区域经理如何不做“夹心饼干”？

中华品牌管理网， 2006-11-15， 作者： 余大洪   ， 访问人数：2005  共有(0)条评论 我要评论

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《魔鬼词典》——区域经理：
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区域经理的整日忙忙碌碌，游走于厂家和经销商之间，既要实现厂家的要求，又要满足经销商的利益。处理不好，就会两头受气，变成“夹心饼干”。面对厂家的层层加码，经销商的步步紧逼，有种说不出来的苦闷、无奈、彷徨。
一次，我给某著名公司做《区域销售管理》培训。中午就餐时，该公司的区域销售冠军对我诉苦，说现在他必须依赖安眠药才能睡着觉，感觉被挤压在夹缝里，身心疲惫不堪。
区域经理如何不做“夹心饼干”？根据笔者多年的销售管理经验，结合自己以前的亲身体会，写出来与大家分享。
坐对屁股
区域经理在厂家和经销商之间就象是在走钢丝，一端要保证公司的利益，一端又要顾及经销商的利益。
公司的政策在很多时候是大的方向，并不十分具体。对经销商，如果完全是公事公办，不懂得灵活应用，经销商赚不到钱，就不会有好的效果。如果你老是端着厂商的臭架子，经销商就不把你当朋友，弄虚作假，表里不一，应付你。经销商的激励度不足，忠诚度不够，你的业绩就上不去。如果这时竞争对手做点手脚，你很有可能会失掉这个客户。另外，由于经销商不愿意把真实的情况告诉你，你对用户需求，竞争情况，水货、假货、窜货情况不能清楚地掌握，就不能对症下药，市场管理就出问题。
但是如果你不分场合，总是帮助经销商要这个要那个，找借口，那么老板可能就会把枪口对准你。
那么，区域经理的屁股到底该坐在哪一边呢？
这要依情势而定。依我看，“平时”区域经理的屁股应该坐在经销商一边，而“战时”应该坐在公司一边。为什么要这样呢？
这里面有一个内部竞争的问题。一个公司的资源是有限的，给别的区域多了，给你的就少了。投入的资源少了，你的业绩就好不了，那你还有什么前途？“会叫的孩子有奶吃”，所以你还是要替你的经销商多“叫”。要跟公司说这个经销商多努力，市场多有潜力，尽量多要政策。告诉公司别的厂家给经销商什么样的政策，下面竞争有多么激烈，我们在市场上是什么样的被动局面，向公司争取支持。所以，“平时”你的内心里要替经销商多想想，怎么帮它把量做上去。当然，在公司那头，要表明自己是从公司的长远利益考虑的。比方说吧，七分偏经销商，三分向公司，既达到目的，又不太出格。当然，拿捏好分寸是不容易的。
业绩上去了，结果会说话，你在公司的说话份量就进入“良性循环”。
但是“战时”，情势就不同了。
我在惠普的时候，就遇到这么一件事情。有一次，北京的一个大“二代”故意放低价，抢市场（目的是要得到“坎级返点和超额大奖”）。这件事本来不是特大的问题，再说公司的奖励政策也有值得斟酌的地方，调和一下惩罚一下也就过去了。但是北京的区域经理不懂得人情世故，立刻跑到总经理那里替代理说情。老板正在气头上，说着说着吵起来了。第二天，区域经理就走人了。老板心想：“喔，原来如此，都是你暗地里支持的。你吃里扒外，说不定被代理买通了呢。”
所以，“战时”要站稳立场，把握原则。市场上出现情况的时候，厂家、经销商都在盯着你，看你如何处理。这时候要“稳、准、狠”。找准问题的症结所在，该处理的处理，敏锐、果断。等到老板气头过了，再想办法帮经销商改邪归正，重新做大。
所以“战时”屁股应该坐在公司一边。比方说，七分偏公司，三分向经销商。在经销商那边，要表明自己尽力而为了，但“国法如山”，必须执行。

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