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前段时间去了趟济南，在路上遇到了赵总，于是找了个地方，聊了聊。凳子还没有坐热，赵总便向我大吐苦水，说由于之前公司经营不善，原有的近三百家经销商跑了七七八八，所以公司自年初开始，就大张旗鼓的进行市场招商，但任凭怎样打广告、参加展览会和区域经理全部到一线市场去开拓，但效果甚微，招商工作陷入困境。同时，看着自己的同学做其它行业产品，招商却火爆得很，让人很不是滋味。怎么太阳能招商就这么难吗，难道火爆招商是太阳能企业的禁区吗？这真是让人揪心的痛呀，郁闷、痛苦，却又找不到突破口。赵总已是满腹牢骚，我也陷入了沉思。
太阳能企业招商一直是个老大难的问题，很多企业未能有效地解决这一难题。所以，对于太阳能企业而言，能够实现较快速的市场招商，就念阿弥陀佛万分感谢了，火爆招商根本不敢指望啊。但是，即使要实能较快速的市场招商，都异常的艰难呀。这一残酷的困境，在太阳能行业中是个很普遍的现实。原因很多。既有企业自身的原因，如产品特色挖掘不突出、招商政策欠科学、招商人才非专业、招商办法不实用、资金实力欠雄厚等等，也有市场的原因，如招商企业多、经销商可选择的机会多，等等。
那么，是否太阳能招商艰难真的是“不治顽症”吗，太阳能企业真的无法实现火爆招商吗，火爆招商真的是太阳能企业的禁区吗？沈海中认为：太阳能企业招商艰难并非“不治顽症”，而火爆招商更不是太阳能企业的禁区。
有果即有因，为什么为数不少的太阳能企业都觉得招商很艰难呢？沈海中认为：现在太阳能企业招商困难，最大的问题是没有深刻、有效地认知和把握经销商的心理，无法有效地解决经销商所存在的问题，从而无法有效地说服经销商，自然招商就走弯路了。那么，太阳能经销商到底存在什么问题呢？答案是：如何实现优良的市场销售。
目前，全国有近七成的太阳能经销商为终端销售不佳而苦恼。正因为这样,当太阳能企业招商时，很多经销商为此犹豫不决——产品是不错，出厂价格也合理，但自己是否能够将这些产品快速地卖出去呢？多数经销商的心理都没底。与此同时，太阳能企业又无法有效地说服这些经销商，造成原本对自家产品有意向的经销商，迟迟无法实现合作，要么显得“婆婆妈妈”洽谈好几个月甚至半年时间才实现合作，要么见了一面就没有音讯了。可见，不少太阳能企业的市场招商不顺利，与自身的工作，尤其是自身企业的市场核心竞争力未能提炼、打造和执行开来有着千丝万缕的关系。
那么，太阳能企业如何实现顺畅甚至火爆的市场招商呢，如何用实践证明火爆招商绝对不是太阳能企业的禁区呢？这就需要太阳能企业从关注自己转向关注经销商，把握广大经销商的心理，真正帮经销商解决其现实问题，从而实现终端的良好销售。显然，如果经销商能够在厂家的帮助下实现终端的优良销售，那面对优良的产品、合理的价格和完善的营销支持，经销商还会对加盟犹豫不决和无动于衷吗？答案是：绝对不会。
因此，太阳能企业若想实现优良甚至火爆的市场招商，应该尽快做好两个方面的工作，一是真正深刻地认知和把握广大经销商的心理，了解他们面临和需要解决的问题，以及对加盟合作的态度；二是尽快打造自己的招商与销售的市场核心竞争力，真正让广大经销商看到自己的长处和诚意，在合作约定和许可范围内尽最大的力量指导和协助经销商的发展，最终实现长久、火爆的终端销售与美丽的共赢。
事实上，认知和把握经销商的心理非常好办。前面已经深入谈过：经销商为什么面对优良的产品而迟疑不决，没有果断的去加盟合作呢。原因就是自己营销能力有限，对快速地将产品销售出去心中没谱，所以对合作表现得迟疑，同时，厂家也没有对终端销售有较好的建议或帮助，因此，对合作更不能大意。很明显，这就是太阳能企业招商不畅甚至为零的症结所在。
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