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在营销方面，企业往往看到了诸多公司团队的力量和广告拉动的作用，于是就想当然地认为营销团队建设和铺广告是最重要的。所以，企业在加强营销团队建设和大做广告宣传时，往往忽略了终端的精耕细作，最终大大降低了终端的卖货能力。
销售终端作为企业的前沿阵地，担负着承上启下的重任。它向上衔接厂家、代理商，向下联接消费者，在营销过程中起了举足轻重的作用。但企业在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸大了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。广告可谓铺天盖地，可企业花大钱做广告的同时，却没有重视终端的精耕细作，结果大量的广告费起到的作用却很小。所以，企业应吸取失败的教训，要完善营销战略的升级和转变，由注重广告轰炸，转向做好陆空协调统一的系统推广工作。
另外，部分企业虽然意识到了终端销售的重要性，但它们仿佛只会打价格战，不断通过“降价”来吸引消费者，或者是大拼赠品，以附送“小恩小惠”来争取顾客。当价格战使企业达到了“以量取胜”的目的时，其品牌价值并没有得到相应的提升，而且，尽管销量上去了，企业的利润却反而变薄了。同时，远卓品牌机构认为，促销缺乏战略性和系统性，则很难建立起忠诚的顾客群和品牌偏好，更无法彰显品牌个性及提升品牌价值。因此，以盲目牺牲利润的价格战和牺牲顾客价值的促销战，只能是使终端陷入更激烈的恶性竞争。
成功经验固然有相同之处，但不是每个企业的成功之处都适合另外一个企业的。战胜不复，成功不可复制，只有根据自己特点，在借鉴的基础下不断探寻和调节。企业应该明白一点，有的成功只是表象，并不适合你。“闯红灯”固然危险，但企业若没有把握好尺度、火候，“闯绿灯”就比“闯红灯”更加危险。
谢付亮，著名品牌策划专家，人性品牌策划理论创始人和实践专家，中国超低成本塑造品牌第一人，积极倡导并推广“稳健型品牌战略”；首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，为十多个品牌创造过业绩连年翻番的佳绩；曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构策划总监，兼任10余家咨询公司高级顾问，40余家媒体专栏作家；著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）等品牌著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，邮箱：shaoyidan1815@163.com,电话：13967189800。
来源：中华品牌管理网 |
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