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好事多 Vs 山姆会员店－－剖析沃尔玛害怕的原因
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好事多会员制仓储店（Costco）和沃尔玛的山姆会员店（Sam’s Club）作为会员制仓储零售业的老大和老二，绝对是一对怨家，两家之间的竞争从未间断过。作为会员制仓储零售业的老大，好事多在零售业中美国排名第六，全球排名第九，在会员制仓储零售业其最主要的竞争对手就是沃尔玛的山姆会员店。好事多时刻关注着山姆会员店的一举一动，好事多的总裁兼首席执行官Sinegal说：“每一天我们都会关注山姆店里正在做什么，每个星期我都会亲自到山姆会员店去看他们在做什么。”作为全球零售业的老大沃尔玛以2470亿美元的营业收入位全球500强之首，傲视全球零售业。其掠夺式的扩张，使之所到之外是摧枯立朽，大小商家纷纷倒闭，鲜有对手。但是却从未征服会员制仓储零售这块领地。在这块领地里，沃尔玛花了十年，换了五任首席执行官，绞尽脑汁想让旗下的山姆会员店攻陷好事多，但直到今天山姆会员店依然没有取得胜利。从下面的数据就可以清晰地看出来。
营业收入单位： 亿美元
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好事多 |
山姆店 |
好事多 |
山姆店 |
好事多 |
山姆店 |
好事多 |
山姆店 |
好事多 |
山姆店 |
好事多 |
山姆店 |
| 拥有的店数（个） |
278 |
443 |
292 |
451 |
313 |
463 |
345 |
500 |
374 |
525 |
397 |
538 |
| 营业收入 |
238.3 |
206.7 |
269.8 |
228.8 |
316.2 |
248.0 |
341.4 |
268.0 |
380.0 |
294.0 |
416.9 |
317.0 |
| 单店平均营业收入 |
85.7 |
46.7 |
92.4 |
50.7 |
101.0 |
53.6 |
98.9 |
53.6 |
101.6 |
56.0 |
105.0 |
58.9 |
说明：上述数据为2003年8月31日截止的数据，引自文章Costco: The ULTIMATE Superstore,该文由Jack Callon教授于2004年6月3日完成（详细数据可见两家公司的2003年年报）。
可以说作为会员制仓储零售业的老大的好事多成功的捍卫了自己的领地。
令沃尔玛害怕的是好事多在逐渐向那些属于山姆会员店的领地扩张。好事多和山姆俱乐部基本上都是遵循同一线路：规模大、只提供必要服务，以低价销售商品，顾客每年都交30美元到50美元的会员资格费。既然如此沃尔玛为何害怕好事多呢？将好事多和沃尔玛的山姆会员店的一些经营策略作一下对比，就会非常清楚。
一、定位：高端群体Vs大众消费
在几十年中，与沃尔玛竞争的对手基本上没有好结果。但好事多却不一样，在与山姆会员店竞争的过程中不断地兴旺繁荣，变得更加强大。这首先得益于好事多的定位，好事多的定位与山姆会员店的目标顾客略有不同。山姆会员店的目标顾客群体基本是沃尔玛店的顾客群体，而好事多的顾客群体则是稍微高端一点的顾客和小企业主。
好事多的顾客群体平均年家庭收入约为58000美元，家庭规模的大小为2.6人；而山姆店的顾客群体的平均年家庭收入只有53000美元，家庭规模的大小与好事多的顾客群体还大为2.7人。从这里可以看出好事多的目标顾客比山姆店的顾客有更多的可支配的收入，消费能力更大。另外从购买的频次上看，三年之前，好事多的顾客平均每年进店消费11.4次，平均每次的消费额94美元；而山姆店的顾客平均每年进店消费的次数仅为8.5次，平均每次只有78美元。但是2003年3月份的数据却显示，好事多的数据变成了13次，每次大于100美元；而山姆店的数据基本上没有多大的变化。(数据主要引自2003年3月24日Forrester发布的调研报告Analyzing Sam’s Club, Costco, And BJ’s Shoppers)
事实上正是高收入人群的强大购买力，使得好事多的单店平均营业收快接近山姆会员店的2倍。另一方面，在经济繁荣的时候，人们的收入会增加，会有越来越多的人加入到好事多的会员中来。更为重要的是，当经济处于低潮的时候，收入较高的人群受经济波动的影响相对收入较低的人群来说要小些，这就是好事多每年的净收入都能保持10%的增幅的原因。可以说正是这种定位成就好事多的单店的销售额每年以6%的速度增长，而山姆会员店只有2.2%。还有这种定位使得好事多不会与山姆店发生正面的剧烈的竞争，还能保持比山姆会员店少的会员而达到比其还多的营业额，从而为顾客提供更好的服务。
反观山姆会员店，由于其目标顾客大多是沃尔玛店的顾客，使其很难在市场中放手施展。因为这是一种零和游戏，这样会减少沃尔玛店的顾客，所以大多数时候是被沃尔玛的整体利益所束缚。另一方面山姆店一直想向更高端的消费群体发展，从而避开与沃尔玛店的目标顾客的重叠，同时赢得更大的购买力，但是由于其原有的定位的影响，一直不是很成功。
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