营销总监必须掌握的两个原理和七个问题 |
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也许有些经理人会指出，甲公司的生产能力可能无法满足销售增加的需求。
如果你把售价提高了1%，那么净利润会增加多少呢？一般而言，不管是什么行业，如果公司能够将单位产品提价1%，其净利润至少会增加11%。所以，如果我们的产品供不应求且只能提价的话，不用担心，价格提高1%，而利润能如此剧增。让我们继续上述的案例。 原理二：定价与利润原理——市场营销的职责是提高产品的价格。 问题5：假设甲公司提价10%，销售（按元计）下降了15%。那么甲公司应该维持高价还是应该回到原来的价位？ 答案5：从对企业利润回报的角度来分析，甲公司应该维持高价。 大多数经理对于价格的变化和相应可以接受的（保持利润）销售额变化之间的关系缺乏常识，而且市场营销教科书也没有用简单的公式来计算降价或提价后，销售额发生变动的可接受范围。其实，在保持利润不变的条件下，我们很容易得到一个简单的测算价格变动后保底销售额的公式： 原有销售毛利率÷新销售毛利率=新销售额（底线）÷原有销售额， 或者： 新销售额底线=（原有销售毛利率÷新毛利率）×原有销售额。 原有的毛利率为25%。这样，甲公司一件售价100元的服装成本为75元。现在，服装的价格提到了110元，新的毛利率为35元÷售价110元=31.8%。套用前述公式得到0.25÷0.318=76.8%。 这意味着甲公司提价10%后，只要新的销售额至少达到原有销售额的78.6%，甲公司的利润就会提高。由于销售额只减少了15%，因此，甲公司的利润比以前增加了。 原情况：0.25×125000=31250元； 新情况：（新的利润率）31.8%×﹛新的销售额〈0.85×125000元〉﹜=33787.5元。 而固定成本不变，为30000元。我们减产15%之后，固定成本还是30000元。但我们不用担心每件产品的固定成本是否提高了。最重要的是毛利率和净利总额，而不是每件产品的成本还是办公室每扇窗子的成本！既然总毛利从31250元增加到了337 冯建军，著名营销实战专家和职业经理人，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、香港怡和管理顾问公司日化美妆／健康品板块业务中国区特邀讲师，现任国内某知名化妆品企业副总经理、营销总监；欢迎同作者进行探讨和沟通，邮件：xfjj7103@sina.com，电话：13332889185 |
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| 标签： 营销 | |||||||||||||
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来源：中华品牌管理网
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| 作者简介 |
 冯建军1、资深营销实战专家和职业经理人，现受聘为香港怡和管理顾问公司日化美妆/健康品板块业务中国区特邀讲师；目前为《中国营销传播网》、《中国美容化妆品网》、《中国美容时尚网》、《全球品牌网》、《中国营销专家网》... 进入专栏>> |
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