高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识，企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端力拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中重要的一环。所以说，有人讲：“得终端者得天下。”

　　那么，终端究竟如何运作呢|

　　一、软终端论

　　终端也是一个系统工作，他不仅包括人们谈起终端所联想到的堆头、招贴画、店头POP等狭义上的终端概念，更重要的是软终端的建设。试想，作为顾客。我们到了酒店，点好菜后服务生会问：“先生，喝什么酒？”80%的消费者会反问一句：“你们有什么酒？”小姐马上说：“我们有XX 、 XXX 、 XX”。一般会说出三种品牌来。试想，我们的酒如果不在这三种品牌之列，懒惰的消费者怎么指名喝我们的酒呢？被服务生推荐，这就是软终端建设。

　　在很多终端中，软终端作用永远大于硬终端。

　　试想，我们的产品不被营业生所了解、所推荐，在终端中缺少应有的亲和氛围，我们的产品能卖的出去吗|软终端建设可通过以下五种途径来进行解决。

　　一是在产品推广过程中，严谨执行企业形象系统中的BI工程，使企业营销员、促销人员、商业公司人员言谈举止全都赋予了企业形象的内涵。

　　二是区域经理们要做好与合作商家的配合工作。经常性地与终端营业人员进行沟通，加深感情。适当时候组织产品知识培训，让营业人员熟知产品，能科学、准确地介绍产品特性。

　　三是调整终端营销政策。可明政策，也可暗政策操作，以刺激终端营业员或服务生推荐我们产品的积极性。

　　四是在配促销生的终端，可根据终端营业员或服务生的情况，实行异性相配原则。即终端营业（或服务）生是女性，一般就配男服务生；是男性，就配女服务生。以便于促销生与对方营业员或服务生的沟通，避免同性相斥的矛盾。

　　五是在设计制作产品手册（或产品样本）等终端印刷品时，力要设计生动形象，文案活波耐看，同时又要简单易懂。

　　二、终端注意小城市论

　　随着酒类市场竞争的白热化，厂家都纷纷推出做名牌的口号。做名牌就是上名城、进名店、借名人。于是北京、上海、广州、重庆……都成了必争之地。人为的造成了大城市竞争的加剧，带出了一系列的问题：终端费用加大、进店费提高、打码费上涨、地拢、堆头、端架的费用数字日益变化。各种酒店也店大欺客：此店是我开，再好的产品无钱莫进来。

　　终端，便成了大城市终端的代名词，大家都把码压在了大城市的市场上了。

　　小城市呢：厂家不重视，商家无意识。

　　谁能做到高度认识小城市终端的重要性，谁就能做到驰聘于竞争之外。终端运作一定要高度看重小城市。

　　现在市场已无好市场、坏市场之分。

　　现在市场已无大市场、小市场之别。

　　一个小小的县级市场也有四、五十万人口，也是一个庞大的消费群体。再说，大家都在变化，小市场的消费者消费需求也在不断提高，小市场也能做出大文章。

　　我们用大市场的运作方法去运作小市场，那是什么概念：高射炮打蚊子。肯定行！

　　竞争小，费用低、效果好，是小城市终端运作的最大收益。