和市场，通过经销商完成销售。 所以，在市场操作过程中就必须要明确主导产品、明确宣传途径和方向，并始终围绕这两块的有机结合深作文章。在确定企业主导优势品种前提下，通过主导媒体有效扩大产品宣传效果，打造明星品种，树立单品的有效突破，来提升整个公司的销量。 这个过程的完成，也是提升企业自身叫板市场、叫板厂家的资本的过程。有了明星品种的支撑，企业可以在市场竞争中占据一席之地，具备了企业在激励竞争中打硬仗的条件。同时，对于招商企业面临的好品种会被原始生产企业随时拿走自营的情况，也是一个很好的威慑，保证了企业本身的经营安全。 （二）、立足主导区域销量突破，打造明星样板市场。 榜样的力量是无穷的，这句话针对目前市场短兵相接的贴身肉搏式竞争也会起到不小的引领作用。如何进行精细化的市场打造，用明星市场来带领全国区域发展，同样对我们的招商销售有着直接的带动作用。 “试点市场”或者“样板市场”是企业引导、指导经销商做市场的根本。一方面企业可以通过这样的市场给予其代理商信心；另一方面还可以直接复制成功经验，推广到全国，引领其它市场销售。 这里的关键因素是主导性区域的选定和政策实施问题。需要把握的原则是：选择重点的实施的主导区域不能多、选择标准制定一定要严格。此外，对选择的主导区域一定要进行全方位的支持，祭出大手笔，取得一定层面的效果。之所以不说完全意义上的胜利，还是要与整个医药行业的大环境息息相关的。 （三）、全面管理企业客户资源，建立主导客户激励体系 在明确了公司的主导性客户规模和群体之后，就要对症下药来对这类群体进行有利的引导和促进，即实施主导性客户激励。 在实施主导客户激励之前，首先要清楚主导客户激励的要素包括哪些。 1、主导性客户激励满足要素分析 代理商作为企业价值链中最为重要的一环，他们的需求无怪乎三个方面： A、获利的需求 通过代理产品谋利是代理商与企业合作的原始动机。企业要做的就是进行良好的市场保护，解决可能因串货等问题带来的代理商利益损失，是保证代理商长期稳定获得利润，能否与企业长期高效合作的前提条件。 B、自我认可的需求 代理商（尤其是个人代理）在利益需求获得满足后，满足层面就开始升级。他们希望得到行业内其他代理商和企业的认可，并力图通过成功的事实改变在行业内和企业家眼中属的地位。于是在对企业的主导客户激励时，就需要增加一些针对代理商归属需求和尊重需求等认可方面的要素，逐步满足其渴望与企业的对话级别提升的需求。 |
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| 标签： 招商 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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